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程广见:销售中的谈判技巧与专业收款培训

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销售中的谈判技巧与专业收款培训
[课时:13学时]
没有谈判,就没有销售。
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程收益:
u  帮助销售人员增加销售成功几率。
u  可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。
u  可与难以应付及要求很高的客户成功交往。
u  有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
u  学会设计有效的销售谈判流程。
u  更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
u  增强相关人员的专业收款知识
u   理顺内部及外部收款流程
u   提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
u  通过案例分析,加强参加培训者的实践能力,
课程特色:
v   适合参加人员:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等
v   授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等
课程内容:
第一天
第一单元销售谈判总论
1.     谈判是什么?为什么谈判?
2.     如果你是客户?
3.     销售过程谈判焦点分解
4.     谈判发生的前提
5.     成功谈判的原则
6.     新世纪的销售谈判的特点
第二单元,销售谈判前的准备
1.     谈判前的几种实用心态调整技巧
2.    能力测试:提升谈判中的沟通能力
3.     如何确定切入时机?
4.     如何组建谈判团队
5.     不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元,销售谈判的开局
1.     如何探询对方最关注什么?如何提问?
2.     如何主导谈判?如何造势?
3.     如何松动对方立场
4.     案例讲解:开局过招N策略
第四单元,销售谈判的中期
1.     谈判中的人际关系把握
2.     谈判环境营造的学问
3.     如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
4.     中场策略学习
5.     案例讲解
第五单元,销售谈判的后期
1.     如何进行让步?
2.     让对方‘敢输’
3.     终场绝杀策略
4.     小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练
第六单元,谈判中的心理学
1.     了解买主的个性/三种客户类型
2.     必胜的三种心态
3.     再坚持一分钟
4.     提高谈判心理弹性
5.     解读自然人欠款时的六种肢体语言
第二天
模块一,收款人职责
1.       各部门职责如何划分2.       收款人职责分解3.       分析与测试:收款人员的性格分析4.       案例分享:如何招聘收款人员
模块二,应对客户拖延借口
1.       债务人的种类及个性分析2.       分组现场演练:如果你是债务人3.       常见客户拖延借口及建议解决办法4.       客户拖延的征兆5.       聆听客户反馈6.       角色演练:应对客户借口情景模拟
模块三,百战不殆的实用收款技巧
1.       PK心理对抗表2.       120种收款应对技巧3.       收款“无间道”4.       实用收款原则5.       四种结果6.       视频:案例点评
模块四,标准收款步骤及技巧
1.       建设与管理你的收款团队2.       标准收款流程3.       收款中的POWER法则4.       若干成功收款案例分析
模块五,角色演练:收款过程综合练习

使用道具

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