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第三阶段：壮大队伍，攻坚更大目标 《高绩效销售团队的建设与管理》 [课时：6/12/18学时] 在过去十年的销售团队培训中，有的销售管理者沮丧的和我说“程老师，怎么努力，我的销售团队业绩也不会好”，我问他，为什么？他的回答是，“优秀的销售人员都去一线城市和大公司工作了，留到我们这种公司的销售人员，都是人家淘汰剩下的，由这些人组成的销售团队怎么会有好的业绩” 我非常反对这种观点。 经过多年的销售实战和培训经历，我认为，优秀的运动员组成的运动团队不一定是最优秀的； 而最优秀的销售团队，并不是由所谓最优秀的人组成，而是由最合适的人组成。销售管理者的工作职责就是要找到合适你的人，把他培养成最优秀的。 那么如何做呢，这门课将致力于帮助销售管理者解决这些难题。 打造高绩效的销售团队需要销售经理必须以销售业绩为导向，掌握更高级的销售管理技能，并关注培养销售团队人员的能力与态度！ 课程收益： 1. 帮助学员提高个人管理技能 2. 指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队。 3. 获得专业的销售任务分解方法、知识和工具。 4. 专门的测试练习可以帮您获得改进（或提升）思路。 5. 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。 6. 学会至少10种工具，培训结束后就可以运用在日常管理工作中。 1) 分析性解决问题4步骤 2) 解决下属能力问题的5个步骤 3) YES,BUT 接篮球法则 4) 在职场中塑造“个人品牌” 5) 领导力模型，如何锻炼成为强势的管理者 6) “保持问题的个人属性”工具使用 7) XYZ+S 8) 小量成功法 9) 二十方案法 10) 挖潜公式 课程特色： v 适合参加人员：销售总监/销售经理/客户经理/区域销售经理/资深销售人员/即将升任主管或经理的销售人员 v 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等 课程内容： 第一单元，管理技能评测与管理法则 1. 销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？ 2. 工具一：分析性解决问题4步骤 3. 能力与态度/辅导与激励 4. 有热情更要有技能作为基础 5. 工具二：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤 6. 销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？ 7. 工具三：Yes,But 接篮球法则 8. 12道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题） 第二单元 ，销售管理者的个人管理技能提升 1. 如何提升管理情商：掌握九大管理技能 2. 工具四：在职场中塑造“个人品牌” 3. 由繁至简：带团队其实不难 4. 管理常识：管理者是否要和下属打成一片？如何把握‘度’？ 5. 工具五：领导力模型，如何锻炼成为强势的管理者？ 第三单元：销售团队不同发展阶段的管理对策 1. 高效销售团队的定义 2. 销售团队的组织结构及优化:组织三阶层 3. 管理者从业务员的角色转换：如何从‘领头羊’到‘牧羊人’？ 4. 领袖与职业经理人-流水的时代，铁打的人才 5. 销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨 6. 工具六：“保持问题的个人属性”工具使用 7. 工具七：XYZ+S协作性问题解决 第四单元，销售任务分解与传达技巧 1. 大的问题困扰销售管理者 2. 分析性和创造性解决问题的技能 3. 销售管理者不喜欢问题 4. 如何准确“定义问题”？ 5. 工具八：“小量成功法”在管理中的运用 6. 工具九：“二十方案法”生成更多解决方案 7. 第五单元，销售人员激励--调动下属积极性 1. 分析营销人员士气低落的13种原因 2. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法 3. 工具十：挖潜公式 4. 为什么需要授权？ 5. 哪些事情需要授权？ 6. 有效授权的六个步骤详解 7. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？ 学员反馈： 做销售代表时，我绝对是一个精兵。但作为销售团队的管理者，我总是自己累的够戗，可是部属就是不买账，还不断的跳槽。通过此次培训，我明白了大树底下寸草不生的管理哲学。学到的带队的技能对今后的销售管理工作提供了技术支持。 ——某深圳化工产品销售公司大区销售经理
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