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程广见《成就销售英才—销售谈判与专业回款技巧》

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《成就销售英才—销售谈判与专业回款技巧》
课程前言:
在销售中这样的说法是否很熟悉?
没有谈判,就没有销售。
一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?
如何才能找到客户的利益点和关注点?
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,如何从来没有收款经验的人成为专业的收款人员?
课程收获:
1、帮助销售人员增加销售成功几率,使自己及产品(或服务)有别于竞争对手;
2、与难以应付及要求很高的客户成功交往,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系;
3、学会设计有效的销售谈判流程;
4、更加有效地运用有限的内部资源支持销售;
5、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程;
6、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;
7、通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。
课程对象:
营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表
课程时长:2天(12小时)
课程形式:交互式
课程提纲:
一、销售谈判总论
1、谈判是什么?为什么谈判?
2、如果你是客户?
3、销售过程谈判焦点分解
4、谈判发生的前提
5、成功谈判的原则
6、新世纪的销售谈判的特点
二、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、能力测试:提升谈判中的沟通能力
3、如何确定切入时机?
4、如何组建谈判团队
5、不同个性的人谈判优缺点分析
三、销售谈判的开局
1、如何探询对方最关注什么?如何提问?
2、如何主导谈判?如何造势?
3、如何松动对方立场
4、案例讲解:开局过招N策略
四、销售谈判的中期
1、谈判中的人际关系把握
2、谈判环境营造的学问
3、如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
4、中场策略学习
5、案例讲解
五、销售谈判的后期
1、如何进行让步?
2、让对方‘敢输’
3、终场绝杀策略
4、小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练
六、谈判中的心理学
1、了解买主的个性/三种客户类型
2、必胜的三种心态
3、再坚持一分钟
4、提高谈判心理弹性
5、解读自然人欠款时的六种肢体语言
七、收款人职责
1、各部门职责如何划分
2、收款人职责分解
3、分析与测试:收款人员的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人员
八、应对客户拖延借口
1、债务人的种类及个性分析
2、分组现场演练:如果你是债务人
3、常见客户拖延借口及建议解决办法
4、客户拖延的征兆
5、聆听客户反馈
6、角色演练:应对客户借口情景模拟
九、百战不殆的实用收款技巧
1、PK心理对抗表
2、120种收款应对技巧
3、收款“无间道”
4、实用收款原则
5、四种结果
6、视频:案例点评
十、标准收款步骤及技巧
1、建设与管理你的收款团队
2、标准收款流程
3、收款中的POWER法则
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演练:收款过程综合练习

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