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汪含:网点协作与岗位联动营销

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网点协作与岗位联动营销
第一章  认知我们的团队和支行
1什么是团队
  在你的眼中,柜员和理财经理是什么?
  高绩效团队的特征
2、认识我们的支行
(1)银行的内外部环境分析;
•     网点周边
•     同业情况
•     商圈价值
(2) 网点岗位设置与客户开发协作类型
  网点岗位协作
  客户服务协作
  客户维护协作
  柜面客户识别及与大堂经理的互动协作
  系统识别及与大堂经理的互动协作
  现金柜员识别引导的注意点
  非现金柜员识别引导的注意点
3、阵地战―――厅堂营销的特点
  时效性
  便利性
  可信性
  稳定性
  保密性
4、联动营销的重要性及意义
  增加客户业务关联度,降低交易成本,提高客户贡献度,增加银行收益
  提升全行整体服务品牌,增加知名度,提升社会公共形象
  联动营销是目前银行竞争的重要手段
第二章  优质客户识别及协作互动
1火眼金睛―――厅堂客户的判断及分类
  奢侈品的初步认识
  客户判断的六个技巧
  客户分类的标准及简易营销对策
2、 理财经理联动营销流程
1、理财经理的班前准备:因地制宜―――设计自己的厅堂营销方案
  制定每日的营销目标
  设计简易的辅助工具
  记录珍贵的客户资料
  设计个性化的营销语
2、理财经理在理财服务区联动营销流程:
引起客户兴趣
  主动接触客户
  建立融洽关系
  获得进一步销售机会
专注客户需要
  探讨客户的需求
  确定销售机会
  查询客户理解程度
  展示利益点切合客户需要
圆满完成交易
  查证客户是否准备就绪
  征求商定
  征求客户推荐客户
  以诚恳的态度完成整个交易
3、厅堂联动营销的机会
  挖掘对公业务中个金客户资源潜力
  在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
  通过投资理财和保险/基金/证券代理,扩大中高端客户比重
  拓展企业高管及亲属为个人理财客户
  为微小企业老板提供创业贷款
  通过公司融资项目,信贷资产转让发行理财产品
  向企事业高管人员介绍个金服务
  通过代收代付增加企业资金沉淀,减少存款流失,并形成存款体内循环
  为企事业单位客户提供个金服务,以专业赢得客户认同和信赖
  向企业推介理财产品,协助企事业开展现金管理和企业理财

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