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楚易:采购策略供应商管理与谈判技巧

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采购策略供应商管理与谈判技巧
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:采购策略与流程,该如何搭建?如何实现采购业务组织的有效运营?集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术?如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本?如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?……
培训对象:
采购与采购业务相关的领导及工作人员。
课程特点及受益:
本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。
授课方式与特点:
1、丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2、指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3、操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4、通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5、气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
课程大纲:
第一部分:采购组织、流程的建设及优化
1、采购理念与战略采购管理概述
采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析
传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)
战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)
推式、拉式采购策略分析
第三方采购(3PL)策略分析
基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术
基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2、如何界定采购业务的职能?
采购组织机构的搭建
采购业务绩效的衡量
采购流程与制度的建立与保证
战略性地选择供应商
采购管理策略分析……
3、采购流程的设计
流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用
流程2、甄别与评定供应商资格
流程3、选择合格供应商及签订合同
流程4、执行采购
流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)
流程6、供应商选择方式及因素……
4、集中采购与分散采购的战略选择
分散采购\集中采购的优劣势分析
如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?
大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
消耗类物资的集中采购模式分析……
案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;
第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展
1、供应商开发与评估概述
供应商开发与评估的原则
供应商资格认证体系的建立
供应商评估体系介绍
2、采购渠道分析与拓展
传统采购渠道分析
现代企业采购渠道分析
互联网时代采购渠道分析
电商采购渠道
一揽子采购订单与JIT供货
长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购
OEM\ODM采购\第三方采购……
3、供应商开发与评估的主要步骤
采购项目的分类
搜集厂商资料
供应商调查
供应商评估
送样和小批量试验
价格评估
筛选……
4、供应商开发与评估办法
供应商开发与评估的具体方法与措施
建立分析机制与绩效标准
合作伙伴关系的选择标准与管理
进行供应商评估的“三阶九步法”
5、供应商开发与评估的工具介绍
供应商信用调查
供应商问卷调查
供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6、如何战略性地选择供应商?
战略供应商选择十大原则介绍
如何建立战略供应商选择标准?
对单一供应商的选择
对合作性供应商的选择
对伙伴性供应商的选择
对竞争性供应商的选择
如何从QCT来选择供应商?……
案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍;
案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介;
第三部分:采购战略&战术分析及采购模式的选择
1、战略采购战略分析与制定
策略1:“WIN-WIN”
策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系
策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测
策略4:第三方采购与采购外包
策略5:OEM/ODM采购……
2、战略采购战术及方案设计
战术1:一般性合作模式分析
战术2:低附加值类产品的合作模式分析
战术3:高技术类产品的合作模式分析
战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析
战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析
战术6:配套类产品的合作模式分析
战术7:服务类项目的合作模式分析
战术8:客户指定供应商的合作模式分析……
3、采购模式的制定与选择
电子商务采购管理
标准订单\一揽子订单
VMI\JIT采购管理
订货点采购模式
MRP方法
Milk-Run\“糖果人”
风险采购
OEM采购……
案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析;
案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。
第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制
1、供应商成本结构分析技术
如何计算供应商产品成本?
如何计算供应商生产成本?
如何计算供应商材料成本?
如何界定固定成本与可变成本?
如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?
2、影响采购成本的主要因素分析
采购成本与利润的关系
采购成本与批量的关系
采购成本与质量的关系
采购成本与总成本的关系……
3、采购总成本控制的策略与方法
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降低总成本?
如何通过性能控制来降低总成本?
如何通过质量管理来降低总成本?
如何通过采购控制来降低总成本?
4、降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)
VA/VE
目标成本法
杠杆采购
价格与成本分析法
标准化与归一化
长单与一揽子订单
电子采购与第三方采购……
5、其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)
采购或外包的决择
学习曲线法LEANINGCURVE
产品生命周期成本法\总成本法TCO
供应商先期参与(EarlySupplierlnvolvementESL)
作业成本导向法
折扣法\品质分级法
一揽子\捆绑采购……
案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降(系列案例)?
案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析;
第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM)
1、供应商管理的原则与目标设计
获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
以最低的成本获得产品或服务
确保供应商提供最优的服务和及时的送货
发展和维持良好的供应商关系
开发与储备潜在的供应商……
供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)
2、供应商管理体系及绩效分析
项目交付率
成本优势
材料合格率(PPM)
批次合格率
整体配合度与服务水平
3、采购与供应商绩效优化与改善管理
供应商绩效与风险监控体系的搭建
供应商绩效考核策略与手段
供应商效效优化过程中的项目管理
供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR)
外包、内包与激励
4、供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM)
传统的供应商关系管理方法
现代供应商关系管理策略介绍
SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析
SRM2:供应定位模型与采购战略分析
SRM3:供应商感知模型与采购战略分析
SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析
SRM5:买方占优势的管理战略
SRM6:卖方占优势的管理战略
SRM7:均势的管理策略…………
如何对供应商绩效进行综合考评?
如何对供应商进行评级管理?
如何按绩效与等级分配订单?……
案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析);
案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍;
第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1、谈判者的心理分析
谈判者感情的表现
如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
从文化差异分析谈判者心理
一流谈判者的十种性格特征
2、如何培训采购谈判的心理素质与能力
谈判人员必备的心理素质分析
如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
如何营造营造谈判氛围,把握时机
商务谈判人员必备的能力分析
正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
商务谈判情绪的调控
谈判的情绪对策与反应
案例:小游戏:谈判心理测试与分析;
案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练;
第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1、采购谈判的需求分析资料搜集
了解产品和服务
买方的议价能力
卖方的议价能力
充分的成本和价格分析
了解卖方
文化差异
2、谈判人员的准备
采购谈判队伍的规模
采购谈判人员应具备的素质
谈判人员的配备
谈判人员的分工和合作
3、情报的搜集和筛选
决定谈判实力对比的因素
信息情报搜集的主要内容
信息情报搜集的方法和途径
信息情报的整理和筛选
4、采购谈判计划的制定
确定谈判目标
确谈判的地点和时间
确定谈判的议程和进度
制定谈判的对策
5、模拟谈判
模拟谈判的作用
模拟谈判的方法
全景模拟法
讨论会模拟法
列表模拟法
案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1、买方占优势的采购谈判战略
先苦后甜
规定期限
最后出价
借势发力
化整为零……
2、卖方占优势的采购谈判战略
吹毛求疵
先斩后奏
疲惫技巧
迂回采购
原厂采购
长期合作……
3、均势的采购谈判策略
察言观色策略
避免争论策略
抛砖引玉策略
留有余地策略
避实就虚策略……
案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1、针对谈判对手的谈判战术
疲劳战
沉默战
挡箭牌
磨时间
激将法……
2、针对谈判条件的谈判战术
声东击西
空城计
吹毛求疵
货比三家
最高预算……
3、针对谈判过程的谈判战术
试探性策略
处理性策略
综合性策略……
案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1、采购谈判的礼仪
2、采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3、信息的对称与不对称
4、谈判时机与节奏的控制技巧
5、谈判团队角色的分工技巧
6、让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7、讨价还价的技巧
8、控制情绪技巧
9、三十六计在采购谈判的应用技巧举例
案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。
案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍

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