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商业银行对公条线结算营销能力提升培训 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师、企业培训师。25年银行营销实战经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 时长：本大纲大约讲授6-12小时，可选择讲授！ 课程收益： 一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考 二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性 三、训练从业技能--完善知识结构、深入认识结算业务的需求性和绩效效益，掌握轻资产中间业务营销切入点、营销技能和相关话术、整合并发挥交叉营销的资源效能，以更少的投入提高中间业务的营销绩效。 适合对象：对公行长、客户经理、产品经理等营销相关人员 课程大纲： 第一讲：对公结算业务收入无处不在 一、 开户，网银账户——产生年费 二、 资金结算——产生结算手续费 三、 代发工资——产生代发工资收费 四、 信贷证明、保证服务——收费业务 五、 账户监管、托管——收费 六、 开立信用证——收费 七、 票据承兑、转卖——收费 八、 应收账款托收——收费 九、 结售汇以及资产管理等等统统收费…… 第二讲：差异化特色是竞争生存与领先之道 一、依托行业特点打造综合金融服务方案 客户需要什么--目标客户需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 二、借力交易银行创新业务新领域 1、交易银行是什么？--涵盖现金管理、贸易融资和资金监管三大业务。 交易性、平台化、轻资产的新金融服务？ 供应链与现金平台的整合？ 账户支付+场景金融+金融科技 2、 为什么交易银行是未来的方向 3、交易银行同业模式对比及优势 中信银行：以供应链金融为核心构建对公业务新模式 民生银行：以贸易金融和供应链金融为核心成立交易银行 Ø （一）在存贷比限制的情况下，如何营销获取客户 Ø （二）如何运用表外业务工具突破信贷规模限制 Ø （三）银行如何转型为资金牵线搭桥 三、票据业务方案创新 1. 应付应收方组合全额银行承兑汇票业务方案 2.代理签发银行承兑汇票业务方案 3. 银行承兑汇票质押置换业务方案 4. 不同付息方式票据贴现业务方案 5. 放弃部分追索权商业汇票贴现业务方案 6. 商业承兑汇票保贴业务方案 7． 票据池综合业务方案 四、票据业务担保创新 1、充分利用授信人自身资产资源创新设计担保方案 2、充分利用授信人经营关系资源创新设计担保方案 3、充分利用授信人现金流量资源创新设计担保方案 4、充分利用外部保险资源创新设计担保方案 五、保函业务花样多 1) 工程投标保函 2) 履约保函的多种变化 3) 远期收益权买入保函 4) 融资性保函 5) 租赁融资保函 6) 农民工工资保函 7) ？？？？？创新无限 案例：通过保函和国内信用证业务成功营销某大型上市集团 六、信用证业务 1、属于短期融资业务 2、与贸易结算方式结合 3、多数业务银行可以控制货权 4、有物权和应收账款作保障 5、核心问题是客户的短期偿债能力 6、案例：适用于信用证结算方式下的贸易融资业务与风险分析 案例： 观盛投资有限公司进口信用证、进口押汇综合营销 W乳业内保外贷案例 A鞋业资本项目外汇账户案例 七、抓住贸易金融金融的五大增值链 五大增值链——预付帐款融资—广汽销售商案例 五大增值链——应收帐款融资 五大增值链——组合创新融资模式—金螳螂法人账户透支带来的资金案例 五大增值链——物流服务融资 五大增值链——电子服务增值链--民生银行线上赊销E产品 线上银链贷案例— 农业龙头企业上游客户链式开发 八、发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态 案例：建筑装饰行业新供应链金融业务—中建云筑网 深圳全药网方案 TCL金单系统批量获客 云保理拓展批量客户 九、企业全球化的进度会加快—关注大中小型跨境企业 1、重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇 X行FTN存内贷”项目案例——巧用跨境产品支持抗疫药企 2、紧盯外汇交易服务，实现国际业务“轻”增长 案例==巧借跨境产品实现投放双赢 3、多渠道夯实基础结算客群 助力跨境电商新业态案例---兴业 十、科技金融从“2.0投贷联动”向“3.0资产管理”迈进 1) 开展分类分层客户服务 2) 升级产品与服务体系 3) 产品创新推动高质量转型 4) 重点推进战略型新兴产业研究 5) 三类同业银行不同的产品与模式详解 第四讲、结算升级产品--现金管理的营销策略之路 一、因您而变---现金管理的初心之路 1. 资金管理模式——统收统支 2. 资金管理模式——资金集合库 3. 资金管理模式——多级账户 二、功能整合——现金管理的必由之路 （一） 现金管理的新突破 1. 链式金融的服务要点 2. 现金管理与资金监管服务的结合 3. 现金管理由财务服务迈向互联网时代的轻结算基础服务 4. 现金管理的政策支持 （二）发现新的风控手段 案例：建筑装饰行业新供应链金融业务—中建云筑网 民生银行深圳全药网方案 （三）如何设计现金管理服务方案—顾问式营销体现专业化 ² 营销案例介绍——以某公司为例说明如何提供银行现金管理服务 组合创新融资模式—金螳螂法人账户透支带来的资金案例
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