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一、内容简介： 从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们重要性可想而知。 试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！ 大客户，又称关键客户、重要客户、优质客户、VIP客户、战略客户等，无疑大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！ 所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在…本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。
二、课程收益 1、领会和掌握大客户（Key Account,简称KA）销售的基本框架； 2、领会和掌握大客户管理的二个层面； 3、领会和掌握大客户管理的四个层次； 4、对照检查自己的现状，并做出管理改进。 三、训练时间：2天>12小时【可以1天版】 四、训练对象：企业战略客户、重要客户、关键客户、大客户经理和销售经理、骨干
五、训练与辅导提纲：
| | | 1、重要客户销售与管理的基本框架 Ø 销售数据：客户供应商数量的变化 Ø 大客户与一般客户的区别； Ø 案例分析：大客户、VIP客户的销售管理难题 Ø 大客户销售基本框架； | | 2、 KA定义和KA的选择； Ø 为什么需要对大客户进行定义； Ø 结合公司自身对大客户进行筛选； Ø 案例分析：现实的大客户与潜在的大客户； Ø 从KA选择中，分配优势资源； | | 3、KA战略和竞争对手战略 Ø 客户信息收集对于大客户管理的作用 Ø 客户信息收集的项目：当前、来年的、内部信息检查 Ø 案例操作：结合实际，进行三项信息的检查与审视； Ø 从分析中作出管理改进 Ø 大客户PEST分析和SWOT分析； Ø 案例操作：客户PEST与SWOT操作 Ø 做正确的事情、把事情做对 Ø 案例分析：大客户的组织结构定位图分析 Ø 操作：从组织结构定位，来进行相关的管理动作 | | 4、我们的目标战略与解决方案 Ø 三种层次的目标； Ø 案例练习：远景/关系/SMART目标； Ø 分享：结合客户实际的三种目标设计 Ø 销售目标与销售的相关行动 | | 5．客户需求提供新的解决方案 Ø 竞争对手的SWOT分析； Ø 竞然对手的劣势VS我们的机会 Ø 案例操作：提供客户个性化与标准化的解决方案 Ø 从销售方案的计划中进行工作改进 | | 6．组建KA销售与管理团队 Ø KA管理团队在大客户销售中的作用； Ø 案例分享：中俄战略合作伙伴关系的理解 Ø 三种KA管理团队模式的优缺点 Ø 案例操作：制定自己的大客户管理团队联络图 | | 7.重要客户的关系评估方法 Ø KA团队的管理与考核方式； Ø 红黄绿三种关系的衡量及关注； Ø 实例操作：制定大客户的关系衡量工具 Ø 从关系衡量中，作出管理改进； Ø 大客户的销售实战。 | | 8.重要客户的关系改进与突破 Ø 所有销售工作的两种分类； Ø 大客户关系的区分Vs客户的重要级别； Ø 案例学习：怎样利用思维脑图制定计划 Ø 实例操作：关系突破计划的制定与实施 Ø 课程总结：大客户的销售与管理技术。 | |
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