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刘晓霞:大堂(客户)经理主动服务营销技能提升

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大堂(客户)经理主动服务营销技能提升
课程亮点:本课程偏重技能类,是大堂(客户)经理的营销必修课。通过营销流程中的五个关键点链接,系统地介绍了营销的全部过程,使大堂(客户)经理学会更专业的获客和营销。
第一单元   服务营销理念的认知
             1 什么是营销?
                  ——从“产品为导向”到“客户为导向”的变迁
                2、以“客户需求”为导向的营销
                3、 双“S”理论——“服务营销”的最佳诠释
                4、厅堂营销的四大流程及五个关键点
              
第二单元  客户识别及营销高效沟通技巧
关键点之一:客户的识别及价值判断
1、客户可分为三种不同的类型:
——现有贵宾客户、潜在贵宾客户  普通客户
                  2、识别客户的三个时刻点:
    进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别
三种表现分析客户的购买意图
3、高效沟通技巧
—“听”“说”的技巧
— 不同类型客户沟通技巧
鸽子型  孔雀型 猫头鹰型 老鹰型
关键点之二:获得销售机会
1、打造完美第一印象
                      身体语言  自信心  态度热情
2、信念的力量
营销由精神需求产生的,是一种情感的转移
3、熟悉并热爱自己的产品
第三单元   产品组合营销与促进成交
     
关键点之三:产品营销技巧
2、产品介绍技巧——Fabe法则
解答客户心中看成不见的问号
3、产品分类组合营销技巧
渠道类  理财类  服务类  
融资类产品如何组合才能最大满足客户需求?
关键点之四——反对意见的处理
1、       当客户说:手续费太贵时
2、       当客户说:不,我不要时
3、       当客户……
六大技巧与“真诚、专业“融为一体,
营销可先赢客户的“心“
关键点之五——促进成交法
直接成交法 假设成交法  二选一成效法
不确定成交法 最后期限成交法 绝地反击成交法

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