《同业客户经营策略与托管业务营销技巧》 —— 汪含老师主讲 【课程对象】:银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理 【课程时间】:实战版2天,可以同业一天,托管一天 【课程大纲】: 第一章、同业客户经营策略 一、大画面:同业客户经营策略 (一)核心逻辑 1.同业客户的特点 2.定位本行的战略定位和风险偏好 3.监管导向 (二)基础概念 1.同业客户 2.同业业务 3.同业专营 4.同业发展历程 二、小方法:一户一策经营方法论 (一)什么是一户一策经营方法论 1.核心理念 2.核心工具 3.适用对象 4.具体做什么 第二章 机构客户――亲爱的同业小伙伴营销策略篇 一.机构合作模式下的同业机构业务分析 (1)银保合作存款业务模式—— 代理销售保险; 代理收取保险费和支付保险金业务; 银保合作典型产品分析 (2)银证合作存款业务模式以及案例分析 (3)银租合作存款业务模式 —案例:金融租赁公司合作 (4)银银合作存款业务模式 (5)银政合作存款业务模式 “银财通”合作模式分析;“ 银关通”合作模式分析; 案例—XX银行财政存款方案分析 二、客户挖掘和沟通 1、需求访谈中的人际沟通风格匹配 2.有效问问题的关键 3.需求调查提问四步骤 4.隐含需求与明确需求的辨析 5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项 6.如何听出话中话? 7:制定访问计划 资料----提前了解客户 精神面貌—做好充分的准备工作 制定访问计划----时机 制定访问计划----人员(关键人员) 制定访问计划----第一印象 制定访问计划----寒暄的话题选择 8:说服客户的技巧 说服客户技巧----利益介绍法 说服客户技巧----现实利益法 说服客户技巧----事实证明介绍法 说服客户关键点----1、倾听 说服客户关键点----2、提问 说服客户关键点----3、底限 说服客户关键点----4、报盘 说服客户技巧----临门一脚 识别客户购买信号 (语言信号) (行为信号) (FBI教你破解肢体语言) 临门一脚十大成交策略 (投石问路法) (提炼共识法) (直接请求法) (循序渐进法) (衷心赞赏法) (实证借鉴法) (以退为进法) (循循善诱法) (优惠诱导法) (立即行动法) 第三章 托管的种类分析 一、托管产品的分类 1、两大类:证券类和非证券类(标准化和非标准化) 2、一品种:股权业务全程通 3、一思路:撮合业务 二、非证券类 (1)信托公司产品:集合信托产品、单一信托产品 (2)券商、基金子公司的资产管理计划。存单质押收益权转让业务。 (3)上市公司股票质押。 三、证券类 单一结构化、伞型结构化、估值期货量化对冲、定向增发、资产管理计划等。 信托公司、证券公司、基金公司、基金子公司、资产管理公司都可以做此类产品。也从两个方面进行营销。 四、业务步骤: 1、找项目2、定方案3、审合同4、开托管户5、托管资金到账项目成立6、后期运营。 第四章 托管类型营销对象实例分析 一、交易类资金托管 1、实例1----股权性质的专项资金托管业务 湘电重装股份转让交易资金托管 实例2----产权性质的专项资金托管业务 北京城建股份转让交易资金托管 2、外部营销对象 l 贸易性专项资金托管业务的主要营销对象 l 股权交易专项资金托管业务的主要营销对象 二、公募投资产品托管 l 信托资金托管 l 证券投资基金托管 l 银行理财产品资金托管 营销案例——企业募集资金保管业务 案例——通过定制公募获得税收优惠 三、私募投资产品托管 l 直接股权投资基金托管 l 基金公司特定客户资产产品托管 l 私募证券投资基金托管 PE基金合作准入要求 四、保险类资金托管 l 社保类资金托管 l 保险资金托管 l 员工福利计划产品托管 l 企业年金基金托管 营销案例—— 保险账户管理业务 五、政府公共资金托管 l 住房公积金、住房维修金 l 各类安全生产基金 l 各类专项事业保证金 l 各类社会保障基金 l 各类专项建设资金等等 营销案例——企业募集资金保管业务 营销案例——专项资金监管业务 营销案例——担保资金保管业务 案例:XX银行收费托管平台介绍——云缴费子平台及营销要点
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