销售中的谈判技巧与专业收款培训 [课时:13学时] 没有谈判,就没有销售。 一个单跟了很久,客户总不下单怎么办? 如何才能找到客户的利益点和关注点? 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位? 如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标? 收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。 课程收益: u 帮助销售人员增加销售成功几率。 u 可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。 u 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。 u 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。 u 学会设计有效的销售谈判流程。 u 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。 u 增强相关人员的专业收款知识 u 理顺内部及外部收款流程 u 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧 u 通过案例分析,加强参加培训者的实践能力, 课程特色: v 适合参加人员:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等 v 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等 课程内容: 第一天 第一单元销售谈判总论 1. 谈判是什么?为什么谈判? 2. 如果你是客户? 3. 销售过程谈判焦点分解 4. 谈判发生的前提 5. 成功谈判的原则 6. 新世纪的销售谈判的特点 第二单元,销售谈判前的准备 1. 谈判前的几种实用心态调整技巧 2. 能力测试:提升谈判中的沟通能力 3. 如何确定切入时机? 4. 如何组建谈判团队 5. 不同个性的人谈判优缺点分析 第三单元,销售谈判的开局 1. 如何探询对方最关注什么?如何提问? 2. 如何主导谈判?如何造势? 3. 如何松动对方立场 4. 案例讲解:开局过招N策略 第四单元,销售谈判的中期 1. 谈判中的人际关系把握 2. 谈判环境营造的学问 3. 如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱? 4. 中场策略学习 5. 案例讲解 第五单元,销售谈判的后期 1. 如何进行让步? 2. 让对方‘敢输’ 3. 终场绝杀策略 4. 小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练 第六单元,谈判中的心理学 1. 了解买主的个性/三种客户类型 2. 必胜的三种心态 3. 再坚持一分钟 4. 提高谈判心理弹性 5. 解读自然人欠款时的六种肢体语言 第二天 模块一,收款人职责 1. 各部门职责如何划分2. 收款人职责分解3. 分析与测试:收款人员的性格分析4. 案例分享:如何招聘收款人员模块二,应对客户拖延借口 1. 债务人的种类及个性分析2. 分组现场演练:如果你是债务人3. 常见客户拖延借口及建议解决办法4. 客户拖延的征兆5. 聆听客户反馈6. 角色演练:应对客户借口情景模拟模块三,百战不殆的实用收款技巧 1. PK心理对抗表2. 120种收款应对技巧3. 收款“无间道”4. 实用收款原则5. 四种结果6. 视频:案例点评模块四,标准收款步骤及技巧 1. 建设与管理你的收款团队2. 标准收款流程3. 收款中的POWER法则4. 若干成功收款案例分析模块五,角色演练:收款过程综合练习
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