销售人员的结构性思维与价值呈现 - 赋能销售人员学习方案 【课程背景】: 您在工作中是否遇到过如下场景? (1)您的客户跟您说了10分钟,但是你仍然搞不懂他的问题在哪里? (2)为见客户你做了几十页PPT,信息量丰富但是客户却一片茫然,如何进行修改? (3)跟客户介绍产品,说了很多,客户却不买账? 没有要点、杂乱无章的思路往往都缺乏说服力,甚至会降低组织运营的效率。上述情景当中,如果当事人可以熟练运用系统性思维高效表达,上述问题就可以迎刃而解。而这种思维训练对于一个销售人员来说格外重要,可以从根本上重塑销售人员的沟通能力。 【课程目标】: Ø提升销售员工的思维能力:学会从客户的角度思考 Ø提升销售人员的沟通效率:有效表达和说服 Ø建立团队统一的思维和语言平台:提升团队沟通效率。 【课程形式】: 课堂讲授 + 引导技术 + 案例讲解 + 互动讲解 【课程大纲】: 《结构性思维与价值呈现》课程大纲 开场热身:结构性思维在生活中的闪现 为什么对方听不明白我的话? 什么样的内部沟通才是有价值的? 一. 搭建思维的结构体系 1、理清我的思维——结构性思维表达的4个基本特点 (1) 结论先行,要点明确 (2) 上下对应,有理有据 (3) 分类清楚,条理分明 (4) 逻辑排序,主次有别 2、辨别他人的结构——结构性思维接收信息的4个步骤 (1) 识别:识别信息中的事实与个人观点或判断 (2) 对应:找到事实与观点的对应关系 (3) 结构:画出信息之间的关系图 (4) 表达:用尽量简洁的语言(一句话)概括主题 3、解释关键词,把事情说明白 (1) 关键词的名人名企应用 (2) 技术人员避免专业术语 (3) 关键词助力企业创新 二、纵向思维,上下自如 1、自上而下 – 有理有据的表达观点 (1)摸清背景和现状 (2)避免调入的陷阱 (3)设想对方的问题 小组讨论:客户(销售)会提出什么样的问题? (4)最有力量的回答 2、自下而上 – 有价值的观点呈现 (1)概括总结自己的观点 A. 收集信息——头脑风暴 B. 明确分类——寻找共性 C. 概括总结——明确要点 D. 合理排序——理性描述 (2)有价值的观点呈现 A. 从对方利益出发,立场鲜明 B. PPT呈现时的价值突出 C. 价值表达 – 包装“卖点“ D. 煽情表达 – 打动人心 三、横向思维,逻辑之美 1、演绎法:如何精准说服 (1)标准式:你要什么,我有什么,你需要我 案例研讨:联想赢单的秘诀 (2)常见式:问题解决的思路 (3)演绎法在工作和生活上的应用 2、归纳法:如何汇报 (1)时间结构 (2)重要性结构 (3)要素结构 (4)分类标准:MECE原则 四.序言结构——完美表达的大门 1、 让别人带着兴趣倾听:序言的要素 (1)背景 (2)冲突 (3)疑问 (4)解答 2、常见的序言结构
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