拿业绩说话 结果为王 ——优秀业务经理狼性团队打造之实战训练营 一、课程背景: 由于现在市场产品同质化非常严重,同样,产品销售特点同样是同质化非常严重,因此,造成产品动销非常不乐观,结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析: 1、产品同质化严重。 2、价格带基本相仿。 3、客户消费日趋理性化。 4、我们的销售模式让客户失去购买我们产品的理由和借口。 5、环境特殊无法在线下形成长期购买的客户。 6、销售人员的技能及意识无法让客户由线下转化到线上形成长期购买。 7、不会将客户导流到点进行销售。 8、不会进行异业联盟的合作,让对方的客户转化到自己店面当中来。 9、本行业形成了不问不答,及主动成交的习惯。 10、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。 种种以上原因够成产品销售额下滑的外在理由。 我们要知道问题的发生归根结底是产生的内部,业务经理内在的原因成为产生以上原因的根本,如: 没有充分认识到现阶段营销应该更新。 没有详细进行市场分析和规划。 没有找到导购人员存在的问题。 抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持,对工作缺乏热情,整天消极,抱怨,责任感不强、执行力不佳,当一天和尚撞一天钟,得过且过,没有长远的目标和计划,忧虑自己和组织的前途! 而这些现象的根源是员工的心态出了问题,心态决定行为,行为导致结果,当我们看到结果不好是因为行为出了差错,改变员工的行为给与他们方法也是我们的重要工作! 二、课程收获: 1、转变工作观念,工作是为自己做,工作时不抱怨,不埋怨、拒绝借口 2、提升忠诚度,树立敬业,负责的工作态度! 3、加强团队合作,建立与客户沟通的意识, 4、让员工学会感恩与责任。 5、统筹并改善每日工作的流程的管控。 6、建立问题解决系统,决不能就着问题本身解决问题。 7、通过实战营销案例让大家得到更多的方法思路。 三、课程大纲: 第一部分 狼性团队打造之员工的职业化塑造(上午) 一、突破自我,改变心智模式 1、突破原有的观念,建立新的行为思想习惯 2、自信心是成功的基石 3、树立终生学习的意识 4、自我激励 二、积极心态、阳光人生 1、什么是积极心态?----积极心态的力量! 2、消极心态的形成及危害 3、积极心态给人带来的益处 三、执行力决定因素之——承担责任 1、你在为谁而工作?定位不同,结果差别甚远! 2、责任越大,成就越大!不好好工作,谁的损失最大?. 3、站在组织的角度想问题,你的成功随即展开 5、放弃责任,就等于放弃成长!承担责任是一个人成熟的标志! 6、努力让自己在团队中成为不可或缺额的人才 四、执行力决定因素之之——坚持付出 1、职场成功的秘诀:热爱工作坚持到底 不找借口 2、盲目攀比:付出不同,怎能期待相同的回报? 3、工作就是你的银行,投入多少,收获多少! 4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务! 5、寻找薪水以外的东西,你将会获得更多! 五、执行力决定因素之之——绝对执行 1、服从是执行的基础,没有服从就没有执行,服从是成长最快的秘诀! 2、服从是领导之母,不懂得服从就不会领导! 3、执行是工作的最基本道德,执行成就自己 六、执行力决定因素之之——团队合作 1、成功在于配合:配合客户配合团队配合同事配合自己 2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作,如何加强合作? 3、合作是一种境界,如何打造合作团队(团队沟通“三多三少”) 4、与客户、同事及团队共赢 七、执行力决定因素之——凡事感恩 1、为什么要感恩?--“感恩”的力量 2、感恩就是感恩一切,凡事感恩 3、感恩的伟大秘密:感恩越多 得到越多 4、养成感恩的习惯:常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的 第二部分优秀业务经理实战营销技能提升(下午) 一、挖掘客户潜在需求的能力 1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你! 2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你! 二、打开消费者心扉的销售技巧 1、不同类型性格人的特点与沟通 ★权威型的特点以及沟通策略 ★分析型的特点以及沟通策略 ★亲切型的特点以及沟通策略 ★表现型的特点以及沟通策略 2、销售控询――有效挖掘需求 ★开放式询问 ★封闭师询问 ★倾听技巧 三、产品的展示和价值的塑造 1、让客户好奇的产品解说技巧 2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀 3、产品介绍与呈现之FABE法则运用 四、通过规划解决市场问题 1、我们业绩目标为什么总是完成不了? 2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。具体问题具体分析,5W原因分析法。 3、确定市场目标 4、制定实施计划,把控过程,检查结果,固化行动,标准销售流程 五、找到问题的原因后如何进行答复?——异议处理技巧 1、正确对待客户异议 2、异议处理步骤与技巧 3、价格异议处理技巧 六、竞争对手的阻击 1、让客户自己放弃了你的竞争对手! 2、让竞争对手在不知不觉中消失! 3、让自己在不知不觉中成为首选! 七、客户异议处理步骤 1、不理、倾听、理解部分。 2、忽视异议,延后处理的说明。 3、举例证实说明利用 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明 5、把反对意见变成一个问题,让顾客来回答 6、征求订单 八、创新性营销 1、整合一切可以整合的资源实现销售目标。 2、创新人生才是精彩的人生 四、授课方式: 讲师倾情授课+情景演练+案例分享 五、授课对象:销售经理,一线业代 六、授课时间: 1天(6-7小时)
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