识别投资风险,成就年金险销售 课程背景: “股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”,对普通投资者而言,身边充斥着此类信息,好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后,经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”,只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实,在投资中识别风险的作用远远大过于追求超额收益,而大部分客户在选择产品的过程中恰恰忽略了这一点。 本课程通过讲解不同类型金融产品的特性、投资逻辑及风险因素,让理财师能更加全面的认识到不同的金融产品在家庭理财中的作用,帮助客户分析及识别投资风险,突出年金险的优势以及在家庭理财中的重要作用。 课程收益: ● 掌握各类金融产品的底层逻辑,了解市场上的各类竞品; ● 通过分析不同产品的潜在风险,进而与年金险产品进行对比,提炼优势; ● 从风险偏好的角度为客户进行画像,掌握了解不同类型客户的投资习惯和偏好; ● 学会用FABE法则提炼年金险的话术。 ● 针对不同类型的客户进行话术提炼,引导客户从其他金融产品转向年金险配置; ● 针对不同客群做需求分析,站在客户的角度做解决方案; 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:保险公司及保险经纪公司业务人员 课程方式:讲授+案例+研讨+工具+演练 课程大纲 第一讲:宏观经济环境及金融市场分析 一、做理财,必须懂点宏观经济 1. 金融市场变幻莫测的根本逻辑 2. 经济周期影响资产配置 工具:美林时钟理论 二、四大指标判断经济周期 1. GDP(国内生产总值)——经济增长的动力 2. PMI(采购经理指数)——预判未来经济方向 3. CPI(消费价格指数)——衡量通胀的核心指标 4. M2(货币供应量)——资产价格上涨的助推器 三、后疫情时代的宏观经济形势分析及资产配置建议 1. 滞涨的烦恼,资产荒困扰中国投资者 2. “疫情经济”打乱正常周期,中美货币政策分化的尴尬 3. 当前经济形势下的资产配置建议 第二讲:客户画像与产品对比分析 一、保守型客户画像(偏好银行理财) 1.深入拆解银行理财产品 1)银行理财产品分类及特性 2)银行理财产品优劣势分析 2.向保守型客户营销年金保险策略 — 银行理财产品与年金保险对比 案例:包商银行破产重组,银行理财产品并非绝对安全 讨论:提炼话术,如何针对投资银行理财产品的客户营销年金保险? 演练:保守型客户营销话术 二、稳健型客户画像(偏好信托私募) 1.深入拆解信托、私募等非标固收产品 1)非标固收产品的底层逻辑 2)非标固收产品的风险分析:信用风险、政策风险、流动性风险 3)非标固收产品优劣势分析 2.向稳健型客户营销年金保险策略 — 非标固收产品与年金保险对比 案例1:信托延兑第一案,安信信托破产重组 案例2:“明天系”多家信托被托管后,产品大规模延兑 案例3:非标私募再掀暴雷潮,宝能、佳兆业、奥园等房企深陷其中 讨论:提炼话术,如何针对投资非标固收产品的客户营销年金保险? 演练:稳健型客户营销话术 三、积极型客户画像(偏好基金) 1.深入拆解基金投资 1)基金产品分类及特点 2)基金投资的逻辑和风险 3)基金投资优劣势分析 4)基金投资的那些坑 2.向积极型客户营销年金保险策略 — 基金和年金保险对比 案例1:华夏大盘,一代明星基金的堕落 案例2:十年十倍的明星基金,为何基金赚钱基民亏钱 讨论:提炼话术,如何针对投资基金产品的客户营销年金保险 演练:积极型客户营销话术 四、进取型客户画像(偏好房地产投资) 1.房地产投资分析 1)房地产投资与金融投资的区别 2)“房住不炒”时代来临,地产投资难现往日辉煌 3)房地产投资风险分析 4)房地产投资优劣势分析 2. 向进取型客户营销年金保险策略 — 房地产投资和年金保险对比 案例1:中国首富的没落,房地产投资黄金已过 案例2:三十年如一梦,日本炒房时代的梦魇 讨论:提炼话术,如何针对投资房地产的客户营销年金保险? 演练:进取型客户营销话术 第三讲:年金险营销策略(实战演练) 一、客群定位及需求分析 1. 生命周期理论 2. 客户需求分析 1)子女教育需求 2)退休养老需求 3)财富传承需求 3. 量化客户需求 1)客户理财目标制定 2)测算需求缺口 3)制定解决方案 二、产品对比 ——年金险产品FABE法则 1.特征(Features) 2.优点(Advantages) 3.利益(Benefits) 4.证据(Evidence) 演练:针对目前主推的产品,运用FABE法则归纳总结,分组演练并汇总一份话术 三、异议处理(常见问题) 1.我还年轻,不急着买年金险 2.年金险收益太低了,不如去买基金(理财、股票) 3.养老有社保(企业年金/职业年金),不需要买年金险 4.年金险周期太长,不灵活 5.资金量不多,买了也没太大意义 6.现在手头紧,以后再考虑吧
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