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商业银行营销基本功 课程目标： 1.了解营销的基本理念，提升营销工作的兴趣； 2.掌握营销的基本流程，寻求本银行产品卖点； 3.做好营销的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象； 4.强化目标、责任意识，逐步打造为营销精英。 课程对象：银行客户经理、营销相关人员 课程时间：1—2天 课程纲要： 引言：银行营销基本功测试 一、银行营销基本理念 1.营销系统 2.销售基本原理 3.营销的演变 4.营销的三要素 5.营销的出发点——超越竞争 6.营销的本质——满足需求 7.两个导向 8.银行客户类型 9.客户让渡价值 二、商业银行厅堂营销 1.营业厅主动营销关键环节 2.营业厅主动营销能力 （1）柜台前置营销 （2）厅堂交叉营销 （3）客户挽留营销 （4）体验演示营销 （5）宣传活动营销 3.整体流程和匹配岗位说明 （1）识别推荐 （2）引导分流 （3）服务营销 （4）客户维护 三、商业银行顾问式营销 1.顾问式营销基本流程 （1）接触客户 （2）筛选客户 （3）了解客户 （4）简报解决方案 （5）高效成交 2.挖掘需求：SPIN话术 （1）状况型问题 （2）问题型问题 （3）暗示型问题 （4）解决型问题 3.产品销售技巧：FABE （1）特点：是什么 （2）优点：比较 （3）利益：对客户的好处 （4）证据：对于优点和利益的证明 4.取得购买承诺方法 四、商业银行外拓营销 1.外拓营销基本类型 （1）社区外拓营销 （2）批发市场、小商户外拓营销 （3）商场、超市外拓营销 （4）政府部门、企事业单位外拓营销 （5）学校、工厂外拓营销 （6）富裕农村、乡镇外拓营销 2.外拓营销的六个误区 （1）把外拓营销当成了发放宣传单 （2）将外拓营销做成了运动 （3）没有成熟的外拓营销模式 （4）没有配套的外拓营销考核和管理体系 （5）没有专业化的外拓营销团队 （6）急功近利也是外拓营销失败的主要原因 3.外拓营销活动方案九大模块 （1）活动背景与对象 （2）活动目的与目标 （3）活动主题与口号 （4）活动时间与区域 （5）活动产品与阵容 （6）活动内容与细则 （7）活动传播与告知 （8）活动组织与分工 （9）活动预算与效果 4.外拓营销两扫五进 6.外拓营销主要客群活动 （1）高端客群 （2）女性客群 （3商贸客群 （4）机关单位客群 （5）新生代客群 （6）社区客群 （7）外出务工客群 （8）中老年客群 注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。
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