|
曾鹏锦老师：销售，到底是啥？ 有人说：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我们的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进我们的口袋; 销售就是发现顾客需求并满足需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程，背话术’，那么，到底销售是什么？本课程讲给你详细揭秘，敬请光临学习! 《店长导购实战销售技巧提升》精华版 主讲：曾鹏锦 一.店员为什么要做销售培训？ 零售行业成功的终极秘诀是“决胜终端”。再科学的战略，再远大的目标，再详细的计划，再优质的产品，最终都要通过终端销售出去，终端卖的好，公司才有业绩，店员才能赚到钱，才能更好的留下来。卖的不好，一切都会显现。 因此，终端人员的素质和销售能力是至关重要的一环，决不可忽视，必须加大力气和成本来提升训练，使其创造最大的价值。 然后遗憾的是很店员对产品知识很专业，对高效的销售与沟通能力还很欠缺，不知道如何与顾客沟通，不知道如何与顾客快速建立信赖感，让顾客在最短时间内认同和喜欢自己，也不知道如何更好的塑造产品价值和解除顾客的抗拒，这些都需要专业的学习与训练，本次课程将全面系统的讲授这些内容。 二.课程会有哪些受益？ 1.塑造店员正确的销售和工作心态，为做好销售补充正能量。 2.揭秘销售的核心关键和程序，提升销售成功率。 3.选择恰当的接近时机，不要让客户对你的服务产生反感，避免吃闭门羹。 4.快速建立信赖感的10大方法；学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。 5.学会了解和挖掘顾客的直接需求和隐性需求，掌握发问的技巧和能力。 6.训练店员如何一步一步引导顾客说“yes”，提高成交率。 7.学习倾听的方法和技巧，培养发问及问“yes”的能力。 8.学习产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 10.成交的注意事项和成交的12种方法。 11.掌握售后服务的技巧，以及跟踪顾客的方法。 三．授课方式： 实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业 四． 授课对象：店长 导购 督导 经理等 五．培训时间： 2天（12小时） 课程大纲 第一节：正确心态 1. 什么是销售？销售的意义和价值是什么？ 2. 销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？ 3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区？ 4. 销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？ 5. 销售到底是帮助客户，还是求客户? 6. 说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？ 7. 任何销售，赚钱的最大秘诀是什么？ 8. 专家才是赢家，如何让自己变得很专业？ 9. 你是在用打工的心态，还是老板的心态干工作？ 第二节：引客进店 1．店里没客人时，导购应该做什么？ 2．导购错误的言语和行为有哪些？ 3. 目前的迎宾语有哪些不足？ 4. 正确的迎宾语和动作是什么？ 5. 如何吸引顾客进店？ 6. 如何采用多种渠道吸引顾客进店？ 第三节：寻机接近 1．当顾客进店时，一般的店员都是怎么做的？ 2．不要像“探照灯”似的追在顾客屁股后面喋喋不休的介绍。 3. 正确的接近时机有哪些？ 4. 新款开场 5. 促销开场 6. 赞美开场 7. 热销开场 第四节：建立信赖 1. 信赖感占到成交要素的40%以上，没有信赖感就没有销售。 2. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，不认可你，你讲的全是废话。 3．如何在0.5秒与顾客快速建立第一印象？ 4．训练：“赞美”的6大要点？ 5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方法有哪些？ 6. 同频才能共振，如何与顾客变成同一类人？ 7. “专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？ 8. “形象”就是营业额，什么才是职业形象？ 9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。 第五节: 发掘需求 1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。 2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 3．案例剖析：顾客的两种需求？ 4．销售最重要的能力：会问，如何练习发问？ 5. 说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握的谈话的主动权。 6. 问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？ 7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。 8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点） 9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第六节: 产品介绍（价值塑造） 1．产品介绍的FABE法则？产品介绍让价值大于价格。 2. 产品介绍—该如何“说”？怎么说比说什么更重要。 3．“7种”说的艺术。 4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示” 5. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，要采用点穴式介绍。 6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。 7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。 8. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。 第七节: 异议处理 1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？ 3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。 4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问 5．处理异议的5大黄金法则？ 6. 处理价格异议的3大方法？ 7. 处理顾客异议的常见话术？ 8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析） 9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析） 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。 第八节: 快速成交 1．销售的目的是什么？ 2．顾客想成交，会有哪些信号表现？ 3．成交的核心关键是什么？ 4．成交时的注意事项？ 5. 成交的3个时机？ 6. 成交的12种方法？ 7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额） 8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 第九节： 顾客服务 1．成交就代表销售结束了吗？ 2．顾客服务的三个目的？ 3．顾客服务的四个流程? 4.顾客服务的两种类型？ 5. 什么样的服务让顾客满意，什么样的服务让顾客感动？ 6. 销售与服务的时间分配？ 7. 顾客服务的12把小飞刀？ 8. 如何让顾客永远忘不掉你？----“心锚”服务法？ 9. 服务的终极宗旨？ 注： 此课程是曾鹏锦老师20年实战销售经验及向国内外顶级销售大师学习的精华总结，倾力打造的精品课程。课程总特点概括为：实战，实战，还是实战！培训上百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。
| 
