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郝明玉:专业至上——金牌理财经理综合技能提升

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专业至上——金牌理财经理综合技能提升
课程背景:
作为理财经理,你是否时常感叹:我太难了?到底难在哪里呢?
面对N项KPI指标,该如何下手?月度任务该如何分解到每周、每天?来到网点,守株待兔等天上掉下来客户和业绩吗?拿起电话,还在硬着头皮和客户尬聊吗?市场不好,一开口客户就埋怨基金亏损,然后客户就这样流失了吗?高净值客户跟你聊外面的信托、券商和三方财富,你只会一脸天真地回复:银行是最安全的?存量客户在CRM系统里躺着,还有提升的可能性吗?老客户都维护不好,又要去哪里发展新客户呢?能面谈的客户越来越少,怎么利用微信和抖音“撩”客户呢?
面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展,银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈,全面发展。本课程的设计抓住理财经理实际工作中的痛点,结合讲师多年的一线营销经验,全方位提升理财经理的服务和营销技能。
课程收益:
● 学习对任务指标进行科学分解,进行过程管理;
● 梳理存量客户,盘活存量资源,掌握多渠道拓客技巧;
● 了解每日工作流程并有计划地完成,提升工作效率;
● 掌握对客户进行差异化精准营销的方法;
● 学习电访全流程,提升电话营销技巧让工作事半功倍;
● 掌握微信、抖音运营方法,提升新媒体营销技巧。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:理财经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练
课程大纲
导引:每天的工作都是计划内的还是计划外的?
第一讲:有条不紊——理财经理标准化工作流程
一、每日工作计划
导入:什么时候进行全天计划?需要在哪些流程进行计划?如何量化?
1. 过程计划
1)电访计划:每日25-30通
2)面访计划:每日5-8人
2. 业绩计划
1)AUM:资产提升,行外吸金
2)中收:复杂业务,专业致胜
3)客群:客群分层,精准经营
头脑风暴:业绩指标从哪些过程中获得?
二、每日工作流程
1. 晨会工作计划
1)财经新闻:最新鲜
2)主打产品:最重要
3)业绩目标:最清晰
2. 电话邀约
3. 面访客户
1)联动营销:厅堂服务营销一体化
2)邀约到访:抓住机会,直奔主题
三、每日工作复盘
1. 今日业绩总结
1)两个量化:过程量化,结果量化
2)两个总结:总结亮点,总结不足
2. 明日工作计划
1)两个计划:电访计划,面访计划
2)两份名单:电访名单,面访名单
头脑风暴:不同客群电访、面访频率
作业:每人做一份详细的周计划并说明理由
第二讲:人以群分——客群差异化营销攻略
一、按性格分层:DISC性格分层及营销攻略
1. DISC理论及客户分类
1)关注人VS关注事
2)直接(快)VS间接(慢)
3)DISC四类客户
互动:对号入座自己是哪类性格,打开CRM系统给自己的客户归类。
2. 与D(支配/老板型)相处的五原则
1)满足其控制欲
2)沟通抓住要点
3)注重提高效率
4)说话要有依据
5)委婉提醒错误
3. 与I(影响/互动型)相处的四原则
1)热情回应
2)适当赞美
3)强调感受
4)重在坚持
4. 与S(稳健/支持型)相处的三原则
1)获得信任
2)关怀包容
3)时间缓冲
5. 与C(谨慎/修正型)相处的五原则
1)要保持距离
2)用数字说话
3)让C多说话
4)善用比较法
5)自身要专业
小组演练:基金亏损,理财经理如何和以上几类客户分别沟通?
二、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略
1. 不熟悉小客户
特点:生客,资金量小,贡献度低
攻略:日常维护
2. 不熟悉大客户
特点:生客,资金量大,忠诚度低
攻略:生变熟客,重点挖掘,专业至上,防止流失
案例:
1)不熟悉大客户转化成熟悉大客户的经验分享
2)不熟悉大客户流失的失败案例分析
3. 熟悉小客户
特点:熟客,贡献度低
攻略:加强转介,减少精力
案例:资产5万以下的“阿姨粉”天天来网点找我,该怎么破?
3. 熟悉大客户
特点:熟客,忠实度高,贡献80%业绩
攻略:重点维护,高频互动,加强转介,专业感情牌齐发
案例:老师的大客户经营分享
头脑风暴:你有几个熟悉大客户?是怎样一步步成功经营的?
三、按社群分层及营销攻略
1. 企业主
1)客户需求:资金支持、人脉扩张、资产隔离
2)对接产品:贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托
3)服务方式:高端沙龙、异业联盟、线上经营
案例:老师的大客户的家族信托业务
2. 企业高管/职场精英
头脑风暴:哪些行业及领域的该类客户居多?
1)客户需求:资产增值、高端服务
2)对接产品:保险、基金、理财、信用卡
3)服务方式:高端沙龙、线上经营
3. 家庭主妇
1)客户需求:资产增值、情感诉求
2)对接产品:存款、理财、基金、信用卡、保险
3)服务方式:亲子/女性沙龙、微信客群
头脑风暴:亲子/女性沙龙如何“白嫖”?
4. 退休人群
1)客户需求:资产保值、情感诉求
2)对接产品:存款、理财、保险、基金定投
3)服务方式:养生讲座、微信客群
头脑风暴:如何抓住心理形成裂变?
第三讲:千里传音——理财经理电访技能提升
导入:拿起电话之前还在拼命做心理斗争吗?接通后就是尬聊的开始吗?
一、通话前六准备
1. 通话的目的
1)产品销售
2)售后管理
3)情感维护
4)客户邀约
互动:学员将以上所有目的分类整理,作为实战的资料库。
2. 通话的目标
1)最终目标
2)基础目标
3)后续目标
3. 短信/微信预热
1)银行版
2)理财经理版
4. 通话时间选择
1)以一星期为标准
2)以一天为标准
5. 目标客户选择及客户资料分析
实战:手机打开CRM系统,选择20个客户并说明理由
6. 话术准备:客户想要问的问题想在客户之前并且提前解决
1)我是谁?
2)我要和客户说什么?
3)我说的事情对客户有什么好处?
4)客户为什么要现在买单?
二、通话中三部曲
破冰:“找由头”
头脑风暴:都有哪些给可客户打电话的由头?
1. 致电内容
2. 敲定时间:“坚持三次二择一”
3. 注意事项
1)不要尬聊金融术语
2)举客户关心的例子
3)用社会热点促成交
三、通话后两工作
1. 及时记录工作日志
2. 标记下次接触时间
课堂演练:
1)学员结合既定案例讨论,并制定电话营销思路与方案进行现场演练
2)学员分组讨论并制定电话营销方案
3)小组成员协助结合评估表进行现场打分、总结,及老师现场点评
第四讲:与时俱进——理财经理线上经营技能提升
一、无“微”不至—用朋友圈“撩”客户
1. 微信营销的必要性
1)对客户而言:学习金融知识,了解金融产品,享受金融服务
2)对银行而言:利用碎片时间,拓宽营销渠道,提升营销业绩
2. 微信营销的现状及痛点
互动:你是微商还是理财经理?被客户或朋友屏蔽过吗?
1)内容不专业
2)广告满天飞
3)推行无方案
4)缺乏长据守
3. 微信营销的流程
1)打造个人IP:头像、昵称、朋友圈
互动:打开自己的朋友圈,分析优势和不足,找到改进方向
2)巧做空中沙龙:突破限制,性价比高,增加互动,拓宽渠道
4. 微信群营销的注意事项
1)竞争对手进群挖人
2)竞争对手恶意破坏
3)负面信息连锁传播
4)群内客户报团要挟
5)差异营销完全透明
6)精力有限氛围变冷
二、精神“抖”擞—玩转抖音短视频
1. 颜值取胜型
特点:娱乐性强,颜值较高
案例:ID-中信银行信用卡客服,HT瞳(银行小姐姐)
2. 剧情劲爆型
特点:剧情劲爆,人设鲜明,演员给力
案例:ID-招商银行,建设银行郑州文博支行
3. 巧妙软文型
特点:创作成熟,更新稳定,时有爆款
案例:ID-光大银行信用卡
小组实战:
1)编写不同主题的短视频脚本
2)教授简单的视频制作技巧
3)每组发布一个短视频成品

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

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