| 课程纲要及具体内容 | |
1、渠道的作用与渠道选择 Ø 直销与经销的渠道模式选择； Ø 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析； Ø 案例分享：影响销售渠道选择的因素 Ø 渠道的类型与发挥作用时间的选择； | |
2、经销商等渠道管理模式 Ø 公司产品与服务在市场上的定位； Ø 不同产品的发展策略； Ø 经销商等渠道管理的问题分析； Ø 卓越的经销商管理模式 | |
3、有效的渠道筛选与精耕 Ø 各种不同类型的经销商特点； Ø 渠道筛选的程序与操作方法； Ø 案例操作：如何准确筛选经销商； Ø 对筛选经销商的管理要求。 | |
4、怎样培养经销商等渠道的能力 Ø 国际卓越的RAC管理模式； Ø 经销商的能力需求与分析； Ø 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划； Ø 落实培养计划，并进行实施； | |
5、经销商等渠道的关系定位及调整 Ø 渠道关系发展的四层次； Ø 案例研讨：双方期望的项目； Ø 案例操作：有效确定双方的实际情况； Ø 从双方期望的项目进行关系的调整； Ø 不同关系给予不同的资源支持； Ø 调整经销商等渠道关系的实际行动； Ø 如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）； Ø 培养战略经销商等渠道合作伙伴 | 经销商关系定位分析表
经销商期望分析表
公司期望分析表
经销商关系调整工具表 |
6、管理任务的执行与考核 Ø 如何有效地进行任务分配； Ø 管理人员的任务如何考核 Ø 制定相关管理人员的KPI指标 Ø 兰开斯特战略与经销商开发管理； | |
7、任务执行与渠道评估 Ø 渠道评估的因素分析； Ø 经销商等渠道的考核准则； Ø 案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。 Ø 相关经销商政策的兑现 Ø 本课程小结，经销商管理体系 | |
