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汪含《个贷客户经理客户开拓与小微专营能力提升》

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个贷客户经理客户开拓与小微专营能力提升
                  ——银行服务营销专家 汪含老师主讲
【课程对象】银行个贷经理、小微经理
【课程时间】:实战版2天――内容可选择讲授
【课程大纲】:
(领导开训:强调训练的意义和目的)
导入:
目前现状
1、你的客户总量有多少?
2、你打算通过什么方式方法接触有个贷和小微企业融资需求的客户?
3、客户接触初期的技巧,探触客户真实的需求?
4、怎样去通过六查去了解和判断风险?
5、小微业务的贷中和贷后的把控力如何,有哪些困惑?
第一部分:金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
案例:中信银行的“旗舰店”
案例:招行新推大零售业务利器“云按揭”开启千亿级互联网金融应用
二、中国银行业经营模式的改变
1、  由单一营销向交叉营销做转型
案例:平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析
2、由利差为主向中间业务做转型
案例:数据解读消贷产品的市场趋势
3、由交易型向服务营销型做转型
案例:微信狙击余额宝  
 社区营销的样板-社区银行
4、  由个体营销向联动营销做转型
案例:学习泰隆好榜样:小微信贷怎么做?
      案例:汽车消费信贷直客式营销管理
第二部分:剖析篇——小微企业行业分析
一、小微企业概述
·        提示内容:了解小微企业信贷客户的范围,了解发展小微企业业务的必要性,熟悉小微企业划型标准及主要特点。
1、小微企业客户范围
2、小微企业划型标准
3、小微企业总体特点
二、小微企业目标客户
提示内容:掌握小企业条线授信对象及目标客户,熟悉主要目标客户群。
1、不同小微企业特征分析
2、企业生命周期分析
3、如何解决小微企业特点中存在的问题
4、目标客户定位
·        聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。
·        遵循“熟、小、好”的客户选择标准
·        小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。
5、集群客户批量开发
三、小微企业目标客户群
提示内容:分析小微企业的主要目标客户群体,掌握重点支持营销的客户群体。
1、商圈客户群
商业街区营销途径与方法
品牌经销商营销途径
餐饮类小微企业营销途径
电影院线营销途径
行业协会(商会)营销方向
电商平台营销方向
2、供应链客户群
重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好,在产品和服务方面具有一定优势,与核心企业间依存度较高的小微客户。
3、园区客户群
园区营销途径与方法
  科技型小微企业营销途径与方法
  节能环保型小微企业营销途径与方法
第三部分:个贷客户营销切入点
一、确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能
1、我们需要的知识
l      银行知识
l      金融产品(服务)知识
l      客户知识
l      社会经济知识
l      法律知识
l      财会知识
2、我们应有的准备
l      心态准备
l      目标准备
l      工具准备
二、 个贷产品的营销服务切入点
个人消费类贷款业务
个人经营类贷款业务
个人商品房按揭贷款业务
其他个人信贷业务
三、个贷业务营销要点
1、市场细分
2、批量开拓
3、交叉销售
成功案例一:XX银行上海分行成功营销“XX花都”项目 8500万元房地产封闭贷款业务分析
4、与客户沟通的方式与策略
电话沟通技巧
电子邮件的沟通技巧
手机短信沟通技巧
面对面接触的技巧
与客户第一次交谈的技巧
向客户告别的技巧
5、语言营销的技巧
文字语言营销技巧
肢体语言营销技巧
6、推销产品的技巧
直接推销
引导式推销
顾问式推销
一对一推销
广告式推销
第四部分  客户经理贷前的听、查、核、析
一、贷前调查的重要性
  小企业的特点
  小企业的收益周期
1、流程剖析
2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
二、授信尽职调查阶段的沟通原则
1、尽职调查的关键词
•    关键词:1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。
2、尽职调查原则
(一)真实反映原则。
(二)风险经理协同作业原则。
(三)实地调查原则。
(四)首贷面谈原则。
(五)交叉验证原则
三:贷前调查的误区
客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象,使调查质量大打折扣,甚至走马观花,流于形式。
贷款有关的那些事我们都要了解
1、不得作为保证人的情形
2、保证欺诈的情形
案例:“保证欺诈案”
3、了解哪些财产可以抵押,哪些财产不可以抵押。
案例:土地使用权抵押纠纷案(反面案例)
4、“房随地走、地随房走”原则
案例:土地抵押后新增的建筑物如何处置?
5、担保物上的权利冲突
6、动产质押与权利质押
7、、微型企业贷款产品营销要点
贷款对象的定位
如何把握小微企业贷款的行业风险
小微企业主“高利贷”识别小贴士
如何应对诉讼?
四、贷前调查的基本方式
1、实地调查。到客户的营业场地和生产场地,直接观察企业的经营运作情况。
2、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性,并将核实过程和结果以书面形式记载
3、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等,把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询。
4、外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级,股票行情,银行同业的评价,政府机关与行业团体的评价,同行客户的评价,权威机构公布的排名名次,经济年鉴,行业年报,新闻媒介的报道等。
五、贷前调查的主要内容
1、查背景
案例:深圳招行一项目为何被否决?
2、查信用
案例:无意之误
3、查业务
案例:神秘的蒲团
4、查报表
案例:酶王子的五本报表
5、查贷款用途和还款来源
6、查担保
案例:跑路的董事长
第五部分:小微存款营销技巧
      客户典型需求与结算产品的匹配
案例:马上贷款“十宝五通”系列新品种
如何将存款营销嵌入流程
案例:从泰隆银行尝到了好味道
  对公——创造并满足机构核心需求
案例: 小微客户特征创造需求
  对私——创造并满足个人核心需求
案例:焦油厂的继承官司

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