阿里巴巴铁军销售实战管理 【课程背景】 阿里铁军,中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。 马云曾公开评价:这是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队!!! 这支传奇部队里造就了众多显赫人物:程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)…… 本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10年10000人实战销售经验的整合,是一套结构化、进阶式的知识体系。核心传递的不仅仅是销售本身,而是销售思维。我们希望每个人都能从这样的思维意识和方法获得启发,从而影响行为,最终成就高效人生! 学习顶级销售的10年实战经验! 从销售菜鸟到TOP SALES, 从平庸一员到有销售思维的成功者, 只差这一门课的距离。 【课程对象】 部门总监、部门经理、部门主管
【课程时长】3天(18小时) 【课程收益】 为什么只有阿里巴巴的销售团队被称为铁军?
马云的第一王牌如何创造销售奇迹?
我们每天都在销售和被销售,销售已经成为一种意识,是一种思维。
“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法,以及他们极强的销售思维及习惯。可以说是阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。 销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤,对销售新人的心智进行训练,让他们拥有销售思维,再通过行为练习让这种思维成为习惯,*终步步进阶转型成为Top sales。任何阶段的销售,无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售,学后都会有脱胎换骨的改变。
【课程大纲】
阿里巴巴铁军销售实战管理
第一天 阿里铁军企业文化与销售制度打造 第一部 铁军文化打造与制度保障 一、阿里铁军文化发展史:从游击队到正规军 1. 从打地铺开始打江山,每天用梦想在工作 2. 每天拜访的流程和约客户的话术 二、阿里铁军文化的8种打造呈现方式 1. 文化道具 2. 价值体系 3. 文化游戏 4. 故事传播 5. 虚拟组织 6. 特种激励 7. 个体标识 8. 固定仪式 案例:阿里巴巴自主晋升机制:双轨制并行 三、最牛业绩提成制度:“金银铜牌制” 1. 这个月的业绩决定下个月的提成 2. 每个牌级相差不是一点点 3. 业绩持续增长的秘密 第二部 铁军人才的选人、育人、用人、留人 一、闻味官的价值 1.中供的北斗七星选人法 2.阿里人的特质 3.面试时的味儿 4.阿里铁军培训的十六字真经 二、树立愿景:梦想总是要有的 1. 打造团队共同的语言符号:我们的价值观、使命 2. 打造明星员工:榜样的力量是无穷的 案例:跳西湖跳出个千万富翁 3. 培育团队的特殊味道 第三部 铁军业绩与绩效管理 一、明确目标,稳操胜券 1. 订目标 2. 追过程 3. 拿结果 二、PK文化 1. 打鸡血 2. 设定竞争对手 3. 定下PK内容,可视化 4. 每天看结果 案例:阿里巴巴的看板文化 三、业绩KPI与价值观考核并重 1. 小白兔与野狗 2. 老黄牛的价值 3. 价值观缺失的严重后果 4. 每个季度考核价值观究竟考什么 案例:阿里铁军的一天工作内容详解 第二天 阿里中供铁军销售实战法则 第一部:开启销售生涯的基石
1. 为什么独角兽企业往往靠地推起家?
2. 如何判断自己是不是适合做销售
3. 选对平台和产品才能事半功倍
4. 踏踏实实做好准备再出发 5. 设计独特的开场白和标识,让客户记住你
6.“三步一杀”:如何快速签下第一单
第二部、精准客户开发技巧篇
1. 阿里铁军自创陌拜运作精髓 2. 销售新人快速签单破蛋技巧 3. 绕过门卫敲开马云办公室 4. 三招快速找对关键人,猴子搬救兵为什么总找观音 第三部 客户拜访与跟进成交实战 一、有效拜访实操篇-迈出拜访第一步
1. 陌生拜访诀窍:销售生涯第一关,2招摸透客户
2. 攻克拜访路上的拦路虎
3. 三招快速找对关键人
4. 三个关键点,提高预约成功率 5. 五分钟拿下竞争对手案例分享
6. 二次跟进:管理拜访节奏,寻找销售时机 二、客户快速跟进铁律篇 1. 销售谈资:挖需求就像谈恋爱,60分钟做好签单 2. 聆听三七法则:好销售70%时间都让客户说 3. 学会察言观色:用“望闻问切”挖掘商机,20分钟成单秘籍 4. 三流销售卖产品,一流销售卖故事 5. “便宜点就买了”,其实是个伪命题 6. 统筹会计战术:分类应对不同类型的客户,竞争对手转化技巧 7. 单刀直入攻克指挥官老虎型客户 8. 帮社交者孔雀型客户做决策 9. 获得协调者无尾熊型客户的信任 10. 帮思考者猫头鹰型客户算笔账 三、客户签约必修法则 1. 拒绝第一次算初恋,累积经验勇敢二进宫 2. 二次回访:一回生二回熟 3. 拜访逾50次,客户还是没状态 4. 快速回马枪搞定踢皮球和打太极客户 5. 医治“收款恐惧症”,快速回款完美圆单 6. 快速成交三部曲:不喜欢,不好聊,无细节 第三天 TOP Sales顶尖销售效率提升法 第一部 销售效率提升进阶法则
1. 从三招入手,提高销售效率,无需忧虑业绩压力
2. 销售“三断力”:判断力、推断力、果断力
3. 正确应对客户的反对意见
4. 价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单
5. 如何确保完成销售目标? 找准策略,找对市场,搭好团队
6. 让销售手册变成你的终极武器,燃起你心里的那把火
7. 阿里“销售三板斧”:定目标、盯过程、拿结果
第二部 销售成功转型篇-迈向top sales
1. 销售做到第五年,不可避免的“更年期” ,业绩保证必修课
2. 快准狠消灭“更年期”,去除不敢心态,转型成功不遥远
3. 为什么有些人可以永远保持积极的心态? 努力要选对方向
4. 如何培养出Top sales的气质? 掉队兵转型案例
5. Top sales必备的十个好习惯
6. 小心走向Top sales的绊脚石
课程产出
企业内部销售管理项目打磨与团队锻造,结果产出核心销售养成方案。
销售口头禅:我们本是陌路人,只因有缘相聚,相知,相伴。
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