《销售沟通与成交》实操训练 中央国家机关演讲、表达、沟通导师、教练 范蓉
培训任务
无技巧不沟通,无沟通不销售。 销售的关键在于沟通;沟通的结果在于销售。 沟通无时不在,无处不在;销售也是如此! 与朋友沟通销售你的思想;与家人沟通销售你的情感;与客户沟通销售你的价值;与公众沟通销售你的品牌;与员工沟通销售你的愿景;与老板沟通销售你的定位…… ——打造一流的销售团队,正是我们课程的目标!
培训收益
1、了解自己、了解销售工作 2. 树立良好的销售心态 3. 掌握销售的礼仪规范 4、掌握销售沟通的核心原理 5、充分认识沟通以及沟通的意义 6、以高效的沟通技巧成就自我 7、创造企业销售绩效
培训时长
标准版2天实训(根据需求订制)
培训人员
各行业销售主管、销售人员,销售精英,销售人才等
培训方式
培训大纲
第一模块、 《提升销售员沟通技巧的重要性》 1、课前调查 2、不会沟通者的烦恼 3、高水平沟通建立强大销售帝国 4、成也沟通,败也沟通 5、用沟通塑造美好职业生涯 6、课堂训练:一句话说销售 7、老师小结 第二模块、《沟通中的听、问、说、看训练》 (一)、倾听在沟通中的重要性及训练 1、倾听在沟通中的重要性 2、倾听游戏--咬耳朵游戏(总结) 3、倾听的技巧--研讨会 有回应的听 有赞美的听(太厉害了) 有记录的听(尊重别人) 很重视的听 不想听 强迫听 用傻笑打断他 有顺序的听 有重点的听 4、倾听技巧训练--准备20句话 5、老师小结 (二)、问话在沟通中的重要性及训练 1、问话在沟通中的重要性 2、问话的技巧 引导式 开放式 封闭式 关怀式 指向性 选择性 3、问话技巧训练 4、老师小结 (三)、讲解在沟通中的重要性及训练 1、讲解在沟通中的重要性 2、产品的讲解方法--四步骤、产品知识 3、讲解的策略 先后顺序的讲 投其所好的讲 隐藏缺点的讲 归属加功能的讲 4、 讲解训练 5、老师点评 (四)、《观察在沟通中的重要性及训练》 1、 观察在沟通中的重要性 2、 观察的意义 3、 观察的范围及目的--研讨会 4、 观察的范围 观察客户的品味 观察客户购买力 观察客户的身体 观察赞美点--接近 从傻子身上找出一百个赞美点 观察特殊喜欢 5、观察游戏 6、老师小结 第三模块、《产品知识、产品功能说明技能训练》 1、学员演练 产品知识、产品功能说明一 2、学员演练 产品知识、产品功能说明二 3、学员演练 产品知识、产品功能说明三 4、学员演练 产品知识、产品功能说明四 5、老师点评 第四模块、《课程销售常见沟通问题分析与解决》 1、问题一、现场学员问题解答 2、问题二、现场学员问题解答 3、问题三、现场学员问题解答 4、问题四、现场学员问题解答 第五模块、《销售沟通中的赞美技巧训练》 1、赞美在销售中的重要性 2、常用赞美方法--研讨会 第一步、每人写十句赞美词 第二步、每个小组汇总出前十条 第三步、组长代表小组汇报,班级汇总出20条,并形成短信发在群里 第四步、每个小组对着20句话带表情的诵读五遍。 3、常用赞美语言训练 4、赞美技巧大赛 第一步、每组选一人进行比赛 第二步、最优者带领大家领读赞美话语 以此类推每一个人都要上台比赛 5、老师点评 第六模块、《不同场景的销售沟通模拟训练》 1、设置不同场景,用听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练 2、第一场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练 3、第二场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练 4、第三场景 听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练 5、老师点评 第七模块、《客户购买的八个阶段分析与应对》 1、观察阶段:应对训练 2、兴趣阶段:应对训练 3、联想阶段:应对训练 4、欲望阶段:应对训练 5、评判阶段:应对训练 6、信心阶段:应对训练 7、行动阶段:应对训练 8、满足阶段:应对训练 9、老师点评 第八模块、《有效销售沟通的标准与原则》 1、每一次都比上一次好一点点的原则 2、每次沟通之前都必须设计的原则 3、多赞美不批评的原则 4、多关怀多请教的原则 5、绝不鱼死网破的原则 6、每次离开都有预约的原则 7、每次离开都有下次成交的原则 8、老师小结 第九模块、课程总结(实践与应用) 1、课程重点知识回顾 2、互动:问与答 3、学员:学习总结 4、制定课后行动计划
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