|
《新常态下的消费者需求研究与引导技能提升训练营》 主讲：崔自三 【培训目标】 Ø 了解研究顾客消费心理的重要性 Ø 明晰消费心理与消费行为的关系 Ø 明确消费者的需求层次 Ø 了解影响消费者购买的各种因素 Ø 准确产品与市场定位，更好满足顾客群体需求 【培训对象】 市场部经理、市场部人员 【培训时间】 1天（6学时） 【培训大纲】 破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 从菲利普.科特勒的战略4P说起 一、新常态下，为何要对消费者需求进行研究？ 1、白热化的市场竞争促使企业必须找到核心顾客人群 2、现代营销模式极大地推动着消费者消费模式的改变 3、与时俱进，找到匹配的市场资源，做强做大企业 案例：金冠食品逆势飞扬之道 二、需求挖掘的前提——认识顾客及消费 1、顾客的含义 2、什么是消费？ 3、消费的种类 案例：娃哈哈集团是如何满足顾客消费的？ 三、需求引导的关键——顾客消费心理历程及其把握 1、需要的产生 √什么是需要 √需要的种类 2、购买动机 √什么是购买动机 √购买动机的分类 3、具体的购买动机 √求实动机 √求新、求异动机 √求美动机 √求廉、求利动机 √求名、求优动机 √求便动机 √从众动机 √嗜好动机 √攀比动机 分析：结合食品，顾客有哪些消费心理？ 4、信息收集 工具：顾客需求调研问卷 5、购买决策 √什么是购买决策 √购买决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率 头脑风暴：食品顾客的购买流程是怎样的？ 6、购买行为 √什么是购买行为 √购买行为的特征 √购买行为的心理过程 7、消费心理的群体差异 分析：食品与其他产品有何消费差异？ 案例：大理某乳品企业的需求引导 四、顾客需求、特点及其把握 1、顾客有五种类型的需求 √说出来的需求 √真正的需求 √没说出来的需求 √满足后令人高兴的需求 √秘密需求 模型：顾客需求的冰山 2、顾客需求的特点 √需求具有对象性 √需求具有选择性 √需求具有连续性 √需求具有相对满足性 √需求具有发展性 √需求具有弹性 3、 如何预测市场的需求量？ 方法：连比法 现场演练：预测某个市场食品顾客的购买需求量 五、如何引导顾客的需求并持续性消费？ 1、如何满足顾客需求的多样性 √ 品牌准确定位 √ 多品牌、多产品策略 √ 品牌重塑与修修补补 √ 品类联合与互补 案例：金六福是如何进行产品定位的 2、互联网条件下的顾客需求把握及引导 √ 电商对于传统渠道的冲击及影响 √ 企业如何“触电” √ 企业如何打造“粉丝经济”并与其互动 √ 企业网上销售的注意事项 案例：宁夏百瑞源枸杞O2O模式快速发展
| 
