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关系营销—优秀渠道经理的营销技巧 一、 渠道经理与客户的关系 1. B2C与B2B的销售模式有什么不一样？ （1） 立场不一样 （2） 关系不一样 （3） 销售手法不一样 2. 渠道经理承担的角色 （1） 合作伙伴 （2） 专家顾问 （3） 激励促动 结论：渠道经理的业务开展要做好中国式的关系营销 二、 什么是中国式关系 1. 什么是人际关系 2. 中国式人际关系的误区 3. 中国人际思维的三大核心 4. 会说话、会做人、会做事 5. 中国人的圈子文化 6. 如何建立联系？ 7. 如何进入圈子？ 三、 好的开始——建立信任 1. 不信任=丢单 2. 取信手段之中间人介绍 3. 取信手段之共同点策略 4. 取信手段之专业感 5. 取信手段之专业能力 6. 取信手段之关注与关怀 7. 取信手段之合理化建议 8. 取信手段之资质证明 9. 取信手段之常来常往 四、 关系深化——中国特色的客户交流技巧 1.销售人员说话的三种境界 （1）用嘴说 （2）用心说 （3）用情说 视频案例：菜鸟销售成功记 2.沟通的本质不是说服而是影响和引导 影响和引导的六字核心 视频案例分享：对方为什么听你的？ 3.增强个人柔性影响力的四大工程 （1）赞美与认同—让对方靠近你 （2）同理心迎合的艺术—让对方喜欢你 语言迎合、情绪迎合、心理迎合 视频案例分享：难缠的买车人 （3）学会提指导性建议—让对方相信你 （4）专业赢得荣誉—让对方崇拜你 4.客户交流的核心技巧 场景一：你们这牌子没听说过啊？ （1） 什么才是“名牌”？ （2） 品牌塑造的四个维度 公司、历史、产品、影响力 场景二：你们这东西和XX牌子比好在哪儿啊？ （1） 破竞品是渠道销售中不可避免的问题 （2） 破竞品的基本原则 （3） 如何避免“王婆卖瓜”的尴尬？ （4） 破竞品三字诀及话术套路 场景三：这类产品我们很多了，不需要！ （1） 所有的拒绝都是你的关系不到位 （2） 这类问题的三种回答方式 （3） 不要幻想一次到位 （4） 为顾客设计他的产品结构 （5） 雀占鸠巢与蚕食吞并 场景四：你们这东西看起来和XX品牌差不多啊？还比人家贵？ （1） 客户这么说的几种目的 （2） 这里并不需要介绍产品与卖点塑造 （3） 这里要“教育”你的客户 （4） 话术技巧：立标准 场景五：你们东西好在哪儿？ （1） 卖点塑造的三个维度 （2） 卖点塑造的三种说话套路 （3） 卖点塑造的“五化”法则 重点化、差异化、设身处地化、通俗易懂化、证明实在化（特殊销售工具准备与使用） 场景六：我觉得不需要你们的东西 （1） 对牛弹琴是谁的错？ （2） 引导对方的思路——学会用SPIN 视频案例分享：相亲 场景七：你们的东西还行，就还是有点小瑕疵 （1） 世界上没有完美的产品 （2） 面对产品不足时候的应有态度 （3） 重复与强化 场景八：你们的东西我觉得没啥好的，真的没兴趣 （1） 学会承接这样的话以免陷入死局 （2） 通常的做法是做出一定让步争取一个机会 （3） 更好的做法是学会“观念转化” 场景九：你们政策能不能再优惠点？ （1） 客户这么说的心理分析 （2） 给政策的方法 （3） 从谈判的角度学习处理方法 （4） 让步与交换——挂钩策略 （5） 开门与关门 五、 关系巩固——利益链接 1. 怎样理解客户的利益？ 2. 个人需求与组织需求 3. 客户需求的冰山模型 4. 最优利益表现形式 5. 最优利益之表面风光 6. 最优利益之问题解决 7. 最优利益之个人满足 六、 关系巩固——关键人 1. 找不到人与找不对人、上面没人与中途换人 2. 客户人群分类与采购小组组成 3. 客户采购小组人员类型分析与应对策略 4. “教练”的选择与作用 5. 使用教练的注意事项 6. “线人”的选择与作用 7. 线人与教练关系的处理 8. 如何找到关键决策人 9. 如何发展企业“高层”关系 七、 关系维度——不同阶段的关系处理 1. 客户关系发展的四个阶段 2. 孕育阶段的关系处理 3. 初始阶段的关系处理 4. 中期阶段的关系处理 5. 战略合作伙伴阶段的关系处理 6. 如何处理关系僵局与关系中断 7. 四大阶段的关系提升策略 八、 关系深度——个体维护 1. 客户的四种心理类型 2. 外显控制型——巴顿将军 3. 内敛控制型——吴站长 4. 外显平和型——克林顿 5. 内敛平和型——圣雄甘地
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