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银行客户经理销售能力提升 课程目标： ² 了解营销的基本理念，提升营销工作的兴趣； ² 掌握营销的基本流程，寻求本银行产品卖点； ² 做好营销的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象； ² 强化目标、责任意识，逐步打造为营销精英。 授课时间：1—2天 授课对象：银行客户经理、营销相关人员 课程纲要： 一、银行营销基本理念 1．营销的演变 ² 策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销 ² 思维转变：把你想要的变成对方的需求 2．营销的三要素 ² 整体营销、客户满意、客户导向 3．销售的两个通路 ² 媒体通路、销售通路 4．满足需求、超越竞争 ² 营销的出发点——超越竞争 ² 营销的本质——满足需求 5．两个导向 ² 竞争导向： ² 客户导向： 6．银行五种个人客户类型 ² 保守型 ² 防御型 ² 稳健型 ² 积极型 ² 激进型 二、主动营销基本流程 1．主动营销八大流程 ² 引导 ² 分流 ² 等待 ² 辅导 ² 针对 ² 挖掘 ² 掌握 ² 决策 ² 跟踪 2．开发客户技巧 ² 客户常规分析（个人与企业） ² 六项准备工作 ² 五个基本方法 ² 寻找客户六个方法 ² 挑选客户六种方法 ² 挖掘客户法则（SPIN技巧） ² 授信审批人员喜欢的客户类型 三、银行客户经理能力提升 1．营销人员ASK模型 ² 知识：精通各项产品知识 ² 技巧：正确的营销方法 ² 态度：思维模式决定业绩 2．营销人员四大类型 ² 术语型、运气型、忽悠型、顾问型 3、营销人员必备五大心态 4．客户经理发展途径 ² 迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路 ² 成长阶段：为伊消得人憔悴 ² 成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处 5．市场开拓与客户管理 ² 客户对服务的观点 ² 客户的满意度 ² 客户关系的建立和维护 ² 客户关系发展模型 ² 真正的销售始于售后 注：上述课程大纲为银行课程通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、银行特点、授课时长等确定具体课程内容。
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