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白酒企业打造巅峰销售业务精英培训班 一、课程背景： 白酒销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。业务人员可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于业务人员对酒行业怎么看，对销售工作是怎么想怎么做的。所谓销售过程中的错误，是走心还是不思进取？业务人员的行动决定业务人员的成绩。 白酒销售人员常犯的6大错误： 1、82%的销售人员没能实现差异化 2、99%的销售人员没有承诺目标 3、86%的销售人员提问不当 4、86%的销售人员展示乏力 5、62%的销售人员没有做好临门一脚（没有要求客户给予承诺） 6、53%的销售人员不愿把自己的销售心得传给同事 因此，需要的对他们要进行“从头到脚”的培训才能实现业务人员的技能提升。所以，通过系统打造过的业务团队才能承担起巨大的市场压力，才能为企业打造出强大的营销渠道。 二、课程收益： 1、完成从普通员工到职业化人士的转换 2、明白销售业务员应具备的知识和技能。 3、全面提升企业员工的胜任能力，成为真正的职业化人士 4、学习并能灵活运用有效的谈判沟通技巧。 5、全方位提升职业人士的职业化素质和能力 6、全面提升员工的忠诚度，为企业打造一支高素质、高能力的员工队伍 7、培养团队合作精神。 8、提高灵活应变能力。 9、培养分析和解决较复杂问题的能力。 10、培养不断学习创新的精神。 11、能够维持老客户关系并发掘新客户。 三、课程时间： 2天，6小时/天（根据客户需求再定） 四、餐训对象： 销售经理、一线销售人员 五、授课方式： 激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等 六、课程内容： （一）、解决现代员工五大行为模式 不愿意承担责任：推卸责任、踢皮球 找理由、找借口：不会主动想办法解决问题 执行不力：喜欢拖延，不安标准和要求做事、执行不到位 消极负面：指责、抱怨、传播负面思想、勾心斗角 没有忠诚度：随意跳巢、带走公司商业机密、客户资源 ① 忠诚度高 忠诚于公司的文化理念、忠诚于老板的信念价值观、不离不弃 ② 执行力强 说到做到、言行一致、行动力强、做事情100%不打折扣 ③ 有责任感 勇于承担责任，能主动积极想办法解决问题 ④ 积极上进 乐观积极，充满活力与干劲，能带动周围的人奋发向上 ⑤ 终生学习 主动学习新技能、新知识，与时俱进，感恩、服从、自信 课程题目及大纲： 第一天 员工职业化素质塑造 第一讲 员工职业化素质塑造 一、人才的真义 人才评价标准：一是能力，二是态度 人才坐标系：人才，人财，人材，人裁 四类人才的待遇 二、业务人员为什么而工作？ 1、别做职场“植物人” 2、如何确立工作使命 3、如何确立工作远景 4、如何确立工作价值观 三、业务人员为谁而工作？ 1、态度比技能更重要 2、职业化态度 3、创业心态VS就业心态 4、积极心态VS消极心态 5、游戏心态 四、业务人员应该怎么做？ 1、如何应对环境 2、如何融入团队 3、如何激发欲望 4、如何持续成长 五、职业化敬业与忠诚 1、什么是敬业 2、什么是忠诚 3、为什么要倡导员工敬业与忠诚 4、企业喜欢什么样的职业人士 5、自我激励与潜能开发 六、凡事感恩 1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量 2、感恩就是感恩一切，凡事感恩 3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多 4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的 第二讲 销售技能提升 一、目标管理 二、以科学的方式进行工作 ＰＤＣＡ法 三、员工的自我目标管理 1、设定目标的原则 目标的SMART原则 2、确定目标的行动计划 5W1H原则 制定目标工作单的步骤 3、实践目标，解决问题 4、目标执行的反馈方法 四、沟通协作 市场经济下的客户意识： （一）、掌握有效沟通的原理和技能 1.遵从有效沟通的六特性 1）双向性 2）明确性 3）注重实质、避免个性 4）积极聆听 聆听的技巧 5）善于提问，不要质问 6）非语言沟通 非语言沟通的方式 2.对有效沟通的深入认识 何为沟通？如何有效沟通? （二）、团队协作 员工协作执行的境界 中国员工差距在哪里？ 第二天 销售技能提升 第三讲 销售经理日常销售技能 一、终端进店八步骤 （一）、拜访前准备工作 1、检查个人外表仪容 2、检查“两表一图” 3、当日拜访线路客户的情况分析 4、确定拜访目标及相应物料准备 5、调整零售价格：价格签、相关文件 6、收集团购客户信息 7、竞品信息收集： 8、正常拜访 （二）、检查终端店户外广宣 1、检查 2、更换 3、清除 4、宣传品投放原则 （三）、与客户沟通 1、打招呼问好； 2、面带笑容、充满激情和阳光； 3、沟通的技巧 （四）、终端店内生动化 1、检查货架 2、广宣品 （五）、做销售访问 1、终端销售状况及销售价格 2、客户答疑 3、收集竞品信息 4、介绍促销信息 5、向终端团购客户介绍公司的产品知识相关政策 （六）、检查库存 1、安全库存的定义 2、摆陈列的同时就是在检查终端库存； 3、记入《终端进销存台帐》 （七）、确定订货 （八）、向客户告别及填写报表 1、确认下次拜访时间； 2、向客户致谢告别； 3、填写日报表 二、业务经理的工作流程 1、晨读 2、晨会 3、规划拜访线路 4、拜访前的准备 5、战前自我鼓励 6、斗志昂扬上战场 7、客户拜访八步骤的执行 8、回公司填表单，总结 第四讲 终端渠道开发与维护 一、终端工作的重要性 （一）、不同消费时期的终端 第一阶段：饥渴型消费期 第二阶段：补偿型消费期 第三阶段：个性化消费期 （二）、终端管理与业务运作体系 1、终端的定义 2、白酒终端的形式 3、终端的重要性 4、终端掌控的意义 5、终端认知误区 其一，重销售，轻市场 其二，重大客户，轻小客户 其三，重大产品，轻小产品 其四，重激励，轻管理 其五，重中间，轻两头 6、终端工作的五大误区 误区一：通路终端与营销终端混淆 误区二：终端铺货“铺而不管” 误区三：单纯追求铺货率 误区四：促销人员素质低 误区五：成本计算忽视了消费者的利益 7、终端的界定 1）、有效终端的界定 v 赢利型终端 v 广告型终端 v 促销型终端 v 竞争型终端 2）、硬终端与软终端界定 软硬终端的定义与界定 3）、终端市场运作五力 v 产品的商品力 v 产品的铺市力 v 产品的形象力 v 产品的推动力 v 产品促销的执行力 8、终端市场建设 销售工作要解决两个问题： 一是使消费者买得到； 二是让消费者乐得买。 9、终端业务运作方式 1）、终端业务员运作方式介绍 v 车销 v 电话拜访 v 预售制度 2）、终端业务运作方式比较 10、终端销售体系建立 11、终端销售体系启动 （三）、中低档白酒的消费特点 （四）、影响中低档白酒销售的八大因素 二、专业化终端工作－－中低端白酒 （一）、终端工作的基本技能 1、铺货 v 为什么要铺货？ v 快速铺货的几个方法 v 铺货必须做好的几件事 2、计划性拜访 v 为什么要计划性拜访终端？ v 拜访路线设计重要性 v 为什么要事先设计拜访路线？ v 拜访路线的基本设计依据 3、终端编号 4、团队铺货 5、铺市的成功步骤 v 划分区域 v 制定方案 v 实施铺货 （二）、终端生动化 1、终端生动化的定义 2、为什么要进行生动化？ 3、标准化生动化陈列的意义 4、生动化陈列应注意的要点 v 充分利用既有的陈列空间 v 陈列商品的所有规格 v 系列商品集中陈列 v 争取人潮较多的陈列位置 v 把产品放到顾客举手可得的货架位置上（与视线平行） v 经常保持商品价值 5、常用的生动化陈列方法 v 水平陈列 v 垂直陈列 v 割箱落地陈列 6、生动化能带来什么？ 7、终端生动化的十四项原则 8、终端日常维护 9、终端客户异议应答话术 10、终端实战业务技巧 第五讲 动销的核心价值 一、动销的概念 二、形成动销的要素 三、动销的目的 四、动销的开始 五、没有动销的市场 没有动销的案例分类 五、动销力量的来源——推力和拉力 （一）、推拉力的表现方式： 1、品质 2、企业及品牌文化的打造 3、店主推介 4、生动化陈列 5、促销品拉动 （二）、推力 1、推力的概念 2、常用方式： v 合理的渠道利润设计 v 渠道的建设、健全和激励 v 终端人员拦截 v 灵活多样的终端促销 （三）、拉力 1、拉力的概念 2、常用方式： v 清晰的品牌核心 v 有效的媒介传播 v 互动的活动推广 v 灵活多样的终端促销 3、拉力的目的 （四）、可口可乐策略 3A+3P 六、动销的本质 七、白酒动销常识 （一）、动销动作——店主推介 （二）、动销动作——生动化陈列 （三）、动销动作——广宣品使用 （四）、细节决定成败 八、动销分类及活动落地 （一）、日常渠道的动销活动 （二）、特殊情况下的动销活动 （三）、招商会与品鉴会的召开
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