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《办事处销售经理管理能力提升训练营》 讲师：崔自三 团队建设： • 分组：队长、队名、口号、队歌 • 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 新版龟兔赛跑的故事 第一模块：办事处的工作职能与有效管理 一、常见的三种办事处类型 1、统管式 2、并存式 3、依附式 二、办事处的六大功能 1、企业营销目标承担及二次分解达成 2、根据任务指标及市场合理人员招培 3、当地市场开拓及经销商的管理维护 4、信息上传下达，协调厂商产供销 5、策划、组织、执行企业销售与市场活动 6、做好企业安排的其他工作 三、办事处经理十二大工作职责 1、制定或完善办事处规章制度 2、优化与整合办事处组织架构 3、组织区域各种会议、活动实施 4、负责区域销售团队的打造与提升 5、学做销售教练，培训提升员工 6、办事处绩效考核修订与执行落实 7、检核、督导下属市场工作进展，并做过程管理 8、组织制定区域销售计划，并推动落实 9、加强市场管理，协调产品、价格、渠道、促销 10、关注竞品，知己知彼，百战不殆 11、协调订货、发货（物流）、回款、库存等 12、其他行政管理工作 第二模块：办事处销售计划与目标管理 一、办事处销售计划管理 1、工具：主管、业务员日点检表 2、营销组合计划 附：销售计划各种表格 二、办事处营销目标管理 1、签订目标责任书 附：责任书模板 2、营销目标过程管理 附：日点检表 鱼骨刺图 第三模块：办事处销售队伍的设计和组织 一、我们应该招聘什么样的人型？ 1、用人方向 2、选聘建议 附：用人模型 二、我们在哪里招聘？ 1、人才市场 2、同行介绍 3、专业网站 4、从经销商处 ....... 三、人员招聘的方法与技巧 1、招聘常态化 2、书面招聘法 四、营销培训的方法 1、上岗资格培训法 2、头脑风暴培训法 3、专题讲授培训法 4、销售难题汇总培训法 5、经验交流培训法 6、突击抽查培训法 7、OJT现场培训法 8、傻瓜手册培训法 案例解析：把现场培训进行到底 第四模块：办事处销售力提升 一、终端巡访标准化 1、资料准备 2、仪容准备 二、终端巡访关键步骤与技巧 1、终端客户分类技巧 2、巡访七定关键操作要点 3、巡访八步骤操作要点 第五模块：办事处客户管理与维护 一、经销商日常管理的四项重点工作 1、提升现有销售网点业绩 2、指导渠道商发货 3、统一价格管理 4、促进上货率的提升 二、渠道管理的八大常见误区 1、不重视新渠道的开发 2 不善于、不屑于网络营销 3、中间商数量越多越好 4、客户实力越大越好 5、一切都交给渠道商 6、只有用政策，才能更好地管控渠道商 7、渠道越短越好 8、客户越听话越好 三、经销商管理重点难点突破 1、窜货成因及其处理 2、价格战及其应对 3、“落伍”老客户及其应对 4、市场投入及其核销 5、产品老化及其应对 四、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 1、 常规性周期性的客情维护 √周期性的情感电话拜访及其注意事项 √周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 √贺词载体的选择 √贺词内容的确定 √道贺要亲历亲为 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 √生日 √非规律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蒋介石善做生死文章》 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界：经商不言商 9、客情打造关键：细节要到位 案例：生日祝福案例比较分析
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