《成就销售英才—销售谈判与专业回款技巧》 课程前言: 在销售中这样的说法是否很熟悉? 没有谈判,就没有销售。 一个单跟了很久,客户总不下单怎么办? 如何才能找到客户的利益点和关注点? 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位? 如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标? 收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,如何从来没有收款经验的人成为专业的收款人员? 课程收获: 1、帮助销售人员增加销售成功几率,使自己及产品(或服务)有别于竞争对手; 2、与难以应付及要求很高的客户成功交往,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系; 3、学会设计有效的销售谈判流程; 4、更加有效地运用有限的内部资源支持销售; 5、增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程; 6、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧; 7、通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。 课程对象: 营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表 课程时长:2天(12小时) 课程形式:交互式 课程提纲: 一、销售谈判总论 1、谈判是什么?为什么谈判? 2、如果你是客户? 3、销售过程谈判焦点分解 4、谈判发生的前提 5、成功谈判的原则 6、新世纪的销售谈判的特点 二、销售谈判前的准备 1、谈判前的几种实用心态调整技巧 2、能力测试:提升谈判中的沟通能力 3、如何确定切入时机? 4、如何组建谈判团队 5、不同个性的人谈判优缺点分析 三、销售谈判的开局 1、如何探询对方最关注什么?如何提问? 2、如何主导谈判?如何造势? 3、如何松动对方立场 4、案例讲解:开局过招N策略 四、销售谈判的中期 1、谈判中的人际关系把握 2、谈判环境营造的学问 3、如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱? 4、中场策略学习 5、案例讲解 五、销售谈判的后期 1、如何进行让步? 2、让对方‘敢输’ 3、终场绝杀策略 4、小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练 六、谈判中的心理学 1、了解买主的个性/三种客户类型 2、必胜的三种心态 3、再坚持一分钟 4、提高谈判心理弹性 5、解读自然人欠款时的六种肢体语言 七、收款人职责 1、各部门职责如何划分 2、收款人职责分解 3、分析与测试:收款人员的性格分析 4、案例分享:如何招聘收款人员 八、应对客户拖延借口 1、债务人的种类及个性分析 2、分组现场演练:如果你是债务人 3、常见客户拖延借口及建议解决办法 4、客户拖延的征兆 5、聆听客户反馈 6、角色演练:应对客户借口情景模拟 九、百战不殆的实用收款技巧 1、PK心理对抗表 2、120种收款应对技巧 3、收款“无间道” 4、实用收款原则 5、四种结果 6、视频:案例点评 十、标准收款步骤及技巧 1、建设与管理你的收款团队 2、标准收款流程 3、收款中的POWER法则 4、若干成功收款案例分析 十一、角色演练:收款过程综合练习
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