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一、内容简介： 近几年，国家的经济发展处理新常态状态，企业面临的竞争将越来越严峻。但无论如何，企业要生存要发展，这就需要一支能征善战的营销队伍，这支队伍要能把东西卖出去，要能充分了解竞争对手的情况、要了解客户的情况，从而有效地“舞起销售的龙头”，才能带动企业的各项管理工作。 销售人员是公司主要的利润来源，也是开拓市场的主要生力军。未经系统训练的销售人员，会在市场开拓上花大量的时间摸索，在此过程中会犯很多大大小小的错误（会走很多弯路），当然这些错误都是以牺牲公司业绩为代价的；而经过系统训练的销售人员，面对目标客户则胸有成竹，知道如何来了解客户需求，替客户着想，从而从市场上不断攻城拔寨，以取得非凡的业绩。 “是骡子还是马，拉出来溜溜！”市场和业绩是检查销售人员的唯一标准，但市场与业绩要靠销售人员的能力去完成的。本课程是针对新常态经济情况下“销售人员”系统的训练方案，该方案考虑现在的情况，也考虑充分竞争市场的营销技术，以对销售人员进行整体、系统的辅导和训练，以提升销售人员的营销技能，为企业创造更高绩效。
二、训练收益 1、掌握企业的发展趋势与未来的市场竞争现状； 2、掌握完全竞争市场中，销售人员营销的技术； --- 市场STP定位、新客户开发、老客户维护、客户关系管理、大客户营销、客户沟通 --- 销售人员的胜任力素质、客户需求了解、自我营销管理、销售人员发展等等技能 3、训练销售人员，掌握这些营销技能，并充分应用到实际的工作中 4、对照自己，变“坐商”为“行商”，改进工作现状，创造更高绩效。 三、训练与辅导对象：企业销售经理、销售人员 四、训练时间：分3个阶段，10天训练（如需要另外辅导，与老师再沟通） 每月1次，每次1天课程 【每次训练之后，要进行相关作业，以检查内容的掌握程度】 【课堂上采用实用性的训战方法，以解决工作中的实际问题】
五、训练与辅导提纲： | 阶段 | | | | | | | 01销售人员的胜任力素质与营销职业化 （训练时间1天） | 1、竞争趋势与职业化营销 Ø 竞争趋势与业务实质 Ø 销售人员的业务位置分析 Ø 案例分享：卓越的销售人员 Ø 完全市场化竞争与“行商” | | | 2、职业化营销与积极的信念 Ø 想法、观念与信念 Ø 案例研讨：如何塑造职业心态 Ø 销售人员卓越的理念 Ø 实际操作：化理念为行动方案 | | 3、销售人员的胜任力模型 Ø 为什么要寻找销售人员的能力素质 Ø 实际分析：能力素质结构的作用 Ø 怎样运用销售人员的能力素质结构 Ø 确定销售人员能力发展路线图 | | 4、销售人员能力分级描述 Ø 业绩与能力素质的表现 Ø 案例分析：他为什么业绩高 Ø 实际分析：能力素质卓越的表现 Ø 卓越表现VS平庸的表现 | | 02销售人员的目标客户定位与客户接近 （训练时间1天） | 1、STP与目标客户定位 Ø 为什么需要目标客户定位 Ø 案例分享：哪些客户会有价值 Ø 利用目标客户定位，来分配资源 Ø ABC目标客户价值判断 | | | 2、我们的产品与服务分析 Ø 产品与服务项目分析 Ø 与客户沟通中的问题点 Ø 用数据说话：说服客户的理由 Ø 怎样接近客户的方法 | | 3、新目标客户的情况统计分析 Ø 新客户筛选的标准 Ø 新客户的重要程度分析表 Ø 用数据说话：该重视哪些客户 Ø 把力量用在有价值的客户那里 | | 4、客户接近亮点与接触理由 Ø 客户接近的要点与重要性 Ø 客户接近的亮点与理由 Ø 实际操作：如何进行客户接近 Ø 我们标准化的话术 | | | 1、客户拜访（来访）的结构 Ø 为什么需要互相拜访 Ø 案例分享：销售人员的拜访问题 Ø 结合案例进行评估 Ø DAPD的销售拜访结构 | | | 2、第一印象与开场白 Ø 如何快速拉近与客户的距离 Ø 第一印像：是怎样塑造的 Ø 第一印像、专业形象与客户信任度 Ø 开场白说什么，怎么说 Ø 开场白怎样引入话题 | | 3、如何深入了解客户需求 Ø 客户需求的概念与内涵 Ø 客户需求如何深入了解 Ø 实际操作:设计问题，了解需求 Ø 训练：了解客户需求的问话 | | 4、深入了解需求的FOC问题 Ø 怎么了解得更多：学会问 Ø 问题是事先想好，还是临头再想 Ø 实际操作:问题库的正确性与否 Ø 问客户问题的顺序与结构 | | 04销售的呈现与产品FABI介绍 （训练时间1天） | 1、如何讲解我们的产品 Ø 我们产品与服务的亮点 Ø 讲解产品与服务的场合、时间点 Ø 结合案例进行相关的内容讲解 Ø 讲解表达的三个要素 | | | 2、讲解产品与服务时，最佳的开场 Ø 迅速吸引客户的秘密 Ø 吸引客户的的相关关键点与要素 Ø 结合实际：客户吸引的场景设计 Ø 万事开头难，开头是成功的一半 | | 3、提炼公司产品的FABI Ø 产品FABI是什么 Ø 客户的购买决策与FABI Ø 实际操作:提炼公司的FABI Ø 训练：把FABI讲清楚，讲到位 | | 4、销售呈现结构与具体的呈现方法 Ø 呈现的场合与结构说明 Ø 上述三个方面的系统实践及应用 Ø 实际操作:具体的产品呈现 Ø 看客户表现，展示销售机会 | | | | 1、销售异议的全内涵 Ø 销售异议的问题 Ø 销售异议代表着客户的购买欲望 Ø 小组实际研讨:公司的客户问题 Ø 拟出所有的客户问题 | | | 2、客户问题的类型与重要性分层 Ø 客户问题的类型有哪些 Ø 客户主体的问题与客体的问题 Ø 结合实际：分析客户问题的重要性 Ø 根据重要性来处理异议的先后 | | 3、处理客户异议的流程 Ø 客户异议的程度与情绪的不同 Ø 客户异议的处理原则 Ø 同理心：心情与事情 Ø 实际操作：编写客户异议的话术 Ø 话术的标准化与固化 | | | 4、如何处理客户报怨与投诉 Ø 抱怨与投诉：情绪化的异议 Ø 客户投诉的处理流程 Ø 原则掌握与应用 Ø 实际训练：客户的投诉的处理 | | | 1、商务协议与优势谈判 Ø 商务谈判对于企业利润的重要性 Ø 商务谈判与客户双赢 Ø 实际研讨:商务谈判与协议问题 Ø 拟出所有客户在协议中的问题 | | | 2、客户情况分析与把握 Ø 我们的优劣势VS客户的优劣势 Ø 商务协议与对客户的把握程度 Ø 结合实际：根据客户的问题打“牌” Ø 怎样来分析客户的SWOT | | 3、商务协议与谈判目标 Ø 具体的谈判目标罗列 Ø 量价关系与谈判目标的设置 Ø 实际操作：量价关系VS谈判目标 Ø 学会用“假钱”换“真钱” | | 4、优势商务谈判技巧 Ø 优势商务谈判目标：双赢VS单赢 Ø 开价、报价、还价的技巧 Ø 各种谈判技巧的应用 Ø 实际训练：与客户进行商务谈判 | | | 1、重要客户的概念与区别 Ø 重要客户关系的定义与概念 Ø 怎样定义战略客户 Ø 实际研讨:战略客户的定义法则 Ø 战略客户得分 | | | 2、客户的满意度评估 Ø 如何了解客户的满意度 Ø 客户满意度评估表如何设计 Ø 结合实际：修订我们客户满意度表 Ø 从重点到细节的管理 | | 3、重要客户关系的衡量 Ø 客户关系是怎样衡量出来的 Ø 从生活中了解客户关系衡量法则 Ø 实际操作：衡量我们的客户关系 Ø 寻找关系差的客户，寻找原因 | | 4、重要客户关系的突破与发展 Ø 销售两类工作：日常Vs突破 Ø 客户日常关系的突破管理 Ø 实际操作：关系突破的动作与计划 Ø 按计划实施相关突破动作 | | | 1、战略客户的定位与SWOT Ø 战略客户的定义(大、重要客户) Ø 重要客户的特点情况 Ø 实际研讨:重要客户的特征与现状 Ø 个性化的服务方案 | | 知识理论考试 制定一份重要客户关键人物支持度分析工具 | 2、重要客户的组织结构定位图 Ø 重要客户的营销过程 Ø 重要客户的关键人物 Ø 结合实际：关键人物与组织结构 Ø 通过分析进行恰当的工作 | | | 3、如何赢得关键人物的支持度 Ø 关键人物的不同表现 Ø 各关键人特的需求 Ø 实际研讨:与关键人物活动 Ø 关键人物的关系建立 | | 4、重要客户的相关管理工具 Ø SWOT分析与见解到位 Ø 重要客户的关键人物梳理 Ø 结合实际：建立关键人物联系图 Ø 深入的蜘蛛网式的关系管理结构 | | | 09销售人员的时间管理与自我业绩管理 （训练时间1天） | 1、RAC管理模式与营销绩效分析 Ø RAC管理模式定义与概念 Ø 营销绩效的四项分析内容 Ø 从分析中寻找自身差距 Ø 努力的方向与行动 | | 知识理论考试 制定一份重要客户关键人物支持度分析工具 | 2、销售活动的分析与管理 Ø 销售业绩与销售活动的关系 Ø 销售时间管理分析 Ø 寻找重点努力的方向 Ø 管理现在还是管理未来 | | 3、销售平台的建立与成交热度 Ø 销售平台的概念与定义 Ø 怎样分析各个平台的客户数量 Ø 实际操作：成交热度分析 Ø 从热度上进行销售与服务准备 | | 4、销售平台的整理与分析 Ø 各个平台数量的整理与动作 Ø 平台数理如何指导自己的活动 Ø 销售业绩在平台中的体现 Ø 通过工具进行自我业绩管理 | | | 1. 员工职业生涯发展的内涵 Ø 职业生涯的真要与现状分析 Ø 员工职业的成长与价值实现 Ø 职业发展的问题与员工身心潜力 Ø 职业生涯发展阶段与个人成长对策 | | | 2. 员工实力、能力分析与方向选择 Ø 为什么需要进行自身的情况分析 Ø 自身的优缺点分析的步骤与工具 Ø 实际操作：自身情况分析与兴趣点 Ø 讨论：自己的努力方向、目标选择 | | 3. 实现个人愿景与愿景的相对应 Ø 职业发展规划的流程与步骤 Ø 自身的方向选择与个人的愿景设计 Ø 实际操作：卓越销售人员愿景设计 Ø 如何实现企业与个人愿景共成功 | | 4. 职业生涯发展规划的工具 Ø 怎样制定职业发展的规划图 Ø 职业生涯发展的工具介绍 Ø 实际操作：迅速专家化、专业化 Ø 销售人员职业成功的要点 | |
注A：以上课题是销售人员系统化的训练方案，具体训练时间由确定后再安排 注B：以上训练内容，在具体训练时，老师会根据学员实际情况，有所变通 注C：学员采用学分制管理办法，学分达到标准，由咨询机构及公司颁发《销售人员训练证书》，评分表如下： | 序号 | | 《销售人员综合能力提升训练》学员__第1节课____得分统计表 | | | 学员上课 表现得分 【每次上课前６名，每人各加３分】 | 优胜小组得分 【每次训练得胜第１名，小组成员各加３分，第２名小组成员各加２分，第３名小组成员各加１分】 | | | |
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