大堂(客户)经理主动服务营销技能提升 课程亮点:本课程偏重技能类,是大堂(客户)经理的营销必修课。通过营销流程中的五个关键点链接,系统地介绍了营销的全部过程,使大堂(客户)经理学会更专业的获客和营销。 第一单元 服务营销理念的认知 1 什么是营销? ——从“产品为导向”到“客户为导向”的变迁 2、以“客户需求”为导向的营销 3、 双“S”理论——“服务营销”的最佳诠释 4、厅堂营销的四大流程及五个关键点 第二单元 客户识别及营销高效沟通技巧 关键点之一:客户的识别及价值判断 1、客户可分为三种不同的类型: ——现有贵宾客户、潜在贵宾客户 普通客户 2、识别客户的三个时刻点: 进门时的识别、咨询时的识别、等待时的识别 三种表现分析客户的购买意图 3、高效沟通技巧 —“听”“说”的技巧 — 不同类型客户沟通技巧 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 关键点之二:获得销售机会 1、打造完美第一印象 身体语言 自信心 态度热情 2、信念的力量 营销由精神需求产生的,是一种情感的转移 3、熟悉并热爱自己的产品 第三单元 产品组合营销与促进成交 关键点之三:产品营销技巧 2、产品介绍技巧——Fabe法则 解答客户心中看成不见的问号 3、产品分类组合营销技巧 渠道类 理财类 服务类 融资类产品如何组合才能最大满足客户需求? 关键点之四——反对意见的处理 1、 当客户说:手续费太贵时 2、 当客户说:不,我不要时 3、 当客户…… 六大技巧与“真诚、专业“融为一体, 营销可先赢客户的“心“ 关键点之五——促进成交法 直接成交法 假设成交法 二选一成效法 不确定成交法 最后期限成交法 绝地反击成交法
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