厅堂主动服务营销与沟通技巧 (一天) 授课对象:厅堂营销人员 第一单元 服务营销理念的认知 1 什么是营销? 为什么横扫半个世纪的4P营销理念最终走向了4C理论? 2、以“客户需求”为导向的营销才会做得更好 3、 双“S”理论——“服务营销”的最佳诠释 4、厅堂营销的四大流程及六个关键点 第二单元 客户的需求判断与沟通 目标客户的识别—— 关键点之一:客户的价值判断 1、客户分层的二八原则 2、客户可分为三种不同的类型: ——现在贵宾客户、潜在贵宾客户 普通客户 3、识别客户的三个时刻点: 进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别 4、三种表现分析客户的购买意图 关键点之二:获得销售机会 1、打造完美第一印象 身体语言 自信心 态度热情 2、信念的力量 营销由精神需求产生的,是一种情感的转移 3、熟悉并热爱自己的产品 关键点之三:高效沟通技巧 高效沟通技巧 —“听”的技巧 表示兴趣 积极回应 话外之意 理解重点 —“说”的技巧 Fore的原则—— 先于客户表达热情、 创造主动表达的契机 接近客户距离的八大切入点 — 不同类型客户沟通技巧 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 第三单元 产品组合营销与促进成交 关键点之四:产品营销技巧 1、产品展示技巧:视觉营销 黄金陈列点、渲染主题 吸引眼球 突出爆点 惊艳的荧光屏 精选产品 2、产品介绍技巧——Fabe法则 解答客户心中看成不见的问号 3、产品分类组合营销技巧 渠道类 理财类 服务类 融资类产品如何组合才能最大满足客户需求? 关键点之五——反对意见的处理 1、 当客户说:手续费太贵时 2、 当客户说:不,我不要时 3、 当客户…… 六大技巧与“真诚、专业“融为一体, 营销可先赢客户的“心“ 关键点之六——促进成交法 直接成交法 假设成交法 二选一成效法 不确定成交法 最后期限成交法 绝地反击成交法
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