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《一人三户时代的证券客户营销》 培训方案
证券公司营销管理人员、营业部投资顾问、客户经理等相关营销人员。
一天 （6课时）
一、引言：客户营销的障碍 ü 没有参与感，只在完成任务 ü 对于销售产生的潜在价值的不了解 ü 只知有股票，不知有财富管理 ü 缺乏对证券市场发展的认知 ü 缺乏对自我角色认知和定位 ü 缺乏对销售的应有的信心 ü 缺乏销售技能的专业训练 【本章重点】我们有理由相信，员工不是不会销售，更不是没有能力销售，而是严重缺乏对财富管理概念上的理解，以及对产品销售应有的意识和销售心态。要解决事情就必须先解决心情，故此，本章内容均为打开员工销售的心门所设。只有让员工对销售有了真正的认识和接受，才可能做到接受销售的技巧训练。 二、Top Sales必备的素质 1、 自信：建立在专业能力基础上的心态改变 2、 专业：营销流程的实战运用 3、 能力：开发金融客户 三、营销思维导图概述 1、思维导图：精确营销的关键词 ü 证券业销售什么？（可提供目前正在销售或者将要销售的权益类产品，老师将根据公司提供的产品作为课程的案例） ü 证券业销售的新旧模式分析 ü 证券业销售的理念 四、营销的核心技能 1、开发你的金矿--客户开拓 ü 存量客户开发带来的价值与困扰 ü改变客户理财观念就是新客户的开发 ü巨大的潜在市场需要去进一步拓展 【案例分析】分析现在市场客户的真正在哪里，如何去有目标地找到自己的客户。 【现场研讨】“韭菜地”真的被割完了吗？客户在哪里？ 2、客户信任度和信心的建立—接触面谈 ü 销售经典法则之AIDA法则 ü接触面谈要领——建立起良好的第一印象 ü接触面谈的步骤 3、客户的特征认识和问题探寻 1) 目标客户的显性特征和隐性特征 à 何谓显性特征 à 何谓隐性特征 à 客户特征辨别的方式及实际运用 【课堂研讨及演练】根据公司提供的金融产品选择目标客户、客户特性分析 2) 如何将隐性特征显性化 à 寻找客户咨询或抱怨的问题 à 客户的行为特征 à 系统的有逻辑的结构性问题提问 3) 有效探寻客户需求的问题类型： à 情况型问题—客户投资现状问题 à 问题型问题—客户目前投资出现的问题 à 影响型问题—目前投资现状不解决，对客户生活所造成的影响 à 解决型问题—相关产品（解决方案） 【课堂研讨及演练】客户需求问题类型的研讨总结
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