|
《同业客户经营策略与营销技巧》 —— 汪含老师主讲 【课程对象】：银行公司部、网点行长、对公中级客户经理、产品经理 【课程大纲】： （领导指示发言:强调学习的意义和纪律） 第一章、同业客户经营策略 一、大画面：同业客户经营策略 (一)核心逻辑 1.同业客户的特点 2.定位本行的战略定位和风险偏好 3.监管导向 （二）基础概念 1.同业客户 2.同业业务 3.同业专营 4.同业发展历程 二、小方法：一户一策经营方法论 （一）什么是一户一策经营方法论 1.核心理念 2.核心工具 3.适用对象 4.具体做什么 第二章 机构客户――亲爱的同业小伙伴营销策略篇 一.机构合作模式下的同业机构业务分析 （一）银保合作存款业务模式—— 代理销售保险; 代理收取保险费和支付保险金业务; 银保合作典型产品分析 （二）银证合作存款业务模式以及案例分析 （三）银租合作存款业务模式 —案例：金融租赁公司合作 （四）银银合作存款业务模式 （五）银政合作存款业务模式 “银财通”合作模式分析；“ 银关通”合作模式分析； 案例—XX银行财政存款方案分析 二、客户挖掘和沟通 １、需求访谈中的人际沟通风格匹配 2.有效问问题的关键 3.需求调查提问四步骤 4.隐含需求与明确需求的辨析 5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项 6.如何听出话中话？ 7：制定访问计划 资料----提前了解客户 精神面貌—做好充分的准备工作 制定访问计划----时机 制定访问计划----人员（关键人员） 制定访问计划----第一印象 制定访问计划----寒暄的话题选择 8：说服客户的技巧 说服客户技巧----利益介绍法 说服客户技巧----现实利益法 说服客户技巧----事实证明介绍法 说服客户关键点----1、倾听 说服客户关键点----2、提问 说服客户关键点----3、底限 说服客户关键点----4、报盘 说服客户技巧----临门一脚 识别客户购买信号 （语言信号） （行为信号） （FBI教你破解肢体语言） 临门一脚十大成交策略 （投石问路法） （提炼共识法） （直接请求法） （循序渐进法） （衷心赞赏法） （实证借鉴法） （以退为进法） （循循善诱法） （优惠诱导法） （立即行动法）
| 
