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陈龙:让客户说“yes”—客户沟通金口才

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让客户说“yes”—客户沟通金口才
一、到底什么是沟通
1. 沟通的本质
2.沟通的定义
1.   一般沟通的误区
2.   魅力沟通的三大核心原则
(1)  理解对方是基础
(2)  引导影响是关键
(3)  有效策略是保证
3.    销售人员说话的三种境界
(1)用嘴说
(2)用心说
(3)用情说
视频案例:菜鸟销售成功记
二  魅力沟通的核心能力—理解力
1.“ 话不投机半句多“?沟通的第一大盲区—自以为是
1.     什么是理解他人的能力
键点一:了解你的顾客
   (1)看行头
   (2)了解消费倾向
   (3)关注顾客的行为
关键点二:了解他的需求
   (1) 需求的三种层面
         你到底在卖什么?
         顾客到底在买什么?
         表面需求—顾客买什么
         潜在需求—顾客买一个什么样的什么
         真正需求—顾客为什么要买这样的东西
“中国式沟通“的四因素模型
2.     理解力的核心是对人性的把握
3.     关注客户、挖掘需求
关注客户的生活
关注客户身边的人
不要忽略了人的“攀比”心理
三、魅力沟通的关键—引导和影响
1.“对牛弹琴“沟通的第二大盲区—强加性思维
2.沟通的本质不是说服而是影响和引导
3.影响和引导的六字核心
视频案例分享:领导为什么听你的?
4.增强个人柔性影响力的四大工程
  (1)理解国人的“圈子”文化—让对方靠近你
  (2)同理心迎合的艺术—让对方喜欢你
          语言迎合、情绪迎合、心理迎合
视频案例分享:难缠的买车人
  (3)学会提指导性建议—让对方相信你
  (4)专业赢得荣誉—让对方崇拜你
5.产品巧推荐的“五利器”
   (1)激发思考
   (2)强化焦点
   (3)案例说明
   (4)资质证明
(5)场景塑造
四 魅力沟通施加影响的保证—有效影响的六大策略
1.“客户为什么不接受我的建议“沟通的第三大误区—不懂技巧
2.策略一:“同流才能合污“—赞美和认同
3.策略二:两种问话方式
4.策略三:思维路线图--渐进聚焦
5.策略四:沟通的角度学SPIN
视频案例分享:相亲
6.策略五:预先框示与立标准
7.策略六:危机引导
视频案例分享:我没病!
五、魅力沟通的六字真言
理解、利他、相信

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