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大客户销售技巧提升5道关 课程目标： 本培训课程就是为学员提供一套大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的销售成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。 培训对象： 大客户销售人员、项目销售人员、销售经理、大客户经理 课程内容： 第一道关：基础关 1、大客户的营销模式 2、影响大客户采购的因素 ★ 大客户有那三种类型 ★ 三种类型的大客户成功销售的关键 ★ 三类大客户各自关心什么？ ★ 有那些策略与战术进行合作 ★ 抓住关键客户的秘诀 3、现代销售人员基础建设 ★ 销售重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能、建立他信力 ★ 从4P到4C的启示 第二道关：心态关 1、士气源自成功的心态 2、销售人员必备素质： ★成就导向 ★适应能力 ★主动性 ★人际理解 ★关系建立 ★服务精神 ★收集信息 3、成功销售心态六大定律： ★坚信定律 ★期望定律 ★情绪定律 ★吸引定律 ★间接效用定律 ★相关定律 第三道关：团队、效率关 一、团队 1、销售久赢的关键—团队作战 2、建设你的能赢团队 3、如何有效管理你的团队 二、效率 1、对于执行效率的认识 2、执行效率提升的关键因素 3、直指结果的目标与计划制定 4、执行计划的关键 5、如何控制结果达成的过程 第四道关：开发客户技巧关 1、 找对人 --- 分析客户内部采购流程 ★ 分析客户内部的采购流程 ★ 分析客户内部的组织结构 ★ 分析客户内部的五个角色 ★ 找到关键决策人 ★ 如何逃离信息迷雾 ★ 项目中期，我该怎么办？ ★ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法 ★ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 2、说对话 --- 客情关系的管理与维护 ★ 客户关系发展的四种类型 ★ 客户关系发展的五步骤 ★ 四大死党的建立与发展 ★ 忠诚客户有四鬼是如何形成的 ★ 与不同的人如何打交道 ★ 如何调整自己的风格来适应客户 3、做对事 ----SPIN 问问题技巧 ★ 销售中确定客户需求的技巧 ★ 有效问问题的五个关键 ★ 需求调查提问四步骤 ★ 隐含需求与明确需求的辨析 ★SPIN 问问题的技巧 ★ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ ★ 需求与商务谈判书制作的结合 4、议好价-确立自己价格谈判的竞争优势关键 ★ 分析我方竞争优势的方法 ★ 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。 ★ 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案 ★ 掌握说服客户接受我方产品 / 方案的步骤 ★ 把我们的方案 / 产品呈现给客户的技巧 ★ 如何在谈判中维持相对的高价或不降价 ★ 四种降价的条件是什么？ 5、射好门-积极推进成交及营造有利于自己的合同条款 ★ 判断最佳的成交时机 ★ 判断推进成交的最佳时机 ★ 达到双赢成交的方法 — 你是否使问题的解决朝最佳方案推进？ ★ 总结：我们的销售目标 —— 一步步地获得客户对购买的承诺 ★ 客户后续总结与分析 第五关：服务与管理关 1、客户管理（客情、信息与竞争管理）与销售计划实现技巧 ★ 人员管理 ★ 销售计划管理 ★ 客户回款管理 ★ 客情管理 ★ 信息管理 ★ 竞争管理 2、树立卓越服务的理念 3、服务的四层次 ★ 基本服务 ★ 满意服务 ★ 超值服务 ★ 感动服务 4、成功客服必备技巧 ★ 客户满意策略 ★ 提升客户忠诚水平策略 ★ 客户投诉处理策略 经典案例分析穿插在各个知识分别讲述
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