无贷户基础客群营销与维护 课程背景: 银行业机构数量众多,竞争激烈,尤其是基础客户经理在日常工作中也会有很多困扰。比如说我们面对的客户数量多、金额小、事物碎。客户在哪里?怎样挖掘客户?如何生客变熟客?等等。因此今天这门课,正是针对以上痛点,体系化地向大家介绍工作范式与方法,让初级客户经理们事半功倍。如何解决现当下银行对公新客户如何进行综合拓展,存量客户如何进行深度挖掘,本课程为银行客户经理及高潜客户经理量身定制,本课程通过多年的授课及项目经验,并运用工具循序渐进的找到方式方法。 课程内容: 一、 寻客篇—如何掌握批量客户渠道 1、关于对公基础客群 发展对公基础客群的战略意义 营销对公基础客群的定位及方向 营销范式的重要性 2、寻客—如何掌握批量客户渠道 What 潜在客户营销阶段分析 Why 量质并举 Goal 循序渐进,最终获得客户认可 How 建渠道、定策略、立口碑 (1)、建渠道的分类: 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道 案例: 三种平台的沟通拓展要点 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道 案例:工商企业类名单批量电联获客记 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道 (2)、定策略 渠道分类 营销方式----上门营销 案例:以营销过程全方面讲述并模拟练习:(以园区渠道为例) 第一步:访前准备 第二步—初次上门 第三步—再次上门 第四步—跟踪反馈 TIPS:了解同业服务,对比我行优势 (3)、 立口碑 塑造品牌 打造平台 二、 获客篇—如何挖掘新开客户价值 1、开户前 告知客户开户须知 指引客户预约预审 2、开户时 询问企业基本情况 快捷查询企业信息 初步填写KYC表格 归纳形成企业画像 案例练习:不同特征的客户绘像以及分析特点 3、领网银 做好产品演示 需求切入聊天 找到决策关键人 4、黄金期 持续跟踪客户 抓住痛点提升 积极快速落地 三、 赢客篇—如何提升存量客户粘性 1、 如何提升存量客户粘性 WHAT存量客户的价值 WHY 提升存量客户价值的“既要”与“也要” GOAL提升存量客户价值的目标 HOW 数据营销、产品营销、日常维护 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 日常维护技巧:委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透 介绍常见的咨询问题及应对方法 介绍常见的事件营销商机 总结:对公基础客群营销策略之寻客、获客、迎客
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