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刘鑫:基金销售全攻略

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基金销售全攻略
课程背景:
资管新规过渡期已经结束,保本、预期收益型产品将在市场上消失,取而代之的是全面的净值型,传统的固收产品销售思路面临很大的挑战。而随着经济的转型和证券市场的全面改革,权益类产品迎来的爆发期,公私募基金管理规模大幅上升,销售权益类产品,是所有金融机构必然的选择。
本课程会从基本的投资逻辑出发,教会理财经理引导客户投资基金的观念,挑选优秀的基金产品,以及如何进行售后的业绩跟踪和产品调整,客户异议处理等问题。帮助理财经理更好的理解基金产品并做好基金业务的推广。
课程收益:
▉ 全面了解不同种类的基金产品特点以及投资策略;
▉ 学会引导客户认识到投资基金的重要性;
▉ 掌握基金产品的分析思路,以及如何为客户挑选合适的基金产品;
▉ 学会为不同风险偏好的客户推荐基金的话术;
▉ 学会基金产品的营销思路和异议处理;
▉ 掌握基金跟踪分析能力,为客户实时调整基金组合,提升客户黏性。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行、三方财富的业务人员
课程方式:演练+问答+案例+研讨+竞赛
课纲大纲
第一讲:资管新规时代,基金投资迎来历史性机遇
一、资管新规对基金销售的重要性
1. 资管新规出台背景及重要意义
1)资管行业概况及规模分类
2)资管新规发布当前的金融监管体系
2. 资管新规具体内容及对大金融行业的影响
1)银行业受资管新规的影响:江湖再无保本理财,资管业务正式隔离
2)信托业受资管新规的影响:刚性兑付彻底打破,非标业务极速萎缩
3)基金业受资管新规的影响:专业优势逐渐显现,规模地位双双提升
4)保险业受资管新规的影响:产品特性再次强化,市场定位逐渐清晰
3. 大财富管理时代,权益类产品将是居民资产配置的重要组成部分
1)市场用脚投票,公私募基金资产管理规模均再创新高
2)产品净值化后,固收类产品相对权益型产品的优势被削弱
3)房住不炒时代,地产投资占居民资产配置比例必将下降
二、跑赢通胀必须要配置权益类产品
1. 通货膨胀在不断侵蚀资产
1)衡量通胀的不同维度:CPI、PPI、M2
2)人民币购买力正在不断缩水
3)随着年龄增长劳动力创造价值能力变弱,更需要资本来创造价值
2. 各类资产长期收益比较:债券、股票、基金、股权、黄金、大宗
3. 风险和收益成未必正比
1)高风险未必有高收益
图解:橡树投资图
2)高收益未必是高风险
案例:中美两国股市走势比较,用期限烫平波动
4. 公募基金是最适合普通客户的选择
互动:总结公募基金的亮点
1)长期收益可观
2)只有市场风险
3)期限灵活可控
4)投资起点较低
5)信息公开透明
6)投资范围多样(货币基金、债券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF)
第二讲:为客户挑选合适的基金产品
一、选择合适的基金品种
——构建基金组合而非单一持有
1. 主动型基金or被动型基金
2. 宽基指数or行业指数
3. 股票型or混合型or债券型or货币型
二、运用合适的投资策略
1. 懒人投资法:定期定投
1)基金定投的原理:微笑曲线
2)基金定投的优势:分散投资时点,降低波动风险
3)定期定投适用人群
2. 定投升级版:智能定投
1)定期定投的不足
2)通过统计法则优化定投
3)智能定投适用人群
3. 恒定比例组合法
1)均值回归理论及再平衡法则
2)股债混合再平衡投资策略
3)恒定比例组合法适用人群
4. 波段投资法
1)经济周期与美林投资理论
2)不同经济周期适合的基金类型
3)波段投资法适用人群
三、选择优秀的基金经理
1. 基金经理的学习经历背景分析
1)金融科班出身or理工男转型
2)买方or卖方or实业经历
3)从业时间及工作履历
2. 基金经理的过往管理业绩分析
1)收益:任职期间、年化收益率、多只基金平均、与指数对比
2)风险:标准差、回撤率
3)风险收益比:夏普比率、特雷纳比率
4)管理规模:随管理规模上升业绩变化
3. 基金经理的投资风格分析
1)投资策略(择股or择时)
2)风格/行业偏好(成长or价值)
3)持仓偏好(持仓集中度、重仓股占比)
案例:基金经理点评
四、选对基金公司(参考方向)
参考一:基金公司发展规模
参考二:基金公司擅长方向
参考三:基金公司历史背景
参考四:基金公司团队稳定性
五、正确地评价基金业绩
1. 评价基金的维度及指标
2. 长中短期对比分析找到常胜基金
六、基金投资中的各种坑
1. 不要只看业绩排名挑选基金
— 时间点选取、仓位、风格偏好、规模、回撤
2. 不要只买净值低的基金(净值不代表价格)
3. 喜欢买经常分红的基金(基金分红不同于股票)
4. 尽量不要申购新发行爆款基金(建仓期、高位接盘)
5. 尽量不要买换手率过高的基金(券商利益输送)
第三讲:基金营销五步法
第一步:锁定客群
1. 初入职场的小白客户
2. 固收转权益的理财客户
3. 投资经验丰富的客户
4. 有明确理财需求的客户
5. 中高净值客户
第二步:观念引导
1. 找准需求
2. 切入观念
3. 对症下药
第三步:把握策略
演练:根据客户类型选择合适的策略
第四步:选对产品
运用FABE法则介绍基金
1. 特征(Features)
2. 优点(Advantages)
3. 利益(Benefits)
4. 证据(Evidence)
演练:选择一个最近主推的基金产品,用FABE法则归纳总结,分组演练并汇总一份话术
第五步:异议处理(常见问题)
1. 我更喜欢自己炒股,收益比基金高很多,还灵活
2. 之前听理财经理的建议买基金,亏了不少钱
3. 我只买固定收益的理财,基金会亏钱,受不了
4. 买基金还要一直关注,经常会忘记,想起来看看就亏钱
5. 我平时经常月光,哪有钱买基金
6. 基金已经涨了这么多,现在买会不会接盘?
7. 证券公司的投顾给我推荐了一些基金,还不错,我一直在那里买
8. 我在天天基金买挺好的,又方便手续费还低
工具:基金销售单页
第四讲:做好售后管理,才能加投不断
一、基金售后管理的重要性
1. 基金是长期投资,不会一帆风顺
2. 客户投资需求会随着生命周期而改变
3. 做好服务,客户才会一直跟随
二、基金健诊流程及工具
第一步:观察宏观经济及市场情况
第二步:回溯基金业绩
第三步:进行投资组合与市场对比
第四步:分析基金风险
第五步:得出综合结论
工具:基金诊健表格
三、根据宏观环境和市场风格变化做调仓建议
1. 震荡市(宽幅、窄幅)
2. 熊市(阴跌、暴跌)
3. 牛市(慢牛、快牛)

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