曾鹏锦老师:销售,到底是啥? 有人说:“销售就是把话说出去,把钱收回来; 销售就是把我们的思想放进客户的脑袋,把客户的钱放进我们的口袋; 销售就是发现顾客需求并满足需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘学流程,背话术’,那么,到底销售是什么?本课程讲给你详细揭秘,敬请光临学习! 《实战销售技巧提升》2天版 主讲:曾鹏锦 一.为什么要做销售培训? 从广义上来讲,无论你从事任何工作,事实上,都是在做销售,从你出生的那一刻开始,你已经是在做销售了。婴儿“哇 哇 哇”的啼哭声就是在做销售,应聘工作你是在做销售;让领导给你加薪,你是在做销售;追求另一半,你是在做销售;领导向员工宣导公司政策是在做销售;父母让孩子听话是在做销售;我们的国家主席,总理也是在做销售;可以说,销售无处不在。。。。。 “销售”对于任何一家公司来说都至关重要的, 产品再好,堆在仓库里只能是成本,唯有销售出去企业才能产生利润。一家公司业绩不好,就好像一个人失去了血液,就会很快失去生命。 专家才是赢家,一家企业销售人员的素质和能力,将决定着该公司业绩的好坏,然而, 销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,但据统计,在销售领域里,80%的销售人员都是没有经过专业训练的,他们每天在得罪客户,流失客户,浪费公司资源,实在可惜,所以,对销售人员进行系统化的专业训练势在必行。 二.您的销售,是否有以下情况出现? 1. 对销售工作缺乏正确的认识,不知道销售的意义和价值。 2. 怕客户拒绝,心态消极,负面的想法太多,自我设限太多,行动力不够。 3. 不知道如何拓展精准客户,不会有效开发客户。 4. 掌握不了销售的核心是什么,看似也很忙,但总是业绩不太好? 5. 不会与客户建立信赖感,两个人谈话总不在一个频道上,结果不欢而散? 6. 见到客户不自信,卑躬屈膝,感觉低人一等,很难打开客户的心? 7. 产品价值塑造不到位,只会讲成分,不会讲好处,讲完了,客户没感觉? 8. 客户分为很多类型,但销售人员却不知道如何与不同类型的顾客沟通? 9. 客户有异议和反对意见,不知道如何化解,只会给客户争辩,得罪客户? 10. 前面的工作做的都很好,最后成交阶段,不敢成交,或不懂成交的方法? 11. 一锤子买卖,不懂得如何做好售后服务,最后导致客户流失。。。。 综上所述,我们发现,销售人员的专业性决定着销售的业绩,“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩,必须进行专业的销售培训和训练。 三.课程会有哪些受益? 1. 认识销售的本质,树立正确的销售心态,激发销售的潜能。 2.快速建立信赖感的10大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力,掌握发问的技巧。 4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes” 5.了解和避免错误的倾听行为,学会正确的聆听方法。 6.产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 8.成交的注意事项和成交的10大方法。 9.认识到服务的重要性,以及掌握服务客户的方法。 10.掌握如何开发高效精准的客户。 四.授课方式: 实战授课+案例分享+模拟训练+课后作业 五. 授课对象: 销售员 销售主管 销售经理 总监等 六.培训时间: 2天(12小时) 课程大纲 第一节:正确的销售心态与观念 1. 什么是销售?销售的意义和价值是什么? 2. 销售是所有成功人士的基本功,你掌握了吗? 3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区? 4. 销售铁定会遇到拒绝,遇到拒绝,正确的理解是什么? 5. 销售到底是帮助客户,还是求客户? 6. 说服顾客之前,先说服自己,如何说服自己100%相信认可自己的产品? 7. 任何销售,赚钱的最大秘诀是什么? 8. 专家才是赢家,如何让自己变得很专业? 9. 业绩不好,总是不开单,应该具有的正确信念是什么? 10. 销售到底是为老板做,还是为自己做? 第二节:如何高效开发客户 1. 客户开发的成败,决定着销售的成败。 2. 客户开发,需要持续不断地收集和积累。 3. 你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们? 4. 成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。 5. 客户精准定位----找到你的3A级顾客。 6. 客户分为三种苹果,指的是什么? 7. 开发客户的12种方法。 8. 客户开发,无招胜有招,心中有客户,客户自然来。 9. 如何管理你的客户资源? 第三节: 如何电话预约客户 1. 打电话应该具备哪些正确的心态? 2. 打电话的目的有哪些? 3.打电话前应该做哪些准备? 4. 电话中如何引起顾客的兴趣? 5.电话开场白的要点及注意事项? 6.电话沟通中意向客户的判定? 7. 放下电话后应该做什么? 8.电话约访见面的小技巧? 第四节: 如何与顾客建立信赖感 1. 销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。 2.如何在0.5秒快速给顾客留下良好的第一印象? 3.赞美顾客的6大要点是什么/ 4.倾听的正确与错误的行为有哪些? 5. 如何与不同类型的顾客进行良好的沟通? 6. 专家才是赢家,如何提升自己的专业度? 7. 形象就是营业额,什么是职业形象? 8. 老客户讲一句,顶你讲十句,你有客户见证吗? 9. 搞定客户,是用心还是用脑?你有真正关心过客户吗? 第五节: 如何挖掘顾客需求 1.销售成功的关键:挖掘需求,找到痛点。 2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。 3.顾客的两种需求,什么直接需求?什么隐性需求? 4.成为销售沟通高手,最重要的能力是什么? 5. 销售之说,听,问,哪个最重要? 6. 问问题的三原则是什么? 7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。 8. 问问题的3大注意事项是什么? 9. 所有的发问流程就是经过精心的设计与准备。 第六节: 如何塑造产品价值 1.塑造价值的核心关键是什么? 2.产品介绍的FABE法则? 3. 产品介绍之如何“说”?怎么说比说什么更重要。 4.“7种”说的艺术是什么? 5.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示” 6. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,什么是点穴式介绍? 7. 把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍的无微不至,你就是傻瓜。 8. 顾客购买的价值有哪些?如何搞定不同类型的顾客? 9. 销售之道:不同类型的顾客该如何去卖? 第七节: 如何解除顾客抗拒 1.面对顾客的异议和抗拒,要具备哪些正确的心态? 3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。 4.处理异议与抗拒的万能公式是什么? 5.处理异议的5大黄金法则? 6. 处理价格异议的3大方法? 7. 处理顾客异议的常见话术? 8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析) 9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析) 10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。 第八节: 如何快速成交 1.销售最重要的目的是什么? 2.成交的核心关键是什么? 3.顾客想成交,会有哪些信号表现? 4.成交时的注意事项有哪些? 5. 成交时肢体语言的魔力? 6. 成交的3个时机? 7. 成交的15种方法? 8. 成交之后,要做什么事情? 第九节: 如何做好顾客服务 1.成交就代表销售结束了吗? 2.顾客服务的三个目的? 3.顾客服务的四个流程? 4. 顾客服务的两种类型? 5.销售与服务的时间分配? 6. 顾客服务的12把小飞刀? 7. 什么是“心锚”服务法? 8. 服务的终极宗旨? 1. 此课程已经培训超过10年,受训企业超过800家,学员超过15万人以上,企业满意率几乎达到100%。 2. 此课程凝聚了曾鹏锦老师近20年的实战销售经验,以及学习国内外知名销售大师的精华提炼而成,是目前市场上最全面,最系统的销售课程,实战,实战,还是实战。 3.此课程已大大提升了受训学员的销售业绩,在众多学员中风靡,传为佳话,上过课的企业和学员都说好。请放心采购。
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