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金剑峰: 重要客户的销售与管理

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一、内容简介:
从世界采购的范围来看,客户采购的客户数量越来越少,这提出一个严峻的课题:面临着专业训练的采购人员,我们该如何应对他们?诚然,大客户对于我们重要性可想而知。
试想,有一天,您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿,而此客户就达到2亿),您该作如何感想?是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到!
大客户,又称关键客户、重要客户、优质客户、VIP客户、战略客户等,无疑大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用,我们除了要维持好现有的大客户之外,还要培养和挖掘潜力的大客户,更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要,我们要想办法采取“围墙”策略,运用我们的团队,想方设法来保留大客户,并开发新的大客户,甚至说得过份点:我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐,因为大客户的忧伤而忧伤,因大客户的跳动而跳动,与大客户的需求紧密地联系在一起!
所以我们要了解大客户的需求,并采取系列的解决方案来满足大客户的需求,因为满足大客户需求而存在…本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍,引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。

二、课程收益
1、领会和掌握大客户(Key Account,简称KA)销售的基本框架;
2、领会和掌握大客户管理的二个层面;
3、领会和掌握大客户管理的四个层次;
4、对照检查自己的现状,并做出管理改进。
三、训练时间:2天>12小时【可以1天版】
四、训练对象:企业战略客户、重要客户、关键客户、大客户经理和销售经理、骨干

五、训练与辅导提纲:

  
课程纲要与具体内容
  
训练工具与导出绩效
1、重要客户销售与管理的基本框架
  
Ø  销售数据:客户供应商数量的变化
  
Ø  大客户与一般客户的区别;
  
Ø  案例分析:大客户、VIP客户的销售管理难题
  
Ø  大客户销售基本框架;
大客户的销售管理模型
2、 KA定义和KA的选择;
  
Ø  为什么需要对大客户进行定义;
  
Ø  结合公司自身对大客户进行筛选;
  
Ø  案例分析:现实的大客户与潜在的大客户;
  
Ø  从KA选择中,分配优势资源;
大客户的定义与筛选工具
3、KA战略和竞争对手战略
  
Ø  客户信息收集对于大客户管理的作用
  
Ø  客户信息收集的项目:当前、来年的、内部信息检查
  
Ø  案例操作:结合实际,进行三项信息的检查与审视;
  
Ø  从分析中作出管理改进
  
Ø  大客户PEST分析和SWOT分析;
  
Ø  案例操作:客户PEST与SWOT操作
  
Ø  做正确的事情、把事情做对
  
Ø  案例分析:大客户的组织结构定位图分析
  
Ø  操作:从组织结构定位,来进行相关的管理动作
大客户组织结构定位图分析
  
  
大客户PEST分析
  
  
大客户SWOT分析
  
  
大客户销售可能性量化表
4、我们的目标战略与解决方案
  
Ø  三种层次的目标;
  
Ø  案例练习:远景/关系/SMART目标;
  
Ø  分享:结合客户实际的三种目标设计
  
Ø  销售目标与销售的相关行动
大客户的愿景描绘图
5.客户需求提供新的解决方案
  
Ø  竞争对手的SWOT分析;
  
Ø  竞然对手的劣势VS我们的机会
  
Ø  案例操作:提供客户个性化与标准化的解决方案
  
Ø  从销售方案的计划中进行工作改进
竞争对手SWOT分析工具
  
  
产品与服务分层分析工具
6.组建KA销售与管理团队
  
Ø  KA管理团队在大客户销售中的作用;
  
Ø  案例分享:中俄战略合作伙伴关系的理解
  
Ø  三种KA管理团队模式的优缺点
  
Ø  案例操作:制定自己的大客户管理团队联络图
营销团队分工表
  
  
营销团队与客户接触规划表
7.重要客户的关系评估方法
  
Ø  KA团队的管理与考核方式;
  
Ø  红黄绿三种关系的衡量及关注;
  
Ø  实例操作:制定大客户的关系衡量工具
  
Ø  从关系衡量中,作出管理改进;
  
Ø  大客户的销售实战。
大客户关系改进衡量工具
8.重要客户的关系改进与突破
  
Ø  所有销售工作的两种分类;
  
Ø  大客户关系的区分Vs客户的重要级别;
  
Ø  案例学习:怎样利用思维脑图制定计划
  
Ø  实例操作:关系突破计划的制定与实施
  
Ø  课程总结:大客户的销售与管理技术。
客户关系突破与衡量表

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