商务谈判技巧 授课时长:讲授版1天6小时、训练版2天12小时 一、 到底什么是谈判? 1. 谈判成立的两大前提 2. 谈判发生的四大要素 3. 谈判的基本定义 4. 谈判的三个误区 5. 谈判的三大核心 6. 谈判的“台上”与“台下” 7. 谈判的“十要”与“十不要” 二、 谈判前的准备 1. 谈判准备的三个关键词:“局、势、术” 2. 建立局面分析模型 3. 局面分析的四大要素 4. 谈判的势--你的筹码在哪里? 5. 缺乏“势”怎么办? 有能力就去造势——朝鲜停战协定 没能力就去借势——真势与假势 做减法去挫对方势——挫势的五大策略 6. 谈判基本战术选择的原则 7. 谈判战略选择的六大要素 8. 谈判战略战术确定五步法 信息情报搜集与分析 谈判基本目标确定及合作空间分析 双方优劣势分析及基本筹码分析 谈判阶段设定与议题议程 谈判策略设定——战术环节设定、人员角色确定、第三方及备案、特殊策略 三、 谈判的开局 1. 开局主要干什么 2. 开局气氛如何营造 3. 开局如何赢得有利局面 4. 开局战术一:根据地法则 5. 开局战术二:挂钩战术 6. 开局战术三:预先框视 7. 开局战术四:垫子 8. 开局战术五:制约 四、谈判的博弈 1. 为什么存在博弈--信息不对称 2. 博弈论的基本内容 3. 博弈阶段的核心观点 4. 博弈阶段怎么出好牌--诱之以利、阻之以难 5. 对方信息刺探的八种方法 6. 博弈阶段一大原则 7. 博弈阶段两大战术 侵略性战术与非侵略性战术 9. 博弈阶段三大行为:攻、守、停 10. 攻击战术的五种基本打法 11. 防守战术的八种基本打法 12. 暂停战术的五种基本打法 13. 博弈阶段的八大台面技巧 逼、破、立、证、驳、切、断、转 14.博弈阶段的价格谈判 议价的基本模型 定价原理及报价策略 报价的顺序 讨价还价技巧:设定价格幅度 讨价还价技巧:让步策略 九种让步模式及使用方式 讨价还价技巧:如何增加博弈筹码 五、谈判的收官 1.收官的战略思考——收官思维模型 2.优势情况下的五种收官方式 3.劣势情况下的六种收官方式 4.势均力敌下的三种收官方式
|