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程广见《销售谈判与专业回款技巧》

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第二阶段:沙场练兵,重现实战
《销售谈判与专业回款技巧》
[课时:12学时]
营销学中有两种观点,
一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员,因为他不知道债务人怎么想;
一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员,因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候,有哪些因素决定与他合作,而不是和竞争对手。
在过去十年的培训中,经常被销售人员问到两个问题
有销售人员问到,程老师,我公司的产品不错,但我卖不出去,是不是与我公司产品的定价高有关系?我的回答是:如果产品质量好,价格又便宜的话,客户要你销售人员干什么?
于是,又有销售人员问道,产品用不错的价格卖出去了,但钱收不回来,我又很忙,是不是应该由财务部负责去收款?
我回答是:产品由你负责卖,货款不由你负责收,我要你销售人员干什么?
销售就是把产品以最高的价格卖出去,并把货款以最快的速度收回来。
收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程收益:
u  融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的技巧。
u 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术。
u 解析回款案例,演练灵活应对的必收技巧,化解客户诸多拖延付款借口。帮助销售人员增加销售成功几率。
u 提升学员的专业收款技巧
课程特色:
v  适合参加人员:营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等
v 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等
课程内容:
第一单元,谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.  工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶)
2.  为什么学习谈判/回款技巧?
3.  如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
4.  适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
5.  “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对
6.  大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
7.  针对4种类型客户报价的策略
第二单元,谈判中,准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》HBDI
1.   工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’HBDI
2.   找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
3.   无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
4.      “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆
5.      “四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型
第三单元,基于《全脑优势模型》HBDI的谈判技巧—“次序技术”
1.        认识三个基本的谈判元素
2.        视频讲解:如何与强势、自负的人谈判?
3.        视频讲解:如何与内向、随和的人谈判?
4.        视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判?
5.        什么是‘太见外’的人?
6.        熟练运用“力量型的封闭式问题”
第四单元, 信用管理-企业下一个利润增长点1.   中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?2.   营销战略:赊销?不赊销?3.   你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补4.   爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬5.   工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法6.   信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
第五单元,专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧
1.   收款人种类2.   债务人的种类3.   债务人怎么想4.   工具:运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口5.   收款中的POWER法则6.   收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?7.   沙盘演练:大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习8.   若干客户拖延付款借口应对方法a)   找客户要钱时,他说要走流程,怎么办?b)   客户哭穷不给钱,怎么办?c)   以我公司产品有问题为借口不给钱,怎么办?d)   收回货款,但怕影响客户关系,怎么办?
第六单元 左右脑谈判/回款技巧训练
1.   分析来自左脑,情感来自右脑
2.   情景分享:善用左右脑/不善用左右脑
3.   课堂演练:4道谈判题
4.   锻炼左右脑必备的肢体训练
5.   工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6.   4种提升左右脑转换水平的方法

使用道具

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