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销售技能提升 课程目标： Ø 了解销售的基本理念，提升销售工作的兴趣； Ø 掌握销售的基本流程，寻求本公司产品卖点； Ø 做好销售的规划工作，避免脚踩西瓜皮现象； Ø 强化目标、责任意识，逐步打造为销售精英。 授课时间：1—2天 授课对象：销售相关人员 课程纲要： 一、销售基本理念 1.销售的演变 ² 策略演变： ² 思维转变： 2.产品的两个通路 ² 媒体通路、销售通路 3.满足需求、超越竞争 ² 销售的出发点——超越竞争 ² 销售的本质——满足需求 4.两个导向 ² 竞争导向 ² 客户导向 二、销售基本流程 1.准备：不打无准备的仗 ² 六项准备工作 ² 寻找客户的六种方法 ² 客户需求分析 ² 挖掘客户的四个问题 2.识客：精准分析辨别客户 ² 人们追求的感觉 ² 四种人性客户分析 ² 快速评判客户价值 3.推介：有效展示产品或服务 ² 如何建立依赖感 ² 如何与竞争对手比较 ² 客户拜访六大技巧 ² 识别客户购买的三大信号 4.博弈：消除顾客购买异议 ² 两大忌讳 ² 化解顾客购买障碍常用方法 ² 常见异议处理方法 5.达成：抓住时机速战速决 ² 把握成交机会 ² 成交注意事项 ² 成交的八个策略 6.投诉：是挑战更是机会 ² 投诉者想得到什么 ² 客户是如何流失的 ² 投诉处理的意义 ² 投诉处理基本步骤 三、销售能力提升 1.销售人员ASK模型 ² 知识：精通各项产品知识 ² 技巧：正确的销售方法 ² 态度：思维模式决定业绩 2.销售人员四大类型 ² 术语型、运气型、忽悠型、顾问型 3.销售人员必备五大心态 ² 积极 ² 空杯 ² 共赢 ² 创业 ² 感恩 4.销售人员发展途径 ² 迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路 ² 成长阶段：为伊消得人憔悴 ² 成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处 5.市场开拓与客户管理 ² 客户对服务的观点 ² 客户的满意度 ² 客户关系的建立和维护 ² 客户关系发展模型 ² 真正的销售始于售后 注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。
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