阳光信贷,普惠金融培训大纲 【课程背景】 经济下行,大企业经营每况愈下,行业风险集中,做小,做散成了各中小商业银行的不二选择,传统银行认为的鸡肋客户,成了香饽饽,如何做好营销又控制风险呢?资金市场利润一降再降,提升存贷比,获得更高的收益,各商业银行纷纷从个贷,消费贷款挖掘新的机遇,本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后,无所适从,此项目也作为之前外拓营销的有效补充。 国内的银行发展面临四大挑战,一、外资银行的挑战,随着WTO引入,狼来了,我们面对强大的国外竞争对手,它们越来越适宜本土情况;二、金融脱媒,随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低,银行的媒介作用减弱;三、利率市场化,在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下,对于大型企业客户的竞争更加惨烈;四、资本约束,监管部门要求各银行为了降低风险,符合巴塞尔协议,进行集约化经营。 【培训对象】 商业银行支行行长,客户经理,以及其他相关学员 【培训课时】(2天) 【培训目标】 Ø 思路的转变:从做大到做小做散 Ø 小微企业营销的风险识别 Ø 小微企业的资金特点及营销技巧 Ø 各种营销模式的比较 Ø 督导培训师的引入 【课程内容】 第一部分、阳光信贷的营销及风险控制 第一讲、小微业客户客户分析:了解需求,防范风险 一、内地商业银行的三大挑战 1、利率市场化 台湾银行业的阵痛 2、金融脱媒 (1)比尔·盖茨的银行梦 (2)阿里巴巴与支付宝的金融准入:阿里小贷与京东白条的启示 (3)腾讯与平安的在线金融 3、资本约束 4、小微信贷的四代贷款技术 (1)传统抵押质押为特征的贷款技术 (2)德国IPC,包商、台州、泰隆、民泰为代表的小贷技术 (3)以家庭信用为特点的小贷技术 (4)以大数据挖掘为特征的小贷技术 二、小微客户需求特征分析(民生银行的一行一品一策) 1、小微企业客户需求个性化 2、小微企业客户需求多样化 3、小微企业客户需求行业特征明显 4、浙江某城商行小微企业特点分析:额小、面广、量多、期短 案例1:宁波银行的小企业需求分析; 案例2:台州银行的小企业需求分析 案例3:包商银行小企业需求分析 三、小企业贷款的风险识别 1、对待小企业风险的态度 2、三品三表分析 3、小企业风险的5道闸门 第二讲、小微企业客户营销 一、地利篇:目标客户的寻找 1、三进:进工厂、进社区、进市场 2、三扫:扫楼、扫街、扫户 3、三化:流程化、制度化、网格化 二、天时篇:切入的时机 1、客户生命周期分析 2、一年之计:淡季与旺季,是雪中送炭还是落井下石? 3、季节分析 4、竞争对手的分析 5、一些重要时点分析 三、人和篇 1、客户的性格及习惯分析 2、行业圈与朋友圈 3、MAN:老板与财务部门的不同需求 四、供应链营销的思想 1、客户的地位分析 2、上游企业与下游企业 案例:汽车4S店的融资分析 第三讲、小微企业客户维护 一、小微企业客户贷后检查与跟踪 二、退出的技巧 第二部分、阳光信贷的营销流程、方法、工具 第一章、中小企业的营销 我们银行的SWOT 一、营销的顺序 1、自上而下还是自下而上? (1)自上而下的结果 (2)财务主管还是中层切入 (3)从出纳开始 2、三品:产品不如他行的情况如何营销 (1)产品及服务方案:锁定客户 (2)人品:个人魅力吸引客户 (3)酒品与牌品:营销切入点 3、两条线:利益重要还是感情重要? (1)利益线:没有永恒不变的朋友,也没有永恒不变的客户 (2)感情线:以情动人 二、产品分类:融资融信与融智 1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销 2、公私联动:代发公私的难点与新型代发工资营销 3、商户联盟:打造我行的竞争力 三、跳出银行做银行:改变心态,改变思路 1、从一招鲜到招招鲜:比别人早一点、快一点、好一点(马蔚华的思路,营销长河建材市场) 2、三勤:营销就是那么简单!(某信用卡中心的思路) 3、思维及习惯的改变:跳出银行做银行(广发杭州的启发) 第二章、进商圈:营销五步法流程梳理 第一步:亮明身份,我是谁 1、名片的递送; 2、准备好物料:5+3 3、克服紧张情绪的4句话 第二步:寒暄赞美套近乎 1、 寒暄6大谈资 2、 赞美的四个方法: 3、切入客户的三种方式。 第三步:了解客户需求,打包介绍产品 1、客户的五大财务需求 2、针对客户需求我行的四大类产品 第四步:异议处理 1、你们银行的利息太高了,手续太麻烦了。 2、你们的存款与理财收益太低了! 3、关于手续费的问题,或者客户想办移动POS:重点询问,关注客户的交易量有多大,如果大,告诉客户,我们帮他们想办法来实现。 第五步:让客户转介绍 1、三类客户的转介绍 2、250转介绍法则 3、六度空间转介绍 第三章、营销话术分析方法 具体阳光信贷,普惠金融产品话术 1、融资类产品营销 (1)信用卡的营销 (2)小额经营类贷款营销 (3)消费类贷款营销的三种武器 2、与信用卡、传统贷款、存款的比较 四、商户的营销 1、成功的商户交流会三个关注点 2、特约商户与特惠商户 3、特惠商户的谈判 (1)从两个维度评判哪些是重要的商户; (2)七类重要商户的开发 (3)商户联盟——看不见的营销 l 提升销售量的三个证据 l 减少成本的四个方面 l 提供融资是四个好处 l 强强联合,提升品牌 第四章、座谈会:宣讲会社区及机关、村镇的营销 1. 社区营销的误区及宣传方式 (1)时间的选择 (2)地点的选择 (3)物料的处理 2. 机关单位的营销:信用卡、消费贷款及理财 (1)学校宣讲会的做法 (2)座谈会 3. 乡镇与村组批量营销 (1)外出务工人员 (2)老人营销 儿童的切入点
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