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汪含《同业客户经营策略与托管业务营销技巧》

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《同业客户经营策略与托管业务营销技巧》
                  —— 汪含老师主讲
【课程对象】:银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理            
【课程时间】:实战版2天,可以同业一天,托管一天
【课程大纲】:
   
第一章、同业客户经营策略
一、大画面:同业客户经营策略
(一)核心逻辑
1.同业客户的特点
2.定位本行的战略定位和风险偏好
3.监管导向
(二)基础概念
1.同业客户
2.同业业务
3.同业专营
4.同业发展历程
二、小方法:一户一策经营方法论
(一)什么是一户一策经营方法论
1.核心理念
2.核心工具
3.适用对象
4.具体做什么
第二章  机构客户――亲爱的同业小伙伴营销策略篇
一.机构合作模式下的同业机构业务分析
(1)银保合作存款业务模式——
代理销售保险;
代理收取保险费和支付保险金业务;
银保合作典型产品分析
(2)银证合作存款业务模式以及案例分析
(3)银租合作存款业务模式
—案例:金融租赁公司合作
(4)银银合作存款业务模式
(5)银政合作存款业务模式
“银财通”合作模式分析;“
银关通”合作模式分析;
案例—XX银行财政存款方案分析
二、客户挖掘和沟通
1、需求访谈中的人际沟通风格匹配
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤      
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话?
7:制定访问计划
资料----提前了解客户
精神面貌—做好充分的准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员(关键人员)
制定访问计划----第一印象
制定访问计划----寒暄的话题选择
8:说服客户的技巧
说服客户技巧----利益介绍法
说服客户技巧----现实利益法
说服客户技巧----事实证明介绍法
说服客户关键点----1、倾听
说服客户关键点----2、提问
说服客户关键点----3、底限
说服客户关键点----4、报盘
说服客户技巧----临门一脚
识别客户购买信号
(语言信号)
(行为信号)
(FBI教你破解肢体语言)
临门一脚十大成交策略
(投石问路法)
(提炼共识法)
(直接请求法)
(循序渐进法)
(衷心赞赏法)
(实证借鉴法)
(以退为进法)
(循循善诱法)
(优惠诱导法)
(立即行动法)
第三章  托管的种类分析
一、托管产品的分类
1、两大类:证券类和非证券类(标准化和非标准化)
2、一品种:股权业务全程通
3、一思路:撮合业务
二、非证券类
(1)信托公司产品:集合信托产品、单一信托产品
(2)券商、基金子公司的资产管理计划。存单质押收益权转让业务。
(3)上市公司股票质押。
三、证券类
单一结构化、伞型结构化、估值期货量化对冲、定向增发、资产管理计划等。
信托公司、证券公司、基金公司、基金子公司、资产管理公司都可以做此类产品。也从两个方面进行营销。
四、业务步骤:
1、找项目2、定方案3、审合同4、开托管户5、托管资金到账项目成立6、后期运营。
第四章  托管类型营销对象实例分析
一、交易类资金托管
1、实例1----股权性质的专项资金托管业务
湘电重装股份转让交易资金托管
实例2----产权性质的专项资金托管业务
北京城建股份转让交易资金托管
2、外部营销对象
l  贸易性专项资金托管业务的主要营销对象
l  股权交易专项资金托管业务的主要营销对象
二、公募投资产品托管
l 信托资金托管
l 证券投资基金托管
l 银行理财产品资金托管
营销案例——企业募集资金保管业务
案例——通过定制公募获得税收优惠
三、私募投资产品托管
l 直接股权投资基金托管
l 基金公司特定客户资产产品托管
l 私募证券投资基金托管
PE基金合作准入要求
四、保险类资金托管
l 社保类资金托管
l 保险资金托管
l 员工福利计划产品托管
l 企业年金基金托管
营销案例—— 保险账户管理业务
五、政府公共资金托管
l 住房公积金、住房维修金
l 各类安全生产基金
l 各类专项事业保证金
l 各类社会保障基金
l 各类专项建设资金等等
营销案例——企业募集资金保管业务
营销案例——专项资金监管业务
营销案例——担保资金保管业务
案例:XX银行收费托管平台介绍——云缴费子平台及营销要点

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