《 个贷客户经理客户开拓与小微专营能力提升》 ——银行服务营销专家 汪含老师主讲 【课程对象】:银行个贷经理、小微经理 【课程时间】:实战版2天――内容可选择讲授 【课程大纲】: (领导开训:强调训练的意义和目的) 导入: 目前现状 1、你的客户总量有多少? 2、你打算通过什么方式方法接触有个贷和小微企业融资需求的客户? 3、客户接触初期的技巧,探触客户真实的需求? 4、怎样去通过六查去了解和判断风险? 5、小微业务的贷中和贷后的把控力如何,有哪些困惑? 第一部分:金融行业服务营销的竞争 一、金融行业的竞争与变革 案例:中信银行的“旗舰店” 案例:招行新推大零售业务利器“云按揭”开启千亿级互联网金融应用 二、中国银行业经营模式的改变 1、 由单一营销向交叉营销做转型 案例:平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析 2、由利差为主向中间业务做转型 案例:数据解读消贷产品的市场趋势 3、由交易型向服务营销型做转型 案例:微信狙击余额宝 社区营销的样板-社区银行 4、 由个体营销向联动营销做转型 案例:学习泰隆好榜样:小微信贷怎么做? 案例:汽车消费信贷直客式营销管理 第二部分:剖析篇——小微企业行业分析 一、小微企业概述 · 提示内容:了解小微企业信贷客户的范围,了解发展小微企业业务的必要性,熟悉小微企业划型标准及主要特点。 1、小微企业客户范围 2、小微企业划型标准 3、小微企业总体特点 二、小微企业目标客户 提示内容:掌握小企业条线授信对象及目标客户,熟悉主要目标客户群。 1、不同小微企业特征分析 2、企业生命周期分析 3、如何解决小微企业特点中存在的问题 4、目标客户定位 · 聚焦消费性行业,重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 · 遵循“熟、小、好”的客户选择标准 · 小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。 5、集群客户批量开发 三、小微企业目标客户群 提示内容:分析小微企业的主要目标客户群体,掌握重点支持营销的客户群体。 1、商圈客户群 商业街区营销途径与方法 品牌经销商营销途径 餐饮类小微企业营销途径 电影院线营销途径 行业协会(商会)营销方向 电商平台营销方向 2、供应链客户群 重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好,在产品和服务方面具有一定优势,与核心企业间依存度较高的小微客户。 3、园区客户群 园区营销途径与方法 科技型小微企业营销途径与方法 节能环保型小微企业营销途径与方法 第三部分:个贷客户营销切入点 一、确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能 1、我们需要的知识 l 银行知识 l 金融产品(服务)知识 l 客户知识 l 社会经济知识 l 法律知识 l 财会知识 2、我们应有的准备 l 心态准备 l 目标准备 l 工具准备 二、 个贷产品的营销服务切入点 个人消费类贷款业务 个人经营类贷款业务 个人商品房按揭贷款业务 其他个人信贷业务 三、个贷业务营销要点 1、市场细分 2、批量开拓 3、交叉销售 成功案例一:XX银行上海分行成功营销“XX花都”项目 8500万元房地产封闭贷款业务分析 4、与客户沟通的方式与策略 电话沟通技巧 电子邮件的沟通技巧 手机短信沟通技巧 面对面接触的技巧 与客户第一次交谈的技巧 向客户告别的技巧 5、语言营销的技巧 文字语言营销技巧 肢体语言营销技巧 6、推销产品的技巧 直接推销 引导式推销 顾问式推销 一对一推销 广告式推销 第四部分 客户经理贷前的听、查、核、析 一、贷前调查的重要性 小企业的特点 小企业的收益周期 1、流程剖析 2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同 3、信用分析的5C法 二、授信尽职调查阶段的沟通原则 1、尽职调查的关键词 • 关键词:1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。 2、尽职调查原则 (一)真实反映原则。 (二)风险经理协同作业原则。 (三)实地调查原则。 (四)首贷面谈原则。 (五)交叉验证原则 三:贷前调查的误区 客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象,使调查质量大打折扣,甚至走马观花,流于形式。 贷款有关的那些事我们都要了解 1、不得作为保证人的情形 2、保证欺诈的情形 案例:“保证欺诈案” 3、了解哪些财产可以抵押,哪些财产不可以抵押。 案例:土地使用权抵押纠纷案(反面案例) 4、“房随地走、地随房走”原则 案例:土地抵押后新增的建筑物如何处置? 5、担保物上的权利冲突 6、动产质押与权利质押 7、、微型企业贷款产品营销要点 贷款对象的定位 如何把握小微企业贷款的行业风险 小微企业主“高利贷”识别小贴士 如何应对诉讼? 四、贷前调查的基本方式 1、实地调查。到客户的营业场地和生产场地,直接观察企业的经营运作情况。 2、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性,并将核实过程和结果以书面形式记载 3、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等,把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询。 4、外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级,股票行情,银行同业的评价,政府机关与行业团体的评价,同行客户的评价,权威机构公布的排名名次,经济年鉴,行业年报,新闻媒介的报道等。 五、贷前调查的主要内容 1、查背景 案例:深圳招行一项目为何被否决? 2、查信用 案例:无意之误 3、查业务 案例:神秘的蒲团 4、查报表 案例:酶王子的五本报表 5、查贷款用途和还款来源 6、查担保 案例:跑路的董事长 第五部分:小微存款营销技巧 客户典型需求与结算产品的匹配 案例:马上贷款“十宝五通”系列新品种 如何将存款营销嵌入流程 案例:从泰隆银行尝到了好味道 对公——创造并满足机构核心需求 案例: 小微客户特征创造需求 对私——创造并满足个人核心需求 案例:焦油厂的继承官司
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