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关系营销--中国式大客户客情关系管理 一、 什么是中国式关系 1. 什么是人际关系 2. 中国式人际关系的误区 3. 中国人际思维的三大核心 4. 会说话、会做人、会做事 5. 中国人的圈子文化 6. 如何建立联系？ 7. 如何进入圈子？ 二、 好的开始——建立信任 1. 不信任=丢单 2. 取信手段之中间人介绍 3. 取信手段之共同点策略 4. 取信手段之专业感 5. 取信手段之专业能力 6. 取信手段之关注与关怀 7. 取信手段之合理化建议 8. 取信手段之资质证明 9. 取信手段之常来常往 三、 关系深化——中国特色的客户交流技巧 1.销售人员说话的三种境界 （1）用嘴说 （2）用心说 （3）用情说 视频案例：菜鸟销售成功记 2.沟通的本质不是说服而是影响和引导 影响和引导的六字核心 视频案例分享：领导为什么听你的？ 3.增强个人柔性影响力的四大工程 （1）营造良性的沟通气场—让对方靠近你 （2）同理心迎合的艺术—让对方喜欢你 语言迎合、情绪迎合、心理迎合 视频案例分享：难缠的买车人 （3）学会提指导性建议—让对方相信你 （4）专业赢得荣誉—让对方崇拜你 4.影响客户的四种策略 策略一：“同流才能合污“—赞美和认同 策略二：沟通的角度学SPIN 视频案例分享：相亲 策略三：预先框示与立标准 策略四：危机引导 视频案例分享：我没病! 四、 关系巩固——利益链接 1. 怎样理解客户的利益？ 2. 个人需求与组织需求 3. 客户需求的冰山模型 4. 最优利益表现形式 5. 最优利益之表面风光 6. 最优利益之问题解决 7. 最优利益之个人满足 五、 关系巩固——关键人 1. 找不到人与找不对人、上面没人与中途换人 2. 客户人群分类与采购小组组成 3. 客户采购小组人员类型分析与应对策略 4. “教练”的选择与作用 5. 使用教练的注意事项 6. “线人”的选择与作用 7. 线人与教练关系的处理 8. 如何找到关键决策人 9. 如何发展企业“高层”关系 六、 关系维度——不同阶段的关系处理 1. 客户关系发展的四个阶段 2. 孕育阶段的关系处理 3. 初始阶段的关系处理 4. 中期阶段的关系处理 5. 战略合作伙伴阶段的关系处理 6. 如何处理关系僵局与关系中断 7. 四大阶段的关系提升策略 七、 关系深度——个体维护 1. 客户的四种心理类型 2. 外显控制型——巴顿将军 3. 内敛控制型——吴站长 4. 外显平和型——克林顿 5. 内敛平和型——圣雄甘地
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