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刘鑫:识别投资风险,成就年金险销售

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识别投资风险,成就年金险销售
课程背景:
“股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”,对普通投资者而言,身边充斥着此类信息,好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后,经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”,只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实,在投资中识别风险的作用远远大过于追求超额收益,而大部分客户在选择产品的过程中恰恰忽略了这一点。
本课程通过讲解不同类型金融产品的特性、投资逻辑及风险因素,让理财师能更加全面的认识到不同的金融产品在家庭理财中的作用,帮助客户分析及识别投资风险,突出年金险的优势以及在家庭理财中的重要作用。
课程收益:
● 掌握各类金融产品的底层逻辑,了解市场上的各类竞品;
● 通过分析不同产品的潜在风险,进而与年金险产品进行对比,提炼优势;
● 从风险偏好的角度为客户进行画像,掌握了解不同类型客户的投资习惯和偏好;
● 学会用FABE法则提炼年金险的话术。
● 针对不同类型的客户进行话术提炼,引导客户从其他金融产品转向年金险配置;
● 针对不同客群做需求分析,站在客户的角度做解决方案;
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险公司及保险经纪公司业务人员
课程方式:讲授+案例+研讨+工具+演练
课程大纲
第一讲:宏观经济环境及金融市场分析
一、做理财,必须懂点宏观经济
1. 金融市场变幻莫测的根本逻辑
2. 经济周期影响资产配置
工具:美林时钟理论
二、四大指标判断经济周期
1. GDP(国内生产总值)——经济增长的动力
2. PMI(采购经理指数)——预判未来经济方向
3. CPI(消费价格指数)——衡量通胀的核心指标
4. M2(货币供应量)——资产价格上涨的助推器
三、后疫情时代的宏观经济形势分析及资产配置建议
1. 滞涨的烦恼,资产荒困扰中国投资者
2. “疫情经济”打乱正常周期,中美货币政策分化的尴尬
3. 当前经济形势下的资产配置建议
第二讲:客户画像与产品对比分析
一、保守型客户画像(偏好银行理财)
1.深入拆解银行理财产品
1)银行理财产品分类及特性
2)银行理财产品优劣势分析
2.向保守型客户营销年金保险策略
— 银行理财产品与年金保险对比
案例:包商银行破产重组,银行理财产品并非绝对安全
讨论:提炼话术,如何针对投资银行理财产品的客户营销年金保险?
演练:保守型客户营销话术
二、稳健型客户画像(偏好信托私募)
1.深入拆解信托、私募等非标固收产品
1)非标固收产品的底层逻辑
2)非标固收产品的风险分析:信用风险、政策风险、流动性风险
3)非标固收产品优劣势分析
2.向稳健型客户营销年金保险策略
— 非标固收产品与年金保险对比
案例1:信托延兑第一案,安信信托破产重组
案例2:“明天系”多家信托被托管后,产品大规模延兑
案例3:非标私募再掀暴雷潮,宝能、佳兆业、奥园等房企深陷其中
讨论:提炼话术,如何针对投资非标固收产品的客户营销年金保险?
演练:稳健型客户营销话术
三、积极型客户画像(偏好基金)
1.深入拆解基金投资
1)基金产品分类及特点
2)基金投资的逻辑和风险
3)基金投资优劣势分析
4)基金投资的那些坑
2.向积极型客户营销年金保险策略
— 基金和年金保险对比
案例1:华夏大盘,一代明星基金的堕落
案例2:十年十倍的明星基金,为何基金赚钱基民亏钱
讨论:提炼话术,如何针对投资基金产品的客户营销年金保险
演练:积极型客户营销话术
四、进取型客户画像(偏好房地产投资)
1.房地产投资分析
1)房地产投资与金融投资的区别
2)“房住不炒”时代来临,地产投资难现往日辉煌
3)房地产投资风险分析
4)房地产投资优劣势分析
2. 向进取型客户营销年金保险策略
— 房地产投资和年金保险对比
案例1:中国首富的没落,房地产投资黄金已过
案例2:三十年如一梦,日本炒房时代的梦魇
讨论:提炼话术,如何针对投资房地产的客户营销年金保险?
演练:进取型客户营销话术
第三讲:年金险营销策略(实战演练)
一、客群定位及需求分析
1. 生命周期理论
2. 客户需求分析
1)子女教育需求
2)退休养老需求
3)财富传承需求
3. 量化客户需求
1)客户理财目标制定
2)测算需求缺口
3)制定解决方案
二、产品对比
——年金险产品FABE法则
1.特征(Features)
2.优点(Advantages)
3.利益(Benefits)
4.证据(Evidence)
演练:针对目前主推的产品,运用FABE法则归纳总结,分组演练并汇总一份话术
三、异议处理(常见问题)
1.我还年轻,不急着买年金险
2.年金险收益太低了,不如去买基金(理财、股票)
3.养老有社保(企业年金/职业年金),不需要买年金险
4.年金险周期太长,不灵活
5.资金量不多,买了也没太大意义
6.现在手头紧,以后再考虑吧

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