让客户说“yes”—客户沟通金口才 一、到底什么是沟通 1. 沟通的本质 2.沟通的定义 1. 一般沟通的误区 2. 魅力沟通的三大核心原则 (1) 理解对方是基础 (2) 引导影响是关键 (3) 有效策略是保证 3. 销售人员说话的三种境界 (1)用嘴说 (2)用心说 (3)用情说 视频案例:菜鸟销售成功记 二 魅力沟通的核心能力—理解力 1.“ 话不投机半句多“?沟通的第一大盲区—自以为是 1. 什么是理解他人的能力 键点一:了解你的顾客 (1)看行头 (2)了解消费倾向 (3)关注顾客的行为 关键点二:了解他的需求 (1) 需求的三种层面 你到底在卖什么? 顾客到底在买什么? 表面需求—顾客买什么 潜在需求—顾客买一个什么样的什么 真正需求—顾客为什么要买这样的东西 “中国式沟通“的四因素模型 2. 理解力的核心是对人性的把握 3. 关注客户、挖掘需求 关注客户的生活 关注客户身边的人 不要忽略了人的“攀比”心理 三、魅力沟通的关键—引导和影响 1.“对牛弹琴“沟通的第二大盲区—强加性思维 2.沟通的本质不是说服而是影响和引导 3.影响和引导的六字核心 视频案例分享:领导为什么听你的? 4.增强个人柔性影响力的四大工程 (1)理解国人的“圈子”文化—让对方靠近你 (2)同理心迎合的艺术—让对方喜欢你 语言迎合、情绪迎合、心理迎合 视频案例分享:难缠的买车人 (3)学会提指导性建议—让对方相信你 (4)专业赢得荣誉—让对方崇拜你 5.产品巧推荐的“五利器” (1)激发思考 (2)强化焦点 (3)案例说明 (4)资质证明 (5)场景塑造 四 魅力沟通施加影响的保证—有效影响的六大策略 1.“客户为什么不接受我的建议“沟通的第三大误区—不懂技巧 2.策略一:“同流才能合污“—赞美和认同 3.策略二:两种问话方式 4.策略三:思维路线图--渐进聚焦 5.策略四:沟通的角度学SPIN 视频案例分享:相亲 6.策略五:预先框示与立标准 7.策略六:危机引导 视频案例分享:我没病! 五、魅力沟通的六字真言 理解、利他、相信
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