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对公客户经理顾客开发与销售技巧培训 【课程讲师】：兰洁 【课程对象】：对公客户经理、个金经理、财富管理中心客服专员等。
【课程时间】：2天完整版；1天精华版； 【课程背景】： 在金融市场竞争日趋激烈下，对公客户经理们的工作压力日趋增大，他们工作能力的好坏，不仅影响着业务的发展，而且还反映出整个银行的工作效率、服务质量和业绩水平。此课程综合梳理对公客户经理在各个环境下的营销策略，进行理论讲解和现场模拟，使对公客户经理在营销综合能力提升；业绩上涨。并结合现网点主推产品，金融理财产品进行全面营销培训，使对公客户经理提高综合技能和整体素质，以赢得未来金融市场竞争的优势。
【课程宗旨】： 运用对公客户公司运营分析、对公营销案例分析、对公营销技巧演练三种方法，使员工树立正确的对公营销方式，有效地提高服务营销质量。 【课程目标】： 1 、了解公客营销特色，树立正确的公客营销方法，了解客户消费心理；
2 、培养员工掌握服务过程中“关键时刻”服务技巧，保证顾客得到尊重及最优质的服务
3、掌握主动营销的技巧，有效提升现场的营销成功率，及工作绩效； 【课程大纲】： 第一部分·客户经理职责要求、需要储备技能 一、客户经理是银行与企业之间的桥梁 1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务 2、有效、深入的了解客户，控制客户的风险 3、信息的反馈，银行对产品进行有效的改善 二、客户经理的工作内容 1、发展客户 2、销售产品和服务 3、客户关系管理 4、情报收集与市场调研 三、客户经理所需技能 l 营销技能 l 知识技能 l 设计方案 l 执行能力 四、客户经理的工作顺序 l 市场调查 l 潜在目标顾客 l 签订合作协议 第二部分·市场调查、客户开发 一、市场（大环境）调查 l 本市区的源头调查 l 客户层次划分 l 哪些是客户经理眼中的好市场 二、开发客户渠道 1、内部转介绍 2、资料查阅 3、关联找寻 4、中介合作 5、客户转介与陌生开发 三、确定目标客户总结： l 行业风险可控 l 规模匹配 l 门槛适中 l 介入空间 第三部分·建立关系，需求提炼 一、客户关系不是被动拥有，而是主动出击 l 做好关系的6大技巧 l 优质的客户关系6大障碍 l 多打问候电话 少打推销电话 二、建立完整的公司客户信息 1. 基础信息 2. 高质量信息 3. 关键人信息 三、公司客户信息搜集的方法 4. 客户的情报收集 5. 客户所处行业的情报 6. 客户的经营情报 7. 客户单位的管理情报 8. 客户的产品市场 9. 规模 10. 所处的发展阶段 11. 经营策略 四、客户拜访前的准备 l 客户需求创造 l 客户现阶段需求 【案例】广州市大华石油化工有限公司——石油厂商银融资 第四部分·方案设计 公关维护 一、方案设计的基本概念 l 服务方案设计的两大基石 l 大金融服务方案设计 （1）采购 （2）销售 （3）资金管理 （4）融资 （5）理财 二、如何进行对公业务存款营销 l 信贷牵引策略 l 网络服务策略 l 源头开发策略 l 结算吸存策略 l 以代引存策略 l 个性化/一揽子服务策略 案例分析：小企业贷款 三、产品与案例分析 1、保函营销 l 银行保函种类 l 保函营销要点 2、保兑仓融资 l 案例:湖南凉水钢铁股份有限公司四方保兑仓融资 四、说服客户的原则 l 报盘的技巧 l 利益回顾法 l 事件证明法 l 促成交易七法 l 反对意见转化为销售机会七法
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