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陈龙:业务高手的人际交流艺术

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业务高手的人际交流艺术
课程时长:1—2天6—12小时
一、      业务人员口才的三重境界
1.       用嘴说
(1)  只说自己想说的,不说别人想听的
(2)  语无伦次,毫无逻辑
(3)  缺乏主导,交流无结果
2.    用心说
      (1)  用心说的本质是心怀他人、理智沟通
      (2)  用心说的三个要求
             专心关注对方、热心互动引导、真心促成结果
              视频案例:菜鸟销售成功记
3.     用情说
      (1)用情说是人际交流的最高境界
(2)  用情说建立在用心说的基础之上
(3)用情说是情中有理、理中有情的结合
二、什么是中国式人际关系
1.   什么是人际关系
(1)  社会学中人际关系的定义
(2)  人际关系=信任+利益+情感
(3)  好感是一切的基础
2.   中国式人际关系的误区
3.   中国人际思维的三大核心
(1)  面子大于里子
(2)  感觉大于道理
(3)  看人大过看事
(4)  以上三种又有一种微妙的界限
(5)  法理情VS情理法
4.   好感来自于:会说话、会做人、会做事
三、让客户喜欢你——打造魅力沟通礼仪
1.     什么是人际沟通魅力?
2.     理解力是沟通高手的第一能力
  视频案例:小郑拜访王主任
(1)  什么是理解力
(2)  理解力建立在换位思考的基础上
(3)  理解力最大的障碍是自以为是
互动训练:T字谜
3.     打造你的沟通亲和力
(1)  亲和力的核心是尊重对方
(2)  记住对方与合理称呼
(3)   展现你的微笑
(4)  时刻关注对方
眼神、微表情、肢体、适当表态、重复对方关键话语
(5)  积极的态度
沟通态度、关注重视、同理心表态、积极寻找解决方案、力所能及的承诺
  3. 打造你的沟通吸引力
      (1) 我们喜欢与什么样的人交流?
       (2) 吸引力的三大核心
       (3) 迎合——让对方愿意和你交流
              语言、情绪、心理
              视频案例:难缠的买车人
       (4) 赞美——拉近双方距离
             到底什么是赞美
             赞美建立在事实基础上
             什么东西要早赞美?
             什么东西要晚赞美?
             什么东西最好别赞美?
             让赞美听起来真实的四个小手法
        (5) 认同——让客户主动亲近你
              什么是认同
              认同比赞美高明在哪里?
              认同的三个层次
              用好认同的小招法
             案例讨论:拜访重要客户如何用好认同 ?
四、业务高手的话术技巧——掌控与主导
1.       掌控与主导并不是强加性思维
2.       对牛弹琴是谁的错?
3.       避免陷入三种消极沟通思维状态
4.       回到事实——避免主观臆断与真实目标确认
互动训练:凤回巢
     5.    主导的交流艺术
            (1)根据地法则与立标准
            (2)从沟通的角度学SPIN
                 视频案例:SPIN的运用技巧
            (3)开关门战术——不行……但是……    是的……但是……
(4)尝试进行观念转化
五、业务高手的结构化表达艺术
1.   什么是语言的结构化
2.   结构化表达的基本模型
3.   结构化表达的基本逻辑
4.   用STATE的结构有效陈述观点
(1)SHARE—分享事实,从争议最少,最能达成一致的事实开始
(2)TELL—说出你的想法、你的经历、你的感悟、你的结论等等
(3)ASK—询问对方的想法、感受及结论,感受对方的思维路径
(4)TALK—告知对方以上是你的感悟和体会或者想法,让对方感受你的感受,让对方理解你的思维和心理,尝试建立同理心
(5)ENCOURAGE—鼓励对方表述自己的观点,并表式我们是在交流并不是在争论谁对谁错
5.    用LSCPA结构来缓解交流冲突
(1)L—倾听
(2)S—分担
(3)C—澄清
(4)P—陈述
3. 学会用FAB体现自我优势
(1) 什么是FAB
(2) FAB的经典使用方法
(3) 颠覆传统FAB使用方法——FAB两种高效使用方式
视频案例:田总为啥没兴趣了?
4. 学会用SQC提出建议
(1) 什么是SQC
(2) SQC的经典模式
(3) SQC与开门见山式
(4) SQC与引发重视式
六、课程回顾总结

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