第二阶段:沙场练兵,重现实战 《销售谈判与专业回款技巧》 [课时:12学时] 营销学中有两种观点, 一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员,因为他不知道债务人怎么想; 一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员,因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候,有哪些因素决定与他合作,而不是和竞争对手。 在过去十年的培训中,经常被销售人员问到两个问题 有销售人员问到,程老师,我公司的产品不错,但我卖不出去,是不是与我公司产品的定价高有关系?我的回答是:如果产品质量好,价格又便宜的话,客户要你销售人员干什么? 于是,又有销售人员问道,产品用不错的价格卖出去了,但钱收不回来,我又很忙,是不是应该由财务部负责去收款? 我回答是:产品由你负责卖,货款不由你负责收,我要你销售人员干什么? 销售就是把产品以最高的价格卖出去,并把货款以最快的速度收回来。 收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。 课程收益: u 融合谈判心理学,分析关键客户性格,掌握应对每一种客户的技巧。 u 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术。 u 解析回款案例,演练灵活应对的必收技巧,化解客户诸多拖延付款借口。帮助销售人员增加销售成功几率。 u 提升学员的专业收款技巧 课程特色: v 适合参加人员:营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等 v 授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等 课程内容: 第一单元,谈判心理学:4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法 1. 工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法(来自1000天培训课的结晶) 2. 为什么学习谈判/回款技巧? 3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的 4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船? 5. “狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对 6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的 7. 针对4种类型客户报价的策略 第二单元,谈判中,准确定位4种客户的工具:《全脑优势模型》HBDI 1. 工具:精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典:‘全脑优势图 ’HBDI 2. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的 3. 无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用 4. “全脑优势法”:知己知彼,百战不殆 5. “四象限沟通环走模型”:以一对多时,快速判定对方所属类型 第三单元,基于《全脑优势模型》HBDI的谈判技巧—“次序技术” 1. 认识三个基本的谈判元素 2. 视频讲解:如何与强势、自负的人谈判? 3. 视频讲解:如何与内向、随和的人谈判? 4. 视频讲解:如何与狡猾、善于狡辩的人谈判? 5. 什么是‘太见外’的人? 6. 熟练运用“力量型的封闭式问题” 第四单元, 信用管理-企业下一个利润增长点1. 中国目前的信用环境:为什么一定要研究收款技巧?2. 营销战略:赊销?不赊销?3. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补4. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬5. 工具:DSO(应收账款平均回收期)在从根本上改变账款难题上的运用方法6. 信用管理(CM)的合理运用可以从根本上改善应收账款状况 第五单元,专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧 1. 收款人种类2. 债务人的种类3. 债务人怎么想4. 工具:运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口5. 收款中的POWER法则6. 收款视频演练:如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员?7. 沙盘演练:大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习8. 若干客户拖延付款借口应对方法a) 找客户要钱时,他说要走流程,怎么办?b) 客户哭穷不给钱,怎么办?c) 以我公司产品有问题为借口不给钱,怎么办?d) 收回货款,但怕影响客户关系,怎么办? 第六单元 ,左右脑谈判/回款技巧训练 1. 分析来自左脑,情感来自右脑 2. 情景分享:善用左右脑/不善用左右脑 3. 课堂演练:4道谈判题 4. 锻炼左右脑必备的肢体训练 5. 工具:逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用 6. 4种提升左右脑转换水平的方法
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