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汪含:无贷户基础客群营销与维护

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无贷户基础客群营销与维护
课程背景:
银行业机构数量众多,竞争激烈,尤其是基础客户经理在日常工作中也会有很多困扰。比如说我们面对的客户数量多、金额小、事物碎。客户在哪里?怎样挖掘客户?如何生客变熟客?等等。因此今天这门课,正是针对以上痛点,体系化地向大家介绍工作范式与方法,让初级客户经理们事半功倍。如何解决现当下银行对公新客户如何进行综合拓展,存量客户如何进行深度挖掘,本课程为银行客户经理及高潜客户经理量身定制,本课程通过多年的授课及项目经验,并运用工具循序渐进的找到方式方法。
课程内容:
一、    寻客篇—如何掌握批量客户渠道
1、关于对公基础客群
  发展对公基础客群的战略意义
  营销对公基础客群的定位及方向
  营销范式的重要性
2、寻客—如何掌握批量客户渠道   
  What  潜在客户营销阶段分析
  Why   量质并举
  Goal   循序渐进,最终获得客户认可
  How   建渠道、定策略、立口碑
(1)、建渠道的分类:
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
案例: 三种平台的沟通拓展要点
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
案例:工商企业类名单批量电联获客记
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
(2)、定策略
          渠道分类
          营销方式----上门营销
案例:以营销过程全方面讲述并模拟练习:(以园区渠道为例)
       第一步:访前准备
第二步—初次上门
第三步—再次上门
第四步—跟踪反馈
         TIPS:了解同业服务,对比我行优势
(3)、 立口碑
         塑造品牌
         打造平台
二、    获客篇—如何挖掘新开客户价值
1、开户前
  告知客户开户须知
  指引客户预约预审
2、开户时
  询问企业基本情况
  快捷查询企业信息
  初步填写KYC表格
  归纳形成企业画像
案例练习:不同特征的客户绘像以及分析特点
3、领网银
  做好产品演示
  需求切入聊天
  找到决策关键人
4、黄金期
  持续跟踪客户
  抓住痛点提升
  积极快速落地
三、    赢客篇—如何提升存量客户粘性
1、 如何提升存量客户粘性
  WHAT存量客户的价值
  WHY  提升存量客户价值的“既要”与“也要”
  GOAL提升存量客户价值的目标
  HOW  数据营销、产品营销、日常维护
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
  日常维护技巧:委婉接触——高频互动——痛点刺激——低低渗透
  介绍常见的咨询问题及应对方法
  介绍常见的事件营销商机
总结:对公基础客群营销策略之寻客、获客、迎客

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