专业至上——金牌理财经理综合技能提升 课程背景: 作为理财经理,你是否时常感叹:我太难了?到底难在哪里呢? 面对N项KPI指标,该如何下手?月度任务该如何分解到每周、每天?来到网点,守株待兔等天上掉下来客户和业绩吗?拿起电话,还在硬着头皮和客户尬聊吗?市场不好,一开口客户就埋怨基金亏损,然后客户就这样流失了吗?高净值客户跟你聊外面的信托、券商和三方财富,你只会一脸天真地回复:银行是最安全的?存量客户在CRM系统里躺着,还有提升的可能性吗?老客户都维护不好,又要去哪里发展新客户呢?能面谈的客户越来越少,怎么利用微信和抖音“撩”客户呢? 面对银行内卷、金融科技影响下的“去网点化”以及非银金融机构的快速发展,银行理财经理在业务拓展和业绩提升方面亟待突破瓶颈,全面发展。本课程的设计抓住理财经理实际工作中的痛点,结合讲师多年的一线营销经验,全方位提升理财经理的服务和营销技能。 课程收益: ● 学习对任务指标进行科学分解,进行过程管理; ● 梳理存量客户,盘活存量资源,掌握多渠道拓客技巧; ● 了解每日工作流程并有计划地完成,提升工作效率; ● 掌握对客户进行差异化精准营销的方法; ● 学习电访全流程,提升电话营销技巧让工作事半功倍; ● 掌握微信、抖音运营方法,提升新媒体营销技巧。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:理财经理 课程方式:讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练 课程大纲 导引:每天的工作都是计划内的还是计划外的? 第一讲:有条不紊——理财经理标准化工作流程 一、每日工作计划 导入:什么时候进行全天计划?需要在哪些流程进行计划?如何量化? 1. 过程计划 1)电访计划:每日25-30通 2)面访计划:每日5-8人 2. 业绩计划 1)AUM:资产提升,行外吸金 2)中收:复杂业务,专业致胜 3)客群:客群分层,精准经营 头脑风暴:业绩指标从哪些过程中获得? 二、每日工作流程 1. 晨会工作计划 1)财经新闻:最新鲜 2)主打产品:最重要 3)业绩目标:最清晰 2. 电话邀约 3. 面访客户 1)联动营销:厅堂服务营销一体化 2)邀约到访:抓住机会,直奔主题 三、每日工作复盘 1. 今日业绩总结 1)两个量化:过程量化,结果量化 2)两个总结:总结亮点,总结不足 2. 明日工作计划 1)两个计划:电访计划,面访计划 2)两份名单:电访名单,面访名单 头脑风暴:不同客群电访、面访频率 作业:每人做一份详细的周计划并说明理由 第二讲:人以群分——客群差异化营销攻略 一、按性格分层:DISC性格分层及营销攻略 1. DISC理论及客户分类 1)关注人VS关注事 2)直接(快)VS间接(慢) 3)DISC四类客户 互动:对号入座自己是哪类性格,打开CRM系统给自己的客户归类。 2. 与D(支配/老板型)相处的五原则 1)满足其控制欲 2)沟通抓住要点 3)注重提高效率 4)说话要有依据 5)委婉提醒错误 3. 与I(影响/互动型)相处的四原则 1)热情回应 2)适当赞美 3)强调感受 4)重在坚持 4. 与S(稳健/支持型)相处的三原则 1)获得信任 2)关怀包容 3)时间缓冲 5. 与C(谨慎/修正型)相处的五原则 1)要保持距离 2)用数字说话 3)让C多说话 4)善用比较法 5)自身要专业 小组演练:基金亏损,理财经理如何和以上几类客户分别沟通? 二、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略 1. 不熟悉小客户 特点:生客,资金量小,贡献度低 攻略:日常维护 2. 不熟悉大客户 特点:生客,资金量大,忠诚度低 攻略:生变熟客,重点挖掘,专业至上,防止流失 案例: 1)不熟悉大客户转化成熟悉大客户的经验分享 2)不熟悉大客户流失的失败案例分析 3. 熟悉小客户 特点:熟客,贡献度低 攻略:加强转介,减少精力 案例:资产5万以下的“阿姨粉”天天来网点找我,该怎么破? 3. 熟悉大客户 特点:熟客,忠实度高,贡献80%业绩 攻略:重点维护,高频互动,加强转介,专业感情牌齐发 案例:老师的大客户经营分享 头脑风暴:你有几个熟悉大客户?是怎样一步步成功经营的? 三、按社群分层及营销攻略 1. 企业主 1)客户需求:资金支持、人脉扩张、资产隔离 2)对接产品:贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托 3)服务方式:高端沙龙、异业联盟、线上经营 案例:老师的大客户的家族信托业务 2. 企业高管/职场精英 头脑风暴:哪些行业及领域的该类客户居多? 1)客户需求:资产增值、高端服务 2)对接产品:保险、基金、理财、信用卡 3)服务方式:高端沙龙、线上经营 3. 家庭主妇 1)客户需求:资产增值、情感诉求 2)对接产品:存款、理财、基金、信用卡、保险 3)服务方式:亲子/女性沙龙、微信客群 头脑风暴:亲子/女性沙龙如何“白嫖”? 4. 退休人群 1)客户需求:资产保值、情感诉求 2)对接产品:存款、理财、保险、基金定投 3)服务方式:养生讲座、微信客群 头脑风暴:如何抓住心理形成裂变? 第三讲:千里传音——理财经理电访技能提升 导入:拿起电话之前还在拼命做心理斗争吗?接通后就是尬聊的开始吗? 一、通话前六准备 1. 通话的目的 1)产品销售 2)售后管理 3)情感维护 4)客户邀约 互动:学员将以上所有目的分类整理,作为实战的资料库。 2. 通话的目标 1)最终目标 2)基础目标 3)后续目标 3. 短信/微信预热 1)银行版 2)理财经理版 4. 通话时间选择 1)以一星期为标准 2)以一天为标准 5. 目标客户选择及客户资料分析 实战:手机打开CRM系统,选择20个客户并说明理由 6. 话术准备:客户想要问的问题想在客户之前并且提前解决 1)我是谁? 2)我要和客户说什么? 3)我说的事情对客户有什么好处? 4)客户为什么要现在买单? 二、通话中三部曲 破冰:“找由头” 头脑风暴:都有哪些给可客户打电话的由头? 1. 致电内容 2. 敲定时间:“坚持三次二择一” 3. 注意事项 1)不要尬聊金融术语 2)举客户关心的例子 3)用社会热点促成交 三、通话后两工作 1. 及时记录工作日志 2. 标记下次接触时间 课堂演练: 1)学员结合既定案例讨论,并制定电话营销思路与方案进行现场演练 2)学员分组讨论并制定电话营销方案 3)小组成员协助结合评估表进行现场打分、总结,及老师现场点评 第四讲:与时俱进——理财经理线上经营技能提升 一、无“微”不至—用朋友圈“撩”客户 1. 微信营销的必要性 1)对客户而言:学习金融知识,了解金融产品,享受金融服务 2)对银行而言:利用碎片时间,拓宽营销渠道,提升营销业绩 2. 微信营销的现状及痛点 互动:你是微商还是理财经理?被客户或朋友屏蔽过吗? 1)内容不专业 2)广告满天飞 3)推行无方案 4)缺乏长据守 3. 微信营销的流程 1)打造个人IP:头像、昵称、朋友圈 互动:打开自己的朋友圈,分析优势和不足,找到改进方向 2)巧做空中沙龙:突破限制,性价比高,增加互动,拓宽渠道 4. 微信群营销的注意事项 1)竞争对手进群挖人 2)竞争对手恶意破坏 3)负面信息连锁传播 4)群内客户报团要挟 5)差异营销完全透明 6)精力有限氛围变冷 二、精神“抖”擞—玩转抖音短视频 1. 颜值取胜型 特点:娱乐性强,颜值较高 案例:ID-中信银行信用卡客服,HT瞳(银行小姐姐) 2. 剧情劲爆型 特点:剧情劲爆,人设鲜明,演员给力 案例:ID-招商银行,建设银行郑州文博支行 3. 巧妙软文型 特点:创作成熟,更新稳定,时有爆款 案例:ID-光大银行信用卡 小组实战: 1)编写不同主题的短视频脚本 2)教授简单的视频制作技巧 3)每组发布一个短视频成品
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