综合理财规划建议书制作全攻略及资产配置实务 课程背景: 理财,是为自己人生中各种生活目标提供财务上的支持,而作为理财顾问,需要深度了挖掘理财需求,并把这些需求量化,然后根据当前的经济形势去做好大类资产配置,最后还要会分析各类金融产品的特性,选择合适的产品去匹配客户的需求。而市场上很多理财顾问却本末倒置,见到客户只会推销自己的产品,这样效率不高,因为你推荐的很可能不是客户真正需要的。 本课程会从理财规划的角度出发,系统性地教会理财顾问怎样一步步发掘客户的需求,通过收集客户信息、家庭财务分析、理财目标制定及规划、综合理财规划建议书撰写,资产配置方案制定等流程,为客户打造专属理财方案。 课程收益: ▉ 了解财富管理行业进入快速发展的新阶段,掌握更全面的技能来服务客户多元化的需求,从产品导向转变为服务导向; ▉ 学会进行客户信息收集和分析,挖掘客户的理财需求; ▉ 掌握子女教育、退休养老、财富传承等家庭重要的规划方法; ▉ 学会资产配置的常用方法和技巧,为客户选择合适的资产配置方案并定期调整; ▉ 全面掌握理财规划流程,学会为客户量身打造综合理财规划建议书。 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:银行、保险、三方理财公司业务人员,理财师大赛参赛人员 课程方式:讲授+演练+问答+案例+研讨+竞赛 课程大纲 导入:资管新规时代,财富管理行业迎来发展新机遇 1)财富管理行业现状分析 2)客户需求多元化,对理财经理提出更高要求 3)理论基础要配合实践,掌握方法论 第一讲:了解客户信息(KYC) 一、生命周期与客户需求分析 1. 客户的风险承受能力和偏好 — 适当性测评、投资者教育 2. 客户的生命周期及理财需求 3. 客户的职业特征及收入变化 — 与经济周期的相关性(青春饭or正常增长or持续增长) 工具:风险类别分类表格 二、家庭财务分析 1. 家庭财务报表的制作 工具:资产负债表、收入支出表 2. 六大指标判断家庭财务状况 1)流动性比率 2)资产负债率 3)结余比率 4)财务负担比 5)投资与净资产比率 6)财务自由度 第二讲:子女教育规划 一、“内卷时代”,教育是维持或跨越阶层最重要的投资 1.大中华区最舍得为子女教育投入 数据:全球各国家地区在子女教育上的投入排名 2.学历是职场必备的敲门砖 案例1:学历与收入及职业发展成正比 案例2:互联网大厂招聘门槛 案例3:头部量化私募:实习生仅招清北顶尖学生 3.中国“高考天梯”VS美国“素质教育” 二、教育费用增长迅猛,远高于居民收入增速 案例:月薪3万撑不起孩子的一个暑假1.“双减”之后,教育成本依然巨大 案例:“名师”1小时收费3000元 2. 不同的道路、相同的困难(学区房or国际学校) 三、教育规划刻不容缓 1.制定子女教育目标(高考or留学) 2.测算教育资金需求(学习年限、学费及生活费、预期通胀率) 3.盘点现有财务资源(金融资产、可变现固定资产、预期收益率) 4.计算资金缺口 5.制定投资方案(未来预期收入、预期收益率) 第三讲:退休养老规划 一、让国民过上有尊严的老年生活,是全球性的难题 互动:算一算,体面的老年生活需要花多少钱? 1. 从七普数据,看我国人口结构及老龄化趋势的严峻 2. 生育政策大变脸,背后是低出生率带来的人口危机 3. 前车之鉴,发达国家(日本、韩国、新加坡)老年人悲惨的现状 案例1:日韩老人工作到70岁,以弥补养老金不足 案例2:日本老年人犯罪率连年上升,坐牢是日本老人最好的出路 案例3:韩国人口2020年首现负增长,老年人自杀率全球首位 二、依靠社会保险,是否能过上幸福的老年生活? 1. 中国社保体系大揭秘 2. 退休后能拿多少养老金 案例:一线城市中产阶级退休后养老保险金大幅缩水 3. 多省社保资金紧张,需中央财政救济 4. 连年财政赤字下,社保模式未来的挑战 三、做好规划,才能安享晚年 第一步:制定退休养老目标(退休年龄、生活标准) 第二步:测算养老资金需求(生存年限、当前生活费用、预期通胀率) 第三步:盘点现有财务资源(金融资产、可变现固定资产、预期收益率) 第四步:计算资金缺口 第五步:制定投资方案(未来预期收入、预期收益率) 第四讲:财富传承规划 一、婚姻风险 1. 婚姻的有效性(可撤销婚姻、无效婚姻) 2.婚前及婚内财产分配 1)共同财产及债务的界定 2)离婚后财产和债务的分配方式 案例1:被一桩婚姻毁掉的中国视频第一股 案例2:中国富豪们的海外家族信托 3. 婚姻过程中的财务风险 二、继承风险 1. 活着有风险,死了更有风险 案例1:陈逸飞继承案 案例2:一个风水师的神奇人生 2. 法定继承VS遗嘱继承 1)法定继承的缺陷 2)遗嘱的有效形式 3)立了遗嘱,是否就能高枕无忧 案例:侯耀文继承案 三、税务风险 1. 共同富裕下的税收稽查 案例:网红主播税务风险集中暴露 2. 即将落地的房地产税 3. 悬而未决的遗产税 第五讲:制定综合理财方案 一、综合理财规划流程 第一步:收集客户信息(财务信息、非财务信息) 第二步:家庭财务分析(两张表、六大指标) 第三步:理财目标制定(消费、教育、养老、传承等) 第四步:分项规划方案制作 第五步:综合理财方案制作(整合分项目标,调配财务资源、制定资产配置方案) 第六步:执行并定期调整(每季度/半年度调整一次) 二、综合理财配置优化建议 1.引导客户清晰理财目标(可量化) 2.确保财务资源略充足(增加财务资源) 3.提升投资收益率(合理构建投资组合来优化资产配置结构) 4.选择有较大操作空间的理财目标(税务筹划、财富传承) 小组演练1:中产家庭的案例分析,一线城市白领家庭,家庭财务状况良好,但配置方式需要调整,投资类资产占比较小又过于激进,保障不足,给出调整建议,优化理财建议书。 小组演练2:高净值客户的案例分析,一线城市富裕家庭,家庭财务状况很好,财务资源重组,但在配置上有一定的调整空间,投资类资产占比过多且较为基金,给出调整建议,优化理财建议书。 第六讲:打造资产配置组合 一、资产配置三大原则 1. 分散投资原则 2. 平均成本原则 3. 流动性匹配原则 二、建立资产组合 1. 确定大类资产配置比例 1)保守型客户:固收、保险打底,少量混合基金配置增强收益 2)稳健型客户:固收打底,指数型及混合型基金配置增强收益 3)积极型客户:少量固收配置,各类基金组合寻求较高收益 4)激进型客户:极少量固收配置,基金、股票、私募等多样化配置追求高收益 2. 选择具体的金融产品 1)金融产品的特性——收益性、风险性、流动性 2)金融产品分类 a 固收类金融产品 b 权益类金融产品 c 另类金融产品 3. 执行及业绩评价 1)订立资产配置执行计划(特殊情况处理) 2)为金融产品进行业绩评价 — 长期业绩能否跑赢市场基准? — 是否能长期跑赢通胀? — 波动率是否可以接受,风险收益比如何? 演练:中产家庭的资产配置组合方案
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