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陈龙:商务谈判技巧

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商务谈判技巧
授课时长:讲授版1天6小时、训练版2天12小时
一、       到底什么是谈判?
1.     谈判成立的两大前提
2.     谈判发生的四大要素
3.     谈判的基本定义
4.     谈判的三个误区
5.     谈判的三大核心
6.     谈判的“台上”与“台下”
7.     谈判的“十要”与“十不要”
二、       谈判前的准备
1.     谈判准备的三个关键词:“局、势、术”
2.     建立局面分析模型
3.     局面分析的四大要素
4.     谈判的势--你的筹码在哪里?
5.     缺乏“势”怎么办?
有能力就去造势——朝鲜停战协定
没能力就去借势——真势与假势
做减法去挫对方势——挫势的五大策略
6.     谈判基本战术选择的原则
7.     谈判战略选择的六大要素
8.     谈判战略战术确定五步法
信息情报搜集与分析
谈判基本目标确定及合作空间分析
双方优劣势分析及基本筹码分析
谈判阶段设定与议题议程
谈判策略设定——战术环节设定、人员角色确定、第三方及备案、特殊策略
三、       谈判的开局
1.     开局主要干什么
2.     开局气氛如何营造
3.     开局如何赢得有利局面
4.     开局战术一:根据地法则
5.     开局战术二:挂钩战术
6.     开局战术三:预先框视
7.     开局战术四:垫子
8.     开局战术五:制约
四、谈判的博弈
1.  为什么存在博弈--信息不对称
2.  博弈论的基本内容
3.  博弈阶段的核心观点
4.  博弈阶段怎么出好牌--诱之以利、阻之以难
5.  对方信息刺探的八种方法
6.  博弈阶段一大原则
7.  博弈阶段两大战术
侵略性战术与非侵略性战术
9.     博弈阶段三大行为:攻、守、停
10.  攻击战术的五种基本打法
11.  防守战术的八种基本打法
12.  暂停战术的五种基本打法
13.  博弈阶段的八大台面技巧
逼、破、立、证、驳、切、断、转
    14.博弈阶段的价格谈判
          议价的基本模型
          定价原理及报价策略
          报价的顺序
          讨价还价技巧:设定价格幅度
          讨价还价技巧:让步策略
          九种让步模式及使用方式
          讨价还价技巧:如何增加博弈筹码
    五、谈判的收官
      1.收官的战略思考——收官思维模型
      2.优势情况下的五种收官方式
      3.劣势情况下的六种收官方式
      4.势均力敌下的三种收官方式

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