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聚合支付营销大纲 【课程背景】 当前，移动支付业务涨势迅猛，未来空间巨大。离开钱包，只带手机，成了标准配置，扫码走遍天下。 随着移动支付行业的迅猛发展，第三方支付已很难满足多种支付场景的需要。同时，随着支付市场的分化，碎片化特征愈加明显，未来支付机构不可能“一家独大”,而是呈现多元化发展局面，这就给聚合支付机构预留了生存空间。 在监管的正向肯定及市场实际需求下，聚合支付机构将始于聚合，但不限于聚合，向综合金融服务商转变。未来，聚合支付机构可寻求与第三方支付机构开展股权方面的合作，突破支付限制，更好地开展综合金融服务。聚合支付在布局大城市的同时，也可进一步拓展农村区域，通过支付服务让利等方式提高客户粘性，进而在掌握客户数据的基础上提供商户贷款、消费分期等增值服务，进一步拓宽产品类别。 为了规范聚合支付业务发展，监管部门先后发布《中国人民银行支付结算司关于开展违规“聚合支付”服务清理整治工作的通知》和《中国人民银行关于持续提升收单服务水平 规范和促进收单服务市场发展的指导意见》两份文件。央行出台指导政策的目的是规范聚合支付，重塑生态格局。 同时有的银行在粗放式的外拓后，无所适从，此项目也作为之前外拓营销的有效补充。 如何利用传统银行的优势，迎接无现金时代，是各商业银行面临的巨大机遇与挑战，本课程为此尽绵薄之力。 …… 【培训学员】 分支行行长、网点主任、客户经理 柜员、全员 【课程目标】 一、扫街式营销 Ø 扫商圈 Ø 扫街 Ø 扫市场 二、外拓及商户联盟 Ø 银商联盟的打造 Ø 外拓营销 【课程时间】1天 【课程内容】 第一章、聚合支付营销思路 革命性的产品：无现金时代来了！聚合支付与存贷款 1、聚合支付是为了手续费吗？ 2、聚合支付沉淀成本低、稳定的存款 3、聚合支付与消费贷 二、聚合支付营销的五大原则 1、自上而下还是自下而上？ （1）自上而下的结果 （2）财务主管还是中层切入 （3）从出纳开始 2、是批量营销还是逐个营销？ 3、打包营销还是单个营销？ 4、交叉营销：先熟悉客户，还是陌生拜访？ 5、大客户与小客户？哪些是我们的客户群体 三、三品两线 2、三品：产品不如他行的情况如何营销 （1）产品及服务方案：锁定客户 （2）人品：个人魅力吸引客户 （3）酒品与牌品：营销切入点 3、两条线：利益重要还是感情重要？ （1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户 （2）感情线：以情动人 三、跳出银行做银行：改变心态，改变思路 1、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点（马蔚华的思路，营销长河建材市场pos的教训） 2、三勤：营销就是那么简单！（某信用卡中心的思路） 3、思维及习惯的改变：跳出银行做银行（广发杭州的启发） 第二章、进商圈：营销五步法流程梳理 第一步：亮明身份，我是谁（聚合支付营销的切入点：基础10句话） 1、名片的递送； 2、准备好物料：5+3 3、克服紧张情绪的4句话 第二步：寒暄赞美套近乎（三大营销武器） 1、 寒暄6大谈资 2、 赞美的四个方法： 3、切入客户的三种方式。 第三步：了解客户需求，打包介绍产品（与聚合支付相关的产品：绑定支付宝，微信） 1、客户的五大财务需求 2、针对客户需求我行的四大类产品 第四步：聚合支付的异议处理 1、你们千分之三的扣率太高了 2、手续不齐全怎么办？营业执照没有，卡没有 3、我有微信与支付宝了！ 4、你们的产品安全吗？ 5、我考虑考虑 6、我有农信社或者邮政银行的了 7、很多客户还是用现金多 8、你们是T+0到账吗？ 第五步：让客户转介绍 1、三类客户的转介绍 2、250转介绍法则 3、六度空间转介绍 第三章、聚合支付卡话术 一、具体产品话术 1、 三个一的话术分析 2、 如何将产品优势讲得生动； 3、 非常重要的七个字：隔壁老王也办了！ 4、、营销话术分析方法 二、聚合支付的话术及异议处理 1、与支付宝及微信对比 2、扣率及费用方面 3、安全方面 4、额度及t+0还是t+1 5、办理方面需要的资料 1、 支付宝，微信二维码都有 是这样的，我们农信e购一个二维码包含了微信、支付宝等多种收款方式，一个码搞定所有，让您不再因为用两个码而繁琐。不仅可以用微信零钱、支付宝余额、借记卡等付款，还可以使用蚂蚁花呗、信用卡等方式付款。 2、 上下游供应商也是采用微信，支付宝转账 但是之前听前面王老板说的，微信20万限额到了，现在微信上好几万块钱都动不了，对工作和生活都产生了影响，您用我们这个，到银行卡上边，并且用手机银行转账还都免费，还能绑定微信支付宝，想咋用就咋用，方便还无影响。 3、 支付宝上有高收益的余额宝直接能用 对咱个体工商户来讲，平常哪有那么多资金放在上边啊，并且现在智能手机太不安全了，打开手机一搜，都是4因为一个不小心，支付宝上的钱就没了，再者我们后期也会慢慢推出一些理财产品，到时候肯定过来给您推荐，现在我们这个产品刚推广，力度大，趁着这几天活动免费办您还是赶紧办个吧 4、其他银行也有类似的产品 但是我们是咱当地的银行、同样是到银行卡上边，到咱农商行的卡上边您用起来不是更方便，网点多，ATM机多，服务好，并且我们现在推广，优惠的力度也大，肯定要支持咱当地的银行啊 5、微信支付宝直接到账户上，挺方便的 您也知道，现在互联网时代，有关网络诈骗的新闻层出不穷，有时候一个小小的链接，点一下微信或者支付宝上面的钱都没了，这不，前两天还听前面街上的王哥说起这个事嘛。所以为了您的资金安全，我们这个是直接到卡上，有我们银行，您就不用再担心了。 6、收现金多，不常用 现在年轻人包括一些中老年人用智能手机并且付款的越来越多，虽然现在咱们收现金多，但是时代在进步，您的生意也是越做越大，现在办一个，有备无患，不是更好嘛！ 7、你们这个有限额 虽然我们这个单笔限额，但是我们这个当月是不限额度的，相对于其他行来说，我们虽然单笔金额少，但是当月还是可以随意收款的。 8、T+1到账，不太方便 现在市面上银行推出的都是次日到账，因为考虑到您的资金安全，客户扫码付款之后，APP上会提示收款信息，并且显示交易信息，所以您不用担心不会到账。如果您怕节假日用钱，您可以在节假日之前与微信和支付宝交叉使用。 9、老板不在，需要找老板（不要电话沟通） 老板什么时候在呢？那既然老板现在不在，您这边方便说一下老板的电话吗？ 10、你们这个太麻烦了，还要开卡，还要注册的 您放心，我们这个非常方便，您出示下您的身份证，我们有移动开卡机或者我们网点就在旁边，您这会不忙的话，我带您过去，就三分钟办张卡。其次，我们农信e购办理只需要拍照片就可以了，通过之后，我们会过来帮您安装，给您教会如何使用。 11、你们这个每笔还有费率，我们不想用。 老板，您看是这样咱们用微信支付宝提现也有0.1%的费率，而且每次提现都有限额，使用起来也比较麻烦。您看我们这个虽然扣费，但是说实话，千分之二点五也是非常低的。到您用钱时候方便啊，而且安全。 三、商户的营销 1、成功的商户交流会三个关注点 2、特约商户与特惠商户 3、特惠商户的谈判 （1）从两个维度评判哪些是重要的商户； （2）七类重要商户的开发 （3）商户联盟——看不见的营销 l 提升销售量的三个证据 l 减少成本的四个方面 l 提供融资是四个好处 l 强强联合，提升品牌 附：实战辅导中遇到的问题及话术 一、管理类 【分工合作】 1.大组分工，组长做批量，其他逐户营销； 2.小组分工，营销能力强的在前，一般的，配合； 3.办理业务的，动作敏捷，还要术客户能转介绍。 【各大组提高效率的一些方法】 1.小组尽量以两人为一单位； 2.可以考虑先集中收资料，收集齐全，下午一个时间段集中办理； 3.可以安排组员中一两人专门办理，其他人员专门营销； 4.同一小组一个人办理的同时，另一个营销周边的商户。 主要时间应该放在营销上，批量处理业务。 【陌生拜访的三字诀：快、准、狠】 1.快：跑得快，客户数多，在一个陌生客户呆一两个小时，勇气可嘉，显然会耽误时间，不划算； 2.准：微笑、寒暄、赞美，购一个小物品，谈到要点，多快好省，生意上的好帮手； 3.狠：不要让客户犹豫，多坚持一下，一定要让友善的客户转介绍。 【陈老师的理念：业绩是跑出来的！数量更重要，主动出击比技巧有效】 一定要多跑，主动积极地联系客户。营销无非是：一找对人，二说对话，三对接好产品。 一、找对人，组长要大的客户，连锁店，资金大的客户，批量营销；每个小组每天至少跑二十户，至少成交5；大组成交20户； 二、说对话，先寒暄，拉近距离，多快好省的话术，解决各种问题； 三、对接好产品，除了聚合支付，微信银行，绑定支付宝微信，根据客户的需求。 所以营销一定要三勤：腿勤、嘴勤、脑勤。营销业绩＝营销数量x营销质量，数量是基础。 【拓展物料清单检查：】 1.申请审批表 2.交易完全追索协议书 3.商户授权书 4.合作协议 5.商户建档表 6.业绩统计表 7.业绩统计表 8.文件布袋 9.印泥 10.曲别针 11.笔 12.绶带 二、思路及技巧类 【市场的批量营销】 1.通过熟悉的渠道找到市场管理处； 2.通过市场管理处的负责人了解商户； 3.通知商户到管理处办理，或者让市场管理处的工作人员带着逐户走访。 切记：市场区域的商户，一定要充分利用市场管理处。 【批量营销的一些对象】 1.行业协会，建材行业协会，纺织服装行业协会； 2.上面有管理部门的，例如：出租车公司，通过它营销个体司机； 3.连锁店，餐厅，一个总店的，找负责人； 4.市场管理处⋯ 能批量营销的，先做批量营销 【聚合支付营销的重要原则：能批量营销的，不要一个一个上门】 小伙伴们一定要有代发工资式的营销策略： 1.出租车管理公司，搞定运营方，下面的司机统一办理； 2.商场与租户，让商场或者楼长，安排各商户统一办理； 3.市场管理处与场内商户，通过管道处让商户集中办理； 4.总店与分店，总店安排分店统一办理； 5.乡镇卫生院与各收费点：通过院长，让各收费点统一办理⋯ 各组长看看有哪些总分关系的，集中办理 【边办理，边了解其他的】简单教会如何使用，关于扣费下月返还的政策 1.存款与结算主要在哪家银行； 2.是否有贷款需求； 3.是否可以交叉营销其他产品； 4.对我行的服务，印象如何； 5.给我介绍几个客户吧！ 【资料不全的情况】 1.能补办的补办，比如银行卡； 2.不能补办的，用其他方式，例如没有营业执照，是否可以用租赁合同，市场或者村委开证明； 3.所有争取了，都没有的，把门头招牌拍下来，再向上一级部门申请。 一方面要合规，另一方面，更要争取怎么才能办成。 【营销需要高情商】 1.微笑多一点，脸上多充满笑容，客户不会拒绝你； 2.寒暄，多跟客户唠嗑，陌生人就会减少抗拒； 3..嘴巴甜一点，客户会喜欢你； 4.随手小礼物，客户会爱上你； 5.顺便干活，买一样东西，就很好谈了。 【营销小技巧：买一样小东西】 1.一瓶水，一颗糖，一个面包，一包烟，我们平时就要用的，可以迅速拉近与客户之间的距离； 2.购买东西的时候，你是客户，老板不会拒绝你； 3.支付的时候，一定要扫码支付，问他有微信还是支付宝的二维码； 4.顺势介绍我们的聚合支付。 【陈老师提示：打包办理，打包营销】没有完美的产品，只有完美的产品包。 1.个人营销电子银行产品包：开卡的客户，手机银行＋微信银行＋短信通知，平时柜员、大堂经理、安保人员在协助客户办理业务的时候，就要问客户：有没有我行的手机银行＋微信银行＋短信通知，如果没有，马上办理，只要对方不反对，马上办上； 2.商户的产品包：只要办了我行pos机的商户，一定要办理聚合支付，卡＋手机银行＋微信银行＋短信通知，存款及贷款都放在我们银行； 3.小企业有贷款业务的客户，一定要把流水，代发工资，以及员工的所有个人业务放在我们银行。 【小伙伴们注意一些细节】不是办完就完了 1.一定要把码牌的外层薄膜撕掉，昨天没撕的，电话通知一下； 2.办成了的，牌子的位置放在最显眼的地方，方便消费者扫； 3.可以试一试，扫一元，或者一毛，一分钱也可以。 4.附上自己的名片，宣传折页等。 4组经验所谈：我们四组今天营销推广一天，发现客户不办理的原因分为这几类：一、对产品不熟悉，经过讲解后，认同产品，但不想做吃螃蟹的第一人；二、担心风险，通过了解后，大致了解，但还是有顾虑，假如有熟人简单两句介绍，即可认同想办理（羊群效应）； 三、客户没有听过，产品没有灌输到客户的日常生活中，也就是说客户没有亲自体验到该产品给客户带来的便捷；经过我们四组总结的以上几点，在今后的推广中要着重考虑客户担心的问题，引以解答、分享、故事、银行的口碑等来消除客户的担忧； 【陈老师建议：营销无处不在】世事洞明皆学问，人情练达即文章。小伙伴们，营销就在你身边！ 1.当你去餐厅吃饭的时候，你可以问一下，老板，怎么不用我们的聚合支付呢？多快好省！ 2.当你购物的时候，拿出手机扫二维码，问老板，怎么没有农商银行的聚合支付呢？ 3.当有新店开业的时候，我们也要让客户用我们的聚合支付收款。 ...... 【拓展营销进门事项】 1.随手礼进门更容易亲近客户，消除陌生感。 2.自我介绍，我们是来为您送服务的。宣传单页要递上。 3.了解客户情况、需求，推荐产品（不仅是e码通，还有手机银行、微信银行、绑定支付等）。 4.营销成功做好资料搜集：照片（身份证、营业执照等）、签订文件。 5.转介绍、转介绍、转介绍。 6.告别，整理资料。 【打包营销的大中小产品包】 1.小产品包，聚合支付＋微信银行＋支付宝微信绑定银行卡； 2.中产品包，电子银行产品＋存款＋贷款，我们所有的产品； 3.大产品包，所有我行的产品+金融服务，评级授信，满意度调查，了解其他金融需求。 记住，小产品包一定要做好。 【老客户转介绍哪些人】 1.周边的邻居，就在边上；周边的老板您认识吧，麻烦帮我引荐一下！ 2.同行，例如：都是做茶叶生意的；您有同行也做茶叶生意的吗，帮我介绍一下，或者帮我打电话介绍一下。 3.上游供应商，下游客户做生意的；你的上下游的商户也介绍几个给我吧。 4.他的亲朋好友做生意的。您还有哪些做生意的朋友呢？ 通过转介绍可以高效低成本，快速地扩大营销渠道，提成业绩 【介绍时，带上二维码牌子的样品】有几个好处 1.方便介绍，用手比划； 2.方便证明，获得信任，哪家商户也办了； 3．方便对方确认我们的身份，上面有农信标识。 每个组都带上我们的二维码牌子。 【城管可以成为我们的介绍人】 1.熟人，熟地，对城区各地特别熟； 2.负责城市形象，占道经营，商户们都要给面子； 3.可以给商户出具证明，这样办理手续就齐了。 小伙伴们，你有城管的关系人吗？ 【营销的思路：由易到难】 1、老客户，新业务；特别是贷款户，pos机客户。 2、老客户，转介绍；熟悉的优质大客户 3、新客户，新业务；扫街式营销。陌生的区域最好能找一个熟悉人引导，比如市场管理处。 4、挖他行大客户，新业务。不是一次两次能成功，需要多次，循序渐进。 【细微动作获得客户好感】 1.帮客户理一下货，装一下东西； 2.买一点东西； 3.夸一下他的小孩； 4.善意的一句话，以后多来网点坐坐 5.问候一下家人，生意情况。 营销靠的是情高。 三、话术类 【你们收费吗？是不是现在不收，以后收？要是收费我就不办了】 1.标准回答：现在是扣千分之二，次月返还，等于是免费； 2.以后是不是收费？答：目前我们没有接到收费的通知，要是会收，我提前来告诉您，您会选择用还是不用，对吧？ 3.你一定要给我承诺，永远不收费，我才用！答：您做生意的节省成本，当然是应该的。（开玩笑地说）老板，您把存款二十万都存我们这，我们不但不收钱，还送礼给您⋯ 4.你们不收费，不是亏本吗？不可能吧？答：我们是为了回馈您这样的优质客户，再说，我们也希望您刷的钱到我们的账户，有更多的存款。 这样吧，您帮我介绍一个朋友，我再送您一份礼品。 【客户说：我自己去你们网点办吧】 1.可能是他有熟人，您跟我们网点哪位熟悉呢，我让她跟进； 2.可能他不相信你，你指着工号牌告诉他，您放心好了，我是农商的正式员工，不是临时工，您放心好了，名片也给您了…… 3.可能他在忙，有生意了，您先忙，一会儿我再来…… 4.可能他还在犹豫，告诉他，隔壁老王、老李都在我这办的，您去网点还要排队。您身份证（营业执照）带了吗？ 客户坚持，就告诉他：带上营业执照、身份证、农信卡。这是我的名片，还有资料。您是今天下午去，还是明天早上过去？ 【办理时的一句话营销】 1.您还有其他的店，是不是也要办理呢？ 2.隔壁这几家店应该也要办，您认识不？帮我介绍一下； 3.您有其他开店的朋友吗？应该也要办的，给我介绍一下。 这是我的名片，您在使用的过程中有任何问题，可以与我联系，您的朋友需要办理的，也可与我联系。 【客户：我考虑一下吧】 1.不用考虑了，身份证带了吧？ 2.我们上门办理，更快，不用排队； 3.现在我们做活动，来，多送一盒纸吧！ 4.您是有顾虑吗？我们就是那边信用社的，这是我的工号牌，放心好了，不会坑你。 【充分利用商户的从众心理，重要话术：隔壁老王也办了！】 1.最有效的一句话：隔壁老王也办了！ 2.客户说，我考虑考虑，告诉他：这个月我们上门服务，有做好的二维码，以后就要等了。 3.我们这条街的商户基本都办了。 【客户说：我不需要！】这是很正常的，营销角度叫拒而不绝。 1.可能是从感情上对我们不信任，也许是沟通不顺，甚至是误会； 2.可能是他心情不好，小孩不听话，生意不好； 3.可能是他正忙着，被我们打挠了，希望我们早点走； 4.可能是他认为现在支付宝、微信已经够了，不想办； 5.可能是他嫌麻烦⋯ 没有关系，留下资料，名片，下次需要可以打电话给我们，或者下次去周边的时候，再去一次。你不妨说一句：隔壁的内衣店，美发店都办了，用得很好。 【我们有了微信、支付宝的二维码，话术】 1.赞美：您真会做生意，方便了客户，生意会越来越好！ 2.不排斥：微信和支付宝都很好，最好由买东西的消费者来选择。 3.提醒：以后可能会有每天500元的额度限制，到时候就会被动了。 4.优势：聚合支付二维码多快好省！ 【聚合支付商户上门营销，套近乎经常用的几句话：】 1、老板你好，我们农商银行搞上门活动；免费办理二维码扫码支付⋯ 2、老板，生意好吗？我们来帮您发财来了！用二维码支付很方便⋯ 3、生意兴隆，我们给你送钱来了！办了扫码支付，生意更好⋯ 4、老板，响应政府的号召，我们组织金融服务上门活动⋯ 5、平时经常换零钱吗？以后换零钱可以找我们。甚至不用换零钱了，只要免费办理聚合支付⋯ 6、老板，平时旺季进货会资金紧张吗？有资金需求可以找我们，我们现在有个上门办理业务的活动⋯ 7、老板，您在我行的磁条卡换成芯片卡了吗？现在芯片卡可以免费办理聚合支付⋯ 8、老板，有在农商银行办业务吗？我们服务如何？响应人民银行号召，我们上门服务⋯ 9、老板，对我们农商银行有什么建议？我们这几天免费上门办理业务⋯ 10、老板，我们农商银行员工一直在您这买东西。就是经常忘带钱，办理⋯ 【关于金额及费率话术】 目前情况： 1.聚合支付：费率0.2%，次月全部返还到卡里。 2.聚合支付单笔金额限5000元，无笔数限制。微信单日限1000笔，支付宝单日限300笔。限额目前也是单笔5000。 问：你们收手续费吗？答：不收，扣了的次月返还。 问：你们限额吗，目前是5000，超过5000分多次。 问：将来是每天500元限额吗？人民银行有这个打算，目前未实现，所以，建议多办几个二维码。 【经典的话术梳理】快来农商银行的聚合支付吧！多快好省！活动期间：从今天到4月底。 您还在为客人忘带钱包没钱付款而苦恼吗？您还在为客人拿出手机要扫码您却没有二维码而尴尬吗？您还在担心用微信或者支付宝收款的安全吗？您还担心用微信，支付宝提现收手续费吗？今天，我们大声告诉您，这都不是事！！！ 多：一码多收，简单便捷。我们秉承多码合一的收款理念，将支付宝、微信、本行二维码聚合为一个二维码，无论何种APP，我只一码收款，带给您一个简约而不简单的收款方式。 快：无需提现，节约时间。我行二维码直接绑定您在我行开立的银行卡或存折账户，您不必在APP发起提现申请便可享受账款放入口袋的快乐。 好：它是您的忠实好会计。 我们为您提供了商户自助服务平台服务，您无需再到柜台排队，足不出户便可查询每日营业状况和历史收单明细，全面快速掌握您的账目情况。 省：即刻享受“零”扣率。 千分之二的扣率，第二个月全返还，助您在生意的路上走得更远
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