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“卓越思维”情景式系列课程【营销心理学】（详细课纲） [课程背景] 企业人每天工作的70%时间都在与人沟通，企业中85%的问题都是由于沟通不善带来的。解决沟通中存在的问题，一定可以带来企业绩效的提升和人员关系的融洽。让我们用特色鲜明的沟通课程帮助您的员工分析沟通的障碍产生，分享沟通问题的解决方法。我们相信沟通的润滑剂，一定可以成为企业发展的助推器！ [课程特点] 1．讲授与讨论相结合的互动式教学； 2．大量的互动游戏带动启发式教学； 3．引导学员进行深层次的思想交峰； 4．达到一种全身心交融的整体感悟； 5．课程注重实战方法而非概念教学。
[课程纲要]
“营销思维”的核心是营销敏感性，即能不能将所发现的问题、所见到的现象，迅速转化为营销问题、营销现象，并加以营销处置。“思维决定行为，思路决定出路” 第一章、销售心理认知与服务营销 1、营销思维的基础维度：产品思维、用户思维、市场思维、竞争思维。 2、销售心理认知与大客户购买行为心理分析：客户购买心理与行为分类 2、客户需求与服务营销：客户的需求因素 （1）服务开始与销售之前 （2）客户的困惑便是我们的机会 （3）清楚客户是谁，客户要什么 第二章、营销思维与销售心理训练沙盘模拟 一、营销思维修炼沙盘演练项目（一）观察分析（知彼知己，百战不殆） 1、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示 2、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法 二、营销思维修炼沙盘演练项目（二）呈现利益（关注角色，因人而异） 1、营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题 2、聚焦购买影响者：资金型影响者，用户型影响者，技术型影响者，顾问型影响者 3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构 三、营销思维修炼沙盘演练项目（三）关注需求：销自己售观念买感觉（投其所好，顺理成章） 1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异 2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的； 3、大客户服务营销修炼之——销售中的沟通 （1）诉求明确：——沟通目的实现的误区 （2）情感认同：真相有时候没有感觉更重要 （3）思维共识：思维认知的差异导致价值性判断 4、客户销售心理学中的谈判技巧：谈判万能公式 \ 谈判中核心的要素 第三章、营销心理之技能训练 1、销售就是读心理——购买之前，客户需要一千个消费的理由 2、微行为中大有玄机——接近客户，读懂其暗藏的心理信息 3、读懂粉丝心理——让产品卖到疯，更要卖上价 3、心理暗示能四两拨千斤——机智踢开客户心中最后的防线 第四章、营销技术之谈判技巧 一、认知谈判与说服1、.什么是谈判？ 3.衡量谈判的三个标准与五种谈判结果 4. 谈判的三个层次 5、谈判无处不在 二、谈判谋略 ：1.谈判万能公式 2.有效处理对方拒绝 3.探测技巧 4.团队谈判技巧 5.电话谈判技巧 6.排除谈判障碍技巧 7.辨别谈判的风格 8.双赢谈判的三个关键要素 9.哈佛谈判法和棋盘法则 10.困难谈判的方法
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