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企业营销人员必备专业技能2——全工具演练实操课程 顾问式销售技巧训练营 用PSS建立销售专业习惯，用CSS提升销售效能！ 【营销人员客户成交率低的原因统计?】 1. 对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法，没有准备就准备失败！ 2. 不重视对客户购买决策要素与购买环境分析，不能给客户最佳的建议！ 3. 对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握，销售过程管理混乱！ 4. 不会整理客户的需求结构判断分析，不能做出最佳的排序，销售工作没有重点！ 5. 对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清，跟不上客户的节奏！ 6. 对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套，对客户信息不能做出灵活的确定！ 7. 销售话术使用临场发挥，依赖经验，不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭！ 8. 挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够，客户购买的理由不充分！ 9. 从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用，调动资讯的能力弱！ 【课程收益】 1. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户说得更多； 2. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户更理解你说的是什么； 3. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户遵循你的逻辑去思考； 4. 如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户做出有利于你的决策。 5. 帮助营销人员清晰地建立客户购买流程和销售行为的对称性工作方法，销售计划性得到强化！ 6. 重视每个客户的资讯和资料研读，把握一个方向，能有效而自信地去面对客户！ 7. 提升客户需求的整理认识，在合作的框架内建立工作重点了，能做到有的放矢！ 8. 让营销人员能看到客户的内部采购机制，能有效地建立客户开发的关系发展地图！ 9. 能根据公司的现状整理出开发客户的话术，熟练掌握SPIN的顾问式技巧！ 10. 能根据不同的客户对象整理出客户销售的重要信息，做出最佳的销售决策和排序！ 11. 熟练掌握客户跟进技巧，寻找突破点，实现竞争性销售！ 12. 能有效区分客户跟进的各个阶段，能专业地制定各个阶段的任务和团队协作机制！ 13. 掌握顾问式销售中最关键的细节管理。
【课程大纲】
第一单元： 以客户价值为导向的营销思维 1. 营销不是“卖”，营销是买 2. 客户的角度与客户需求 3. 客户欲望、需要、需求的区别 4. 客户需求与客户购买 5. 客户购买的产生 6. 客户购买行为的逻辑步骤 7. 购买行为的特点 8. 销售行为学与客户购买行为学 9. 基于客户个人购买和组织购买的差异 10. 销售行为和购买行为的对比图 11. 如何掌握客户的购买行为反应特点 12. 以客户行为为导向的销售行为 13. 成功销售的结构性思维 第二单元：顾问式销售与关键成功要素 14. 客户的需求结构 15. 产生需求的问题点分析 16. 需求焦点 17. 客户如何定义需求 18. 购买逻辑循序 19. 客户判断的优先顺序与决策 20. 发现客户问题的路径 21. 客户明了自己的问题并理解 22. 如何刺激和引导 23. 销售沟通对话的路径 24. 客户决策与方向 25. 销售跟进与引导策略 26. 优先策略选择 27. 话术设计与举例 第三单元：顾问式销售突破的“风险三点” 28. 问题点：如何对客户需求最佳识别 29. 薄弱点：如何确定自己的支持点 30. 难点：引导和认同推进方法 31. 客户分析要素和分析模型 32. 客户购买的三个阶段 33. 客户购买的四个过程 34. 销售影响力 35. 如何推进并掌握进度 第四单元: 专业的顾问式SPIN需求挖掘技术 36. SPIN漏斗式需求挖掘 37. 状况性询问 38. 问题性询问 39. 暗示性询问 40. 需求效益问题询问 41. SPIN漏斗式挖掘过程 42. 状况询问的目的 43. 问题清单 44. 如何有效使用状况询问 45. 问题性询问进阶 46. 问题性询问 47. 如何有效使用问题询问 48. 暗示性询问进阶 49. 暗示性询问的目的 50. 暗示性询问的对象 51. 暗示性询问的影响 52. 如何策划暗示性询问 53. 需求确认询问进阶 54. 需求确认询问的目的 55. 需求确认询问的时机 56. 有效使用需求确认询问 57. 需求确认询问的意义 58. 顾问式销售工具的SPIN与FAB联系 59. FAB的呈现与说服 60. 客户销售中的正向引导 61. 利益销售与共鸣 62. 有效成交与客户跟进 63. 客户成交跟进技术与艺术 64. 案例：FAB的工具演练 第五单元: 需求的满足与客户成交促进 65. 建立需求分析表 66. 概述总需求 67. 建立详细需求满足计划 68. 有效的过程跟进与反应 69. 获得客户的评价 70. 建立销售备忘录 71. 如何创建有价值的客户服务 72. 客户服务与客户关系维系 73. 客户关系维系与服务销售
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