采购策略供应商管理与谈判技巧 随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:采购策略与流程,该如何搭建?如何实现采购业务组织的有效运营?集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术?如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本?如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?…… 培训对象: 采购与采购业务相关的领导及工作人员。 课程特点及受益: 本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。 授课方式与特点: 1、丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训; 2、指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题; 3、操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地; 4、通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答; 5、气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。 课程大纲: 第一部分:采购组织、流程的建设及优化 1、采购理念与战略采购管理概述 采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展 现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》) 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍 供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴) 推式、拉式采购策略分析 第三方采购(3PL)策略分析 基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术…… 2、如何界定采购业务的职能? 采购组织机构的搭建 采购业务绩效的衡量 采购流程与制度的建立与保证 战略性地选择供应商 采购管理策略分析…… 3、采购流程的设计 流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用 流程2、甄别与评定供应商资格 流程3、选择合格供应商及签订合同 流程4、执行采购 流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…) 流程6、供应商选择方式及因素…… 4、集中采购与分散采购的战略选择 分散采购\集中采购的优劣势分析 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式? 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析 消耗类物资的集中采购模式分析…… 案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍; 第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展 1、供应商开发与评估概述 供应商开发与评估的原则 供应商资格认证体系的建立 供应商评估体系介绍 2、采购渠道分析与拓展 传统采购渠道分析 现代企业采购渠道分析 互联网时代采购渠道分析 电商采购渠道 一揽子采购订单与JIT供货 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购 OEM\ODM采购\第三方采购…… 3、供应商开发与评估的主要步骤 采购项目的分类 搜集厂商资料 供应商调查 供应商评估 送样和小批量试验 价格评估 筛选…… 4、供应商开发与评估办法 供应商开发与评估的具体方法与措施 建立分析机制与绩效标准 合作伙伴关系的选择标准与管理 进行供应商评估的“三阶九步法” 5、供应商开发与评估的工具介绍 供应商信用调查 供应商问卷调查 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…) 6、如何战略性地选择供应商? 战略供应商选择十大原则介绍 如何建立战略供应商选择标准? 对单一供应商的选择 对合作性供应商的选择 对伙伴性供应商的选择 对竞争性供应商的选择 如何从QCT来选择供应商?…… 案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍; 案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介; 第三部分:采购战略&战术分析及采购模式的选择 1、战略采购战略分析与制定 策略1:“WIN-WIN” 策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系 策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测 策略4:第三方采购与采购外包 策略5:OEM/ODM采购…… 2、战略采购战术及方案设计 战术1:一般性合作模式分析 战术2:低附加值类产品的合作模式分析 战术3:高技术类产品的合作模式分析 战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析 战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析 战术6:配套类产品的合作模式分析 战术7:服务类项目的合作模式分析 战术8:客户指定供应商的合作模式分析…… 3、采购模式的制定与选择 电子商务采购管理 标准订单\一揽子订单 VMI\JIT采购管理 订货点采购模式 MRP方法 Milk-Run\“糖果人” 风险采购 OEM采购…… 案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析; 案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。 第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制 1、供应商成本结构分析技术 如何计算供应商产品成本? 如何计算供应商生产成本? 如何计算供应商材料成本? 如何界定固定成本与可变成本? 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本? 2、影响采购成本的主要因素分析 采购成本与利润的关系 采购成本与批量的关系 采购成本与质量的关系 采购成本与总成本的关系…… 3、采购总成本控制的策略与方法 传统的控制采购成本的方法介绍 如何通过设计控制来降低总成本? 如何通过性能控制来降低总成本? 如何通过质量管理来降低总成本? 如何通过采购控制来降低总成本? 4、降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨) VA/VE 目标成本法 杠杆采购 价格与成本分析法 标准化与归一化 长单与一揽子订单 电子采购与第三方采购…… 5、其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨) 采购或外包的决择 学习曲线法LEANINGCURVE 产品生命周期成本法\总成本法TCO 供应商先期参与(EarlySupplierlnvolvementESL) 作业成本导向法 折扣法\品质分级法 一揽子\捆绑采购…… 案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降(系列案例)? 案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析; 第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM) 1、供应商管理的原则与目标设计 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 以最低的成本获得产品或服务 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 发展和维持良好的供应商关系 开发与储备潜在的供应商…… 供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……) 2、供应商管理体系及绩效分析 项目交付率 成本优势 材料合格率(PPM) 批次合格率 整体配合度与服务水平 3、采购与供应商绩效优化与改善管理 供应商绩效与风险监控体系的搭建 供应商绩效考核策略与手段 供应商效效优化过程中的项目管理 供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR) 外包、内包与激励 4、供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM) 传统的供应商关系管理方法 现代供应商关系管理策略介绍 SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析 SRM2:供应定位模型与采购战略分析 SRM3:供应商感知模型与采购战略分析 SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析 SRM5:买方占优势的管理战略 SRM6:卖方占优势的管理战略 SRM7:均势的管理策略………… 如何对供应商绩效进行综合考评? 如何对供应商进行评级管理? 如何按绩效与等级分配订单?…… 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析); 案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍; 第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!) 1、谈判者的心理分析 谈判者感情的表现 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质) 从文化差异分析谈判者心理 一流谈判者的十种性格特征 2、如何培训采购谈判的心理素质与能力 谈判人员必备的心理素质分析 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导 如何营造营造谈判氛围,把握时机 商务谈判人员必备的能力分析 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……) 商务谈判情绪的调控 谈判的情绪对策与反应 案例:小游戏:谈判心理测试与分析; 案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练; 第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!) 1、采购谈判的需求分析资料搜集 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异 2、谈判人员的准备 采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 3、情报的搜集和筛选 决定谈判实力对比的因素 信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 4、采购谈判计划的制定 确定谈判目标 确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策 5、模拟谈判 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍; 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练; 第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!) 1、买方占优势的采购谈判战略 先苦后甜 规定期限 最后出价 借势发力 化整为零…… 2、卖方占优势的采购谈判战略 吹毛求疵 先斩后奏 疲惫技巧 迂回采购 原厂采购 长期合作…… 3、均势的采购谈判策略 察言观色策略 避免争论策略 抛砖引玉策略 留有余地策略 避实就虚策略…… 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)? 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练; 第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!) 1、针对谈判对手的谈判战术 疲劳战 沉默战 挡箭牌 磨时间 激将法…… 2、针对谈判条件的谈判战术 声东击西 空城计 吹毛求疵 货比三家 最高预算…… 3、针对谈判过程的谈判战术 试探性策略 处理性策略 综合性策略…… 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨; 第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!) 1、采购谈判的礼仪 2、采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?) 3、信息的对称与不对称 4、谈判时机与节奏的控制技巧 5、谈判团队角色的分工技巧 6、让步技巧(或称,不作无条件的让步) 7、讨价还价的技巧 8、控制情绪技巧 9、三十六计在采购谈判的应用技巧举例 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。 案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍
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