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企业营销管理者必备专业技能11——工具版本 基于品牌竞争力的渠道构建与渠道客户开发 【企业渠道发展中最突出的10个问题】 1. 渠道不仅仅是分销网络，而且是向目标客户传递企业价值的通路，产品只是载体； 2. 渠道不仅是产品与客户的通路，最重要的是企业的资产，渠道非功能而是增值的一组活动集合； 3. 渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争，同级渠道成员恶性竞争相当严重； 4. 在中间商的选择上没有明确的标准和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力； 5. 渠道的整体构建缺乏区域性规划，渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧； 6. 对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡； 7. 没有标准支持选择评价分销商，分销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价；不能有效提升业绩？ 8. 对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营； 9. 渠道推广针对性不强、目的不明确，渠道推广的可操作性较差； 10. 渠道激励千篇一律，不能有效达到分销目的和分销绩效； 【课程收益】 1. 建立新时期的渠道构建与发展理念； 2. 清晰认识渠道对企业营销的重大作用； 3. 能准确分析与判断企业渠道管理中的问题； 4. 科学制定渠道发展策略和分销效能； 5. 合理划分销售区域与发展销售网络； 6. 合理设计渠道结构； 7. 掌握渠道管理的基本技巧； 8. 有效改善渠道的业绩与贡献； 9. 掌握发展地区经销商的拓展个规划； 10. 有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度； 11. 通过渠道管理和经销商激励提升来提高营销业绩； 【课程大纲】
第一单元：新竞争环境下渠道发展与构建 1. 企业竞争焦点：渠道分销效能 2. 营销竞争焦点转移 3. 企业渠道模式的发展新趋势 4. 讨论：企业渠道管理中的普遍问题 5. 企业渠道管理的挑战 6. 渠道管理重心下移 7. 伙伴关系管理 8. 渠道管理区域细分化 9. 渠道分销的立体构成 10. 客户细分与渠道分销渗透 11. 渠道的定位与策略制定 12. 案例分析 第二单元：渠道布局与结构规划策略 1. 提问:为什么企业要通过渠道来销售? 2. 企业的渠道功能 3. 区域渠道市场的规划 4. 如何做渠道规划 5. 层级规划 6. 价格体系规划 7. 渠道成员发展规划 8. 渠道成员的分类 9. 四个关键因素 10. 客观因素 11. 以品牌为中心网络构建的核心要素 12. 以渠道为核心的销售管控体系设计 13. 基于区域市场地位和特征的渠道设计 14. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式 第三单元：有效的渠道发展与经销商开发 1. 我们为什么缺乏有效的渠道？ 2. 为什么要选择和管理渠道？ 3. 甄选经销商时常出现的问题 4. 经销商发展 5. 客户选择（选择优质客户） 6. 客户选择（流程） 7. 客户选择（客户评定程序） 8. 客户选择《核心经销商评定表》 9. 选择经销商避免四个误区 10. 渠道考核 11. 如何有效并针对性评估经销商 12. 观念突围 13. 行动突围 14. 渠道竞争力公式 15. 渠道合作的变革 16. 做市场中的专家合作伙伴 17. 建立专业的销售渠道思维 18. 确定目标，重点支持 19. 持续发展 20. 提高渠道竞争力 第四单元：如何向经销商专业销售 1. 最有效的经销商发展与销售策略 2. 经销商销售行为学 3. 经销商关注的问题和机会 4. 经销商说服与业绩提升 5. 如何提升经销商的销售能力 6. 提升销售能力的基本工具 7. 提升销售能力的的基本途径 8. 衡量一个经销商的最佳绩效标准； 第五单元: 如何建立渠道商忠诚度 1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）? 2. 有多少种方式可以让我们做客情？ 3. 建立良好客情要诀 4. 建立良好客情的禁忌 第六单元: 互联网时代的营销模式与渠道发展 1. 2015年互联网发展趋势与企业变革 2. 互联网营销与消费行为学 3. 线上营销与线下营销的趋势(O2O) 4. 网络营销工具的升级 5. 网络营销的发展趋势 6. 互联网营销对渠道的影响 7. 渠道新模式与渠道体系新发展 8. 如何面对互联网的变革 9. 经销商在互联网时代的角色与转型
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