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牟坤:销售人员的结构性思维与价值呈现

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销售人员的结构性思维与价值呈现
-         赋能销售人员学习方案
【课程背景】:
您在工作中是否遇到过如下场景?
(1)您的客户跟您说了10分钟,但是你仍然搞不懂他的问题在哪里?
(2)为见客户你做了几十页PPT,信息量丰富但是客户却一片茫然,如何进行修改?
(3)跟客户介绍产品,说了很多,客户却不买账?
没有要点、杂乱无章的思路往往都缺乏说服力,甚至会降低组织运营的效率。上述情景当中,如果当事人可以熟练运用系统性思维高效表达,上述问题就可以迎刃而解。而这种思维训练对于一个销售人员来说格外重要,可以从根本上重塑销售人员的沟通能力。
【课程目标】:
Ø提升销售员工的思维能力:学会从客户的角度思考
Ø提升销售人员的沟通效率:有效表达和说服
Ø建立团队统一的思维和语言平台:提升团队沟通效率。
【课程形式】:
课堂讲授 + 引导技术 + 案例讲解 + 互动讲解
【课程大纲】:
《结构性思维与价值呈现》课程大纲
开场热身:结构性思维在生活中的闪现
         为什么对方听不明白我的话?
         什么样的内部沟通才是有价值的?
一.  搭建思维的结构体系
1、理清我的思维——结构性思维表达的4个基本特点
(1)    结论先行,要点明确
(2)   上下对应,有理有据
(3)   分类清楚,条理分明
(4)   逻辑排序,主次有别
2、辨别他人的结构——结构性思维接收信息的4个步骤
(1)   识别:识别信息中的事实与个人观点或判断
(2)   对应:找到事实与观点的对应关系
(3)   结构:画出信息之间的关系图
(4)   表达:用尽量简洁的语言(一句话)概括主题
3、解释关键词,把事情说明白
(1)   关键词的名人名企应用
(2)   技术人员避免专业术语
(3)   关键词助力企业创新
二、纵向思维,上下自如
1、自上而下 – 有理有据的表达观点
(1)摸清背景和现状
(2)避免调入的陷阱
(3)设想对方的问题
小组讨论:客户(销售)会提出什么样的问题?
(4)最有力量的回答
2、自下而上 – 有价值的观点呈现
(1)概括总结自己的观点
A.     收集信息——头脑风暴
B.      明确分类——寻找共性
C.     概括总结——明确要点
D.     合理排序——理性描述
(2)有价值的观点呈现
A. 从对方利益出发,立场鲜明
B. PPT呈现时的价值突出
C. 价值表达 – 包装“卖点“
D. 煽情表达 – 打动人心
三、横向思维,逻辑之美
1、演绎法:如何精准说服
(1)标准式:你要什么,我有什么,你需要我
     案例研讨:联想赢单的秘诀
(2)常见式:问题解决的思路
(3)演绎法在工作和生活上的应用
2、归纳法:如何汇报
(1)时间结构
(2)重要性结构
(3)要素结构
(4)分类标准:MECE原则
四.序言结构——完美表达的大门
1、 让别人带着兴趣倾听:序言的要素
(1)背景
(2)冲突
(3)疑问
(4)解答
2、常见的序言结构

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