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《新形势下白酒经销商全方位营销技能、技巧提升训练营》 讲师：崔自三 团队建设： 分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代 ——狄更斯《双城记》 未来白酒市场发展三大特点 第一部分：白酒经销商全方位营销构建与实战销售提升 一、 认识白酒产品全方位营销 1、 什么是白酒产品全方位营销？ 2、 全方位营销的五大操作要点 案例解析讨论：全方位营销，全面提升白酒销售业绩 二、全方位营销——经销商白酒成功运作四力模式 1、产品力 2、渠道力 3、策划力 4、执行力 案例：当年的史玉柱是如何操盘脑白金的？ 系列案例：某著名白酒品牌厂商联盟共拓市场 三、全方位营销——经销商运作白酒三大关键点 1、聚焦目标顾客 2、锁定特定渠道 3、制定精准营销组合策略 案例：某白酒企业的“地头蛇”营销策略 系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，开创白酒市场新局面 四、全方位营销——经销商运作白酒的ARS 模式 1、什么是ARS模式？ 案例：某白酒品牌的河南市场运作之道 2、ARS模式运作关键点 模型：ARS运作模型 系列案例：品牌白酒，经销商可以这样做 五、全方位营销——经销商运作白酒的五大步骤及策略 1、制定产品推广计划 模板：产品推广方案 2、确定推广市场 模板：选择市场的八大标准 3、搭建推广组织，确定推广人员，组建市场特攻队 案例：某白酒企业的狼性团队打造 4、确定上市推广工具 工具：白酒产品上市系列表格 5、确定推广促销与广告策略 案例讨论：某酒品牌经销商市场推广失利分析 案例讨论：某经销商运作高端酒成功之道 六、全方位营销——经销商运作白酒实战技能及实例解析 1、市场推广讲究推拉结合 案例：某白酒经销商高端产品的推拉策略 2、找准渠道及意见领袖，系统推进 案例：某白酒经销商是如何寻找意见领袖的？ 3、促销宣传营造热销氛围 系列案例解析：白酒促销，这样设计才有效 模型解读：基于人性的促销设计策略 4、统筹安排，分类推广，创新思维，不断突破 案例：某白酒经销商运作高端产品的赞助+游学拉动模式 5、建立示范市场，复制推广成功模式 案例：某白酒经销商是如何建立示范市场进行成功拉动的？ 6、持续发力，不断改善 案例：某白酒经销商高端产品推广实战解析 七、 全方位营销——实效社区营销实战提升 1、 什么是社区营销 2、 白酒社区营销的“二十八字诀” 案例解析讨论：社区营销，让销售逆势飞扬 第二部分：白酒经销商团购客户开发策略与技巧 一、分析客户需求、明确产品定位 1、产品定位要适合团购目标群体的需求 2、高档产品比低档产品更适合做团购营销 3、在产品价格上遵循优质高价原则 案例：某白酒企业的团购策略制定 二、锁定核心关键团购客户做重点营销 1、白酒团购客户信息收集 1）目标团购客户：政府、学校、部队、电信、银行、交通、电力等大型企事业单 2）利用当地的黄页、网站、电话、相关刊物进行查询 3）团购客户ABC分类 2、白酒团购客户需求分析 1）细致分析人群特点、工作性质、消费心理、爱好习惯等 2）对目标群体进行准确定位 3）FAB产品宣传法：向顾客推销利益：产品利益、企业利益、独特利益 案例：某白酒企业的诉求表达 3、团购人际关系营销 1）了解团购客户的组织机构 2）瞄准关键人物：守门人、决策者、影响者、执行者 案例：某白酒企业巧用关键人物打开团购市场案例 3） “要做生意，先交朋友”、“在商不言商” 4、广告攻势同步进行 1）报媒 2）网络 3）电视 4）分众传媒 三、白酒团购新客户开发十大方法 1、建立新关系法 2、连锁介绍法 案例：如何让现有客户为你推荐新客户？ 3、资料查寻法 4、到会议上寻找客户 5、强强联合法 6、寻找团购经纪人 7、广告开发法 8、了解客户庆典等特殊纪念日 9、在客户单位中培养内线 10、登陆团购网站 系列案例：白酒企业如何开发团购市场？ 四、创新团购开发模式 1、找出具有内在关联度的行业或企业 2、创新思维，联合营销开发市场 3、构建“顾客+朋友”团购模式 4、企业发起各种形式的关系协会：如异业联盟、客户俱乐部、同乡会、沙龙、产品荣 誉大使等 5、开设团购中介组织。如开设团购网站 系列案例：某白酒企业团购客户另类开拓方法 五、维护客户关系，争取后续团购订单 1、寄送内部刊物 2、内部刊物上刊载团购单位优秀事迹 3、邀请客户参加联谊活动 4、领导走访 5、长久赞助 案例：白酒团购客户成功开拓，是下一次销售的开始 [备注：崔自三老师曾培训过白酒厂家：茅台酒（3次）、衡水老白干（2次）、五粮液（4次）、泸州老窖（3次）、仰韶、中粮黑龙江酿酒、望儿山酒业、酒鬼酒、樟树四特等；白酒经销商公司：杭州华糖、河南喜洋洋酒业公司、金六福酒业、深圳银基集团、西安糖酒公司、郑州华磊公司等，并广受好评]
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