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汽车行业分析与营销机会挖掘 ——汪含老师 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险等服务营销行业9年的培训经验。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、总行产品开发处长、投资银行资产管理部、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 背景：汽车产业链金融历史非常悠久，起源于20世纪的美国，有近100年的发展历史。2004年，中国人民银行颁布了《汽车金融管理条例》，我国汽车金融市场才正式启动。工业和信息化部、国家发展改革委和科技部联合发布《汽车产业中长期发展规划》，各行将汽车产业链金融作为重要的行业进行打造。 第一部分 行业金融化的意义 一、精确市场定位才能实现金融行业化 （1） 从同质化粗放发展转向差异化集约经营的大趋势 （2） 银行业开展行业金融服务的意义 （3） 必须厘清的几个概念：产业、行业、集群 （4） 什么是行业金融：企业的角度和银行的角度 （5） 只是风险部门按行业审批=行业金融？ （6） 只是业务部门按行业营销=行业金融？ 二、如何在新形势下快速了解我们的企业所处的行业特征 1、行业研究的工具方法——PEST 2、如何快速熟悉一个新领域 3、如何进行行业龙头分析 4、第三方看法如何进行梳理分析 5、什么是行业金融：企业的角度和银行的角度 6、内外形势与“十四五”投资规划解析 汽车：周期向上，关注电动智能变革 第二部分 汽车全产业链分析 一、 中国汽车交易市场规模潜力大 二、 汽车产业链结构分析 1、 汽车产业链上游的汽车零部件——毛利率在20-30%左右，可分为10个子行业 2、 汽车零部件行业的财务密码 3、 产业链中游的整车制造——毛利率在10-20%之间 4、 产业链下游的汽车销售——毛利率在5-10%左右 三、 电动化、智能化、网联化、共享化方向发展趋势 四、 整车厂---打通产业链上、中、下游 1、 品牌+供应链+技术+大规模制造 2、 集团型上市公司财报密码--长期股权投资 3、 集团型公司投资逻辑---核心：当不当股东是人 第三部分：新能源车—从供给刚性，到紧握差异化 一、 新能源汽车发展的背景分析 二、 政策对新能源汽车行业的重大影响 三、 锂电池的技术路线对新能源汽车发展影响 1、 新能源电池行业细分 2、 电池材料行业财务密码－应收账款、存货 3、 控制资源----研究采矿业、新能源汽车行业的核心 锂产业财报密码：无形资产-----采矿权 四、 两个阶段——从政策推动，到消费崛起 五、 贯穿上下游，属性各异，蕴含丰富投资机会 1、 上游供给刚性强，中下游差异大，技术进步快 2、 不同产品环节投资属性各异 3、 产业链：先发优势、格局集中，电池龙头强者恒强 l 正极企业有哪些代表---案例分析杉杉 l 负极产品差异化大 l 隔膜龙头加速扩张份额提升 l 电解液两强格局呈现 第四部分：汽车供应链平台搭建与营销思路 以汽车制造商为核心客户，通过分析汽车供应链上采购、生产、销售及消费等环节特点，根据其资金流、物流、信息流的流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的各类金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合。
一、目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 二、业务分层营销契机 Ø （一）营销机会从何而来？ Ø （二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？ Ø （三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？ 三、围绕拟上市公司的综合服务体系----目标客户需求分析 1、购销流程类 缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等 国内信用证 银行承兑汇票 线上反向保理 票据池 保理 2、财税管理类 跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率 多级现金池 虚拟现金池 企业财富管理 网上银行 跨银行现金池 3、运营管理类 利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性 融资租赁 薪资代发 员工股权激励 供应链金融 商务卡 4、战略扩张类 运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。 项目融资 并购贷款 引荐投资者 结构化融资 投贷联动 案例分析：广Q智慧汽车金融 案例分析：JL财司“新车融”金融服务方案 案例分析：陕西商用车领域产业链交易银行业务突破营销方案 案例分析：WC动力票据池案例 Ø 案例分析：QS出租智慧交通项目案例
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