化繁为简——打通资产配置任督二脉 课程背景: 据统计,在所有投资中,有90%的人以投资失败宣告出局,幸运的投资者只有10%。而这10%。几乎无一例外地做了资产配置。 “不要把鸡蛋放在同一个篮子里”,似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置,还有很多延伸: ● 篮子最好也不要放在同一个地方—全球投资; ● 也不要把鸡蛋一次性都丢进去—伺机而动,注重择时; ● 也不要在篮子里只放鸡蛋—大类资产配置。 简单来说,资产配置注重的是分散,而终极目标是平衡。绝大多数人都很重 视回报,只有少数人重视风险,而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。 对于银行而言,随着资管新规逐步落地,理财产品打破刚兑不再保本,银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户,是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点,在激烈的市场争夺战中赢得先机。 课程收益: ● 认识资产配置的重要性,学会分析经济周期; ● 了解商业银行及非银金融机构的财富转型现状; ● 梳理五大类资产的产品特性,理解不同的投资风格; ● 学会运用顾问式营销,提升KYC技巧; ● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:支行长、理财经理 课程方式:案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动 课程大纲 导入: 1. 为什么逐利型客户那么多? 2. 客户拿了礼品钱就取走? 3. 没有高息存款和保本理财,存款理财一到期客户就流失? 4. 客户流失,钱去哪儿了? 第一讲:资产配置是一种投资策略 一、财富管理业务竞争白热化 1. 银行 2. 券商 3. 保险 4. 信托 5. 三方 头脑风暴:为什么都要转型做财富管理、资产配置。 案例分享:“服装搭配美学师”vs“卖衣服的”,小米智能生态家居。 二、金融产品配置多样化 导入:ppc指标及客群粘合度分析 1. 现金管理类:货币基金、宝宝类产品 互动讨论:银行产品如何PK余额宝? 2. 固定收益类:银行固定收益理财、信托及资管计划 案例分析:信托非标暴雷 3. 权益类:公募基金、私募基金 头脑风暴:公私募基金优缺点对比 4. 另类产品 1)私募股权 案例分享:高瓴资本张磊和京东的故事 2)大宗商品 案例分享:2020年一季度疫情冲击下豆粕和大豆的反转 3)房产 案例分享:近十年房地产政策梳理;任泽平的房地产投资理论 5. 保障类产品 三、客户高端化 1. 高净值客群稳中有升 2. 可投资产逐年递增 3. 投资需求综合化程度加深 第二讲:资产配置改善投资收益 导入:图表分析:大类资产轮动图 讨论:这张图中,你发现了什么? 一、时间维度:经济周期与美林时钟 1. 四大周期 1)复苏 2)繁荣 3)衰退 4)萧条 2. 四种风格 1)成长:电子、医药 头脑风暴:抱团股为何偏爱成长股? 2)价值:银行 头脑风暴:银行股的价值如何体现? 3)周期:有色、煤炭 头脑风暴:2020年三季度煤飞色舞行情原因? 4)防御:公共事业、必须消费品 实战演练:小组推荐代表,边画图边解读当下经济周期,并推荐投资赛道。 二、空间维度 案例导入:2020年四季度,众多私募纷纷调仓,布局30%以上港股。 1. 中:A股市场趋势分析—结构性行情 2. 港:港股市场投资机会 案例分析:瑞幸咖啡及中概股的回归 3. 美:美股道琼斯工业指数和纳斯达克指数走势 案例分析:拜登经济刺激计划导致美元大放水,后果怎样?如何应对? 三、风险认知:“丛林法则” 一级风险:蜗牛 1)投资者类型:保守型 2)特征:不能承受任何风险 3)产品策略:存款,保本理财,保险等 二级风险:乌龟 1)投资者类型:稳健型 2)特征:风险承受能力较低 3)产品策略:存款,固收理财,债券基金,保险等 三级风险:骡子 1)投资者类型:平衡型 2)特征:可承担一定的风险,从而获得较高的收益 3)产品策略:基金、固收理财等 四级风险:大象 1)投资者类型:成长型 2)特征:追求较高的收益 3)产品策略:基金、股票、期权、期货等 五级风险:马 1)投资者类型:进取型 2)特征:追求高收益,可以承受高风险。 3)产品策略:基金、股票、期权、期货、股权等 四、配置策略:“足球策略” 1. 六种球员类型 2. 球员选择策略 五、配置建议:五级风险等级客户对应资产配置建议 第三讲:如何做顾问式营销 一、开场 1. 赞美四部曲 1)提问信息 2)表示感叹 3)与人比较 4)询问请教 案例分享:40+的大姐到访:王姐你是换了发型吗?看着比上次年轻了10岁啊!我这当妹妹的自愧不如啊,你是在哪儿做的呀?VS:王姐你真有气质! 小组讨论:中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美? 2. 介绍沟通议程 1)有限度展示专业 2)进行议程的选择 3)排序与确认议程 3. 确保沟通价值 1)家庭/行业/性格/配置 2)分类/目标/假设 3)形成面谈规划表 二、倾听/询问 1. 创建场景/话题 2. 鼓励客户发言 3. 掌握客户需求 小组演练:四大客群的实战演练。 三、顾问式营销八大提示 1. 总是向客户确认 2. 总是告诉客户有什么好处 3. 总是主动具体的赞美yes, yes, but 4. 总是让客户做选择、做思考 5. 总是多问为什么(需求背后需求) 6. 永远别抓一个需求就给答案 7. 不关心和不反对的对面就是赞成 8. 尝试着不讲产品而能够成交 第四讲:如何制作资产配置方案 导入:医生是如何让你买药的? 一、资产配置的落地闭环 1. KYC 2. 资本市场研究展望 3. 大类资产配置比例 4. KYP优选产品 5. 客户持仓分析报告 6. 定期动态再平衡 二、资产配置建议书的结构 1. 实施财富管理的方法 2. 市场状况和趋势分析 3. 您的理财需求 4. 资产配置分析和建议 5. 主要风险提示 实战演练通关:顾问式营销挖掘客户需求,并为案例客户制作资产配置建议书,每人时长15min
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