增户扩面 提质增效 ——多渠道获客与精准营销 一、【课程背景】 你是否经常有这样的遭遇和困惑： u 整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？ u 整村授信中如何提高用信率，实现“授用一体”？ u 走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？ u 我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？ u 如何发展外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？ u 如何资源整合，高效实现场景化营销、搭建用信场景？ u 不同产品，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？ u 如何构建“线上+线下”、“存量+新增”四位一体的营销渠道？ u 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，而且销售业绩还总是不理想，如何解决？ u 新形式下贷款营销的有效打法有哪些？ 二、【课程收益】 1、 改变传统整村授信方法，整村授信+整群用信有机结合； 2、 有效盘活存量客户，快速提额，以客带客； 3、 改变意识，突破传统，提升营销基本功，学习深耕三农新思路新打法； 4、学习外出务工客群、年轻客群的实战营销技巧； 5、了解并掌握授信不用信的六个原因、用信激活的三大策略； 6、深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活营销的实战营销技巧 三、【培训时间】 2天 四、【课程大纲】 一、 “党建+金融”扩面强基新思路新方法 1、新思路：支农支小的必要趋势 l 客户需求变了 l 竞争形势变了 l 营销方式变了 案例分享：“家庭银行”商业模式 2、新思路：中小银行营销面临的三大难题 l 获客难：坐“椅”待币到主动营销； l 留客难：产品关系到情感关系； l 成交难：销产品到销自己； 3、新营销：营销突围的三把利刃，产品、营销、服务 l 产品：从本身价值到附加价值； l 营销：从营销技能提升到营销模式转型； l 服务：从客户服务到客户体验； 4、新营销：“党建+金融 ”，助力乡村振兴 l “党建+金融”五大平台建设； l “党建+金融”六大核心工作及执行流程； l 党员先锋的“六个一”规定动作及考核机制； 二、深耕三农：从“整村授信”到“整群用信” 一）核心理念：农区精准营销的“三个关键” 1、明定位：客群分类、精准营销 2、精营销：核心动作——五个一 l 一村一活动 l 一村一座谈 l 一村一启动 l 一村一走访 l 一村一导流 3、提质效：用信激活、多产品营销 二）标准流程：深耕三农精准营销“五步法” 1、农区精准营销第一步：营销准备 l 村组对接 l 物料准备 l 人员分工 2、农区精准营销第二步：方案制定 l 产品方案 l 活动方案 3、农区精准营销第三步：宣传告知 4、农区精准营销第四步：宣讲会召开 5、农区精准营销第五步：跟进维护 三）过程管理：农区精准营销“四化建设” 1、技能提升日常化 2、客户管理精细化 3、客户活动常态化 4、成交转化持续化 三、商圈营销：短期引爆，长期有效 1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海” l 银行“营销突围”势在必行 l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销” l 外拓营销的十要素 2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键” l 融客户教育于微信、微博互动 l 创造周期性到访需求 l 设计事件营销与氛围营造 l 利用渠道创造客户流量 l 利用内部资源实现外拓 l 锁定核心价值客户群，实现类群营销 l 充分做好三个联动 3、流程设计：银行商圈营销“六步法” l 第一步：营销准备 u 工具1：银行外拓营销调研表 u 工具2：银行外拓营销个人物料准备 l 第二步：打破陌生 l 第三步：挖掘需求 l 第四步：产品介绍 l 第五步：异议处理 l 第六步：礼貌离开 4、深耕商圈：进商区营销实战策略 l 商圈客户的批量营销技巧 l 商圈客户生态圈建设 l 商区客户的沟通策略技巧 l 如何向商区客户推荐银行优势产品 第三战场：社区营销：三次导流，把人才变财气 1、社区是营销中的一块大蛋糕 l 社区化生活方式越来越火 l 传统营销渠道竞争加剧催生创新 l 社区蕴藏着巨大无比的潜力 2、进入社区：攻克社区营销的障碍 l 物业公关，冲破社区营销的第一道屏障 l 建立一个可以信赖的关系网 工具：社区侦查表 3、策划方案：银行社区营销开展的指南针 l 深入调查，审视营销靶心 l 量体裁衣，确定活动对象 l 活动的组织实施三步走 l 规范员工形象 l 设计促销主题 l 信息发布与终端宣传 l 几种常用的促销活动如何操作 l 促销活动的过程控制 4、社区营销的三次导流技巧： l 围观导流 l 网点导流 l 再次导流 5、线上营销：银行社区营销的新武器 l 社区团购群 l 业主QQ群 l 微信及微信公众号 四、机关及园区营销 1、深耕园区：进园区营销实战策略 l 对公营销和个人营销的异同 l 园区企业的拜访模式 l 园区企业金融需求分析 l 公私联动的技巧 2、深耕机关：进机关营销实战策略 l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合 l 高层切入法与底层渗透法 l 借力营销：利用第三方合作 l 机关客户的业务推荐技巧 l 大胆挖转他行客户 五、整合营销：银商联盟快速实现批量获客 1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销 打造整合营销四大法则 l 法则一：抢位法则 l 法则二：突进法则 l 法则三：切割法则 l 法则四：卡位法则 抢位案例研讨：商户选择与活动策划 突进案例研讨：异业整合与终端连锁 2、银商联盟整合营销合作谈判 l 银商联盟商家选择的两个标准：刚需、多频 l 银商联盟合作的谈判实战技巧 l 合作谈判的工具准备 3、银商联盟批量获客的固化管理 l 资源管理 l 开发过程管理 l 合作执行过程管理
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