为什么你的销售人员 没有章法、全凭感觉? 话术不清、客户流失? 打法混乱、全无配合? 处处被动、成交乏力?
你,需要一支行为标准化、套路正规化、话术精细化、配合熟练化的正规军! K7销售成交系统 将销售行为变成标准行为 将“想到哪说到哪”变成话术套路 将“想怎么说就怎么说”变成标准话术 将参差不齐的销售能力变成团队人人都是精英 将业绩主要依靠少数明星店员变成团队人人都是明星
【何为K7】 K7作为行业内第一套全方位、系统化、细节化、工具化、落地化的店面销售成交系统,将店面销售流程和话术的规范化系统。“K”即意为“Key Point”,关键点之意。通过将店面销售分解成为七个环节,提出每个环节的关键点,并对每个关键点配以相应的话术和素质要求。
【K7能给你带来什么】 将成交变成“必然” K7系统一旦落实,所有销售人员的行为和话术将在套路和打法上统一,形成真正切合自身实际的一套战术。大幅提高成交率,真正把成交由运气的“偶然”变成可控的“必然”结果。 打造一支战无不胜的正规团队 K7系统一旦落实,所有店员都是有套路、有打法、有招式的正规部队。这支正规部队,将是店面业绩提升的最大保障。 简单复制、做大做强 K7系统一旦落实,具备强大的可复制性,让老员工更加如虎添翼,让新员工立刻学习,迅速成长。一改过去新员工培训无法可依、野蛮生长、自然淘汰的情况。避免低级错误和无意义的丢单。
【课程提纲】 第一部分:终端的秘密 1. 终端盈利公式 2. 销售进入精细化时代 3. 正规军VS山寨部队 4. K7成交系统介绍 第二部分:K1--进店 1. 顾客进店阶段的三大任务 优势迎宾、破冰接触、顾客建模 2. 迎客三个一——建立优势印象 (1) 印象的重要性 (2) 顾客的印象思维建立解密 (3) 一个标准迎宾动作 (4) 一句建立优势印象的迎宾语 (5) 一种适度的迎宾态度 3. 破冰的五把大锤子 (1) 特殊提问(视频案例分析) (2) 同理心关怀 (3) 合理赞美 (4) 适时小幽默 (5) 特殊顾客处理与行为破冰法 4. 顾客建模 第一看:看行头――什么样的人配什么样的行头 第二看:看收入――不同阶层顾客话术不同! 第三看:看风格――风格决定交谈重点! 第四看:看动作――顾客心理状态一目了然! (顾客类型应对视频案例分析) 第三部分:K2—基本信息搜集 1. 九种基本信息搜集 2.明问与暗问 第一问:三问巧辩买力――知彼方能打人心 第二问:一句话辨别竞品偏好 第三问:看反馈――不同的反馈决定客户的思维决策模式 控制型—因势利导法 平和型—渐进聚焦法 顽固型—指导性建议 犹豫型—步步紧逼法 第四部分:K3—需求刺探 1. 我们到底在卖什么——做销售就是做人心! 2. 需求的两大类别(物理属性需求与心理属性需求) 3. 需求的三大层次(表面需求、潜在需求、真实需求) 4. 话术技巧:三句问明需求 5. 话术技巧:顾客需求类型分析及应对话术 6. 如何将产品卖出高价格—满足顾客心理属性需求! 第五部分:K4—产品推介 1. 为什么顾客会无动于衷? 为什么顾客会转身离去? 为什么顾客会反唇相讥? 2. 对牛弹琴的思考 3. 学会引导而不是强硬说服(视频案例分析—话术技巧:立标准) 4. 产品推介“五化法”(产品推介视频案例分析) 5. 品牌怎么塑造? 6. 公司怎么塑造? 7. 如何讲产品卖点? 8. 实战话术:巧推荐“四个一”与需求分解 9. 实战话术:SPIN套路的运用(视频案例分析:SPIN技巧) 10.有效体验 体验三步骤 体验的五感调动 体验的配合话术 增加体验效果的两大利器 第六部分:K5—异议处理 1. 顾客异议的心理原因 2. 异议的两大类型及基本应对原则 3. 话术技巧:LSCPA异议处理流程 4. 产品异议处理四步法 5. 产品异议处理实战话术:观念转化 6. 价格异议处理两大原则:价值塑造+占便宜 7. 话术技巧:产品价值塑造的五种手段(视频案例分析) 8. 物理属性价值塑造与心理属性价值塑造 9. 话术技巧:利用顾客占便宜心理的五种方法 10. 竞品异议处理的三大原则 11. 话术技巧:破竞品三字诀 12. 购买时间异议应对的两大标准 13. 话术技巧:如何处理“拖延型顾客” 14. 话术技巧:如何处理“活动时候再来的顾客” 15. 话术技巧:如何应对“拆台的伙伴” 第七部分:K6—绝杀成交 1. 成交的三大手段 給承诺、消顾虑 給利益、占便宜 多塑造、给压力 2. 话术技巧:十种成交话术 水到渠成法 步步紧逼法 真诚成交法 让步成交法 赠品成交法 特例成交法 捧杀成交法 黄盖成交法 危机成交法 稀缺成交法 3. 六种成交辅助工具 案例故事 资质证明 活动资料 设计订单 实景照片 老客户证言视频 第八部分:K7—送客离店 1. 建立你的客户档案 2. 建立你的准客户跟进方案 3. 建立你的老客户服务系统 4. 离店送客三个一 一个承诺 一份提醒 一套流程 5. 离店后的三个短信(成交和未成交顾客不同) 6. 离店后的三通电话(成交和未成交顾客不同) 7. 售后服务流程与顾客满意度调查 8. 增加顾客好感的几个小方法 第九部分:现场学员答疑
|